กลยุทธ์น้ำมันปาล์ม 'คำ' สร้างแบรนด์เจาะตลาดลาว

โดย...ชลธิชา ภัทรสิริวรกุล

แบรนด์น้ำมันปาล์ม “คำ” น้องใหม่ที่มาแรงในวงการน้ำมันเพื่อการบริโภค แม้ว่าปัจจุบันจะยังมีส่วนแบ่งในตลาดรวมน้ำมันพืชไม่มาก แต่ในด้านมูลค่าการเติบโตน่าสนใจมาก ด้วยโตกว่า 100% ทุกปี และที่สำคัญ “คำ” เพิ่งจะเริ่มหันมาจับและทำตลาดน้ำมันพืชอย่างจริงจังในประเทศไทยได้เพียงแค่ 2 ปีเท่านั้น

อภิสิทธิ์ รุจิเกียรติกำจร ประธานกรรมการ บริษัท โอพีจีเทค ย้อนจุดเริ่มต้นธุรกิจของบริษัทให้ฟังว่า บริษัทได้เริ่มทำธุรกิจมานาน 10 ปีแล้ว แต่ตอนนั้นยังอยู่เฉพาะในกลุ่มตลาดน้ำมันปาล์มดิบ (ซีพีโอ) เนื่องจากตอนนั้นรัฐบาลให้การสนับสนุนตลาดน้ำมันไบโอดีเซลมาก จึงทำให้บริษัทเริ่มจากการเป็นผู้ส่งวัตถุดิบให้กับโรงกลั่นน้ำมัน ซึ่งนั่นก็คือ น้ำมันปาล์มดิบ (ซีพีโอ) และเริ่มขยายตลาดไปยังกลุ่มโรงกลั่นน้ำมันพืชจากน้ำมันปาล์มดิบ

จากเป็นแค่คู่ค้าส่งวัตถุดิบให้กับกลุ่มโรงกลั่น ก็เริ่มมองเห็นโอกาสขยับขยายตัวเองมาจับธุรกิจกลุ่มน้ำมันพืชที่ทำจากน้ำมันปาล์มบ้าง ทำให้บริษัทเติบโตแบบก้าวกระโดด เพราะนอกจากจะผลิตน้ำมันพืชภายใต้แบรนด์ตัวเอง คือ “กุ้งมังกร” และ “คำ” แล้ว โอพีจียังรับจ้างผลิต (โออีเอ็ม) ให้กับรายอื่นๆ ด้วย

“เมื่อเห็นช่องทางของตลาดน้ำมันพืช โอพีจีก็เริ่มให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์ของตัวเองขึ้นมา โดยในส่วนของการสร้างแบรนด์นั้น โอพีจีเพิ่งจะเริ่มทำอย่างจริงจังได้เพียง 2 ปีเท่านั้น แต่ปัจจุบันน้ำมันปาล์มยี่ห้อคำ สามารถส่งออกไปขายยังตลาดเพื่อนบ้าน ทั้ง สปป.ลาว เมียนมา และกัมพูชาได้แล้ว อีกทั้งยังสามารถเข้าสู่ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ หรือโมเดิร์นเทรด อย่างบิ๊กซีได้ ซึ่งจัดว่าเป็นกลุ่มสินค้าระดับพรีเมียมอีกด้วย” อภิสิทธิ์กล่าว

ในปี 2558 โอพีจีมีรายได้รวม 1.2 หมื่นล้านบาท โดยจำนวนนี้ 80% เป็นรายได้จากการซื้อขายน้ำมันปาล์มดิบ (ซีพีโอ) อีก 20% เป็นรายได้จากการขายน้ำมันพืช (ปาล์ม) เพื่อการบริโภค ปัจจุบันรายได้จากการขายน้ำมันพืชในส่วนของตลาดส่งออกยังถือว่าไม่มาก เพราะมีเพียงแค่ 20-25% เท่านั้น โดยส่วนใหญ่เป็นการส่งออกไปยัง สปป.ลาว

อภิสิทธิ์ อธิบายเหตุผลที่ตอนนี้ตลาดส่งออกหลักของโอพีจีอยู่ที่ สปป.ลาว เพราะว่าในช่วงที่ผ่านมาบริษัทได้ไปลงทุนในนามบริษัท ลาวอะโกรเทค  ทั้งซื้อที่ เช่าพื้นที่ปลูกปาล์มน้ำมัน ส่งเสริม และทำสัญญารับซื้อปาล์มน้ำมันจากเกษตรกรในพื้นที่ (คอนแทรกต์ ฟาร์มมิ่ง) ไว้เพื่อเป็นซัพพลายวัตถุดิบให้กับบริษัท อีกทั้งยังได้ลงทุนตั้งโรงสกัดน้ำมันปาล์มดิบที่ สปป.ลาว ส่งผลให้โอพีจี หรือลาวอะโกรเทค กลายเป็นบริษัทที่มีการพัฒนาอุตสาหกรรมปาล์มน้ำมันแบบครบวงจรแห่งแรกและแห่งเดียวใน สปป.ลาว

นอกจากนี้ ในปี 2559 ยังวางแผนที่จะสร้างโรงกลั่นกำลังการผลิต 600 ตัน/วัน และโรงบรรจุน้ำมันพืชใน สปป.ลาว เพื่อให้เป็นอุตสาหกรรมปาล์มน้ำมันที่ครบวงจรจริงๆ โดยจะให้โรงงานที่สปป.ลาว เป็นศูนย์กลาง (ฮับ) ในการผลิตและส่งออกน้ำมันพืช “คำ” ไปยังประเทศเพื่อนบ้านในอาเซียน ทั้งเมียนมา กัมพูชา และจีน เนื่องจากการเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) ทำให้การเคลื่อนย้ายขนส่งวัตถุดิบและสินค้าจาก สปป.ลาว เข้าไปยังประเทศเพื่อนบ้านทำได้ง่ายและสะดวกกว่าไทยมาก เนื่องจากไทยยังมีข้อห้ามเรื่องการนำเข้าปาล์มน้ำมันและซีพีโอจากเพื่อนบ้าน

อภิสิทธิ์ ระบุว่า ช่วงแรกนี้จึงทำให้เห็นว่ามีการส่งออกน้ำมันพืช “คำ” จากไทยเข้าไปยัง สปป.ลาว จำนวนมาก ก็เพื่อต้องการเข้าไปสร้างแบรนด์ให้เป็นที่คุ้นเคยก่อน เมื่อ สปป.ลาว มีความพร้อมที่จะผลิตเองได้เมื่อไหร่ก็จะทำให้ธุรกิจขยายตัวไปได้เร็วขึ้น โดยที่ไม่ต้องเริ่มนับศูนย์ใหม่ และจะใช้โมเดลนี้ในการขยายธุรกิจเข้าไปยังประเทศเพื่อนบ้านอื่นๆ ต่อไปด้วย

ขณะเดียวกันยังได้ว่าจ้างบริษัทที่ปรึกษาทางการเงิน เพื่อเตรียมที่จะนำบริษัท ลาวอะโกรเทค เข้าจดทะเบียนหลักทรัพย์ ใน สปป.ลาว โดยคาดว่าน่าจะเข้าจดทะเบียนได้ภายในปลายปีนี้ ซึ่งจะทำให้บริษัทโตแบบก้าวกระโดดขึ้นไปอีก เพราะสามารถขยายได้ทั้งตลาดและเงินทุน รวมถึงยังเป็นการสร้างความเชื่อมั่นต่อแบรนด์ “คำ” ให้กับผู้บริโภคได้อีกด้วย

อย่างไรก็ตาม เป้าหมายของ “คำ” ไม่ได้หยุดแค่นั้น เพราะกำลังเล็งที่จะขยายตลาดน้ำมันปาล์มออกไปยังกลุ่มประเทศตะวันออกกลางและจีนตะวันตกด้วย โดยขณะนี้อยู่ระหว่างการศึกษาและพิจารณาว่าจะสามารถแข่งขันเรื่องต้นทุนวัตถุดิบกับอินโดนีเซียและมาเลเซียได้หรือไม่ ซึ่งหากแข่งได้ การจะส่งน้ำมันปาล์ม “คำ” เข้าไปจีนตะวันตกก็คงไม่ยาก

สำหรับตลาดในประเทศนั้น ตั้งเป้ารายได้ไว้ที่ 2 หมื่นล้านบาท ภายในปี 2563 โดยจะมาจากการลงทุนสร้างโรงสกัดน้ำมันปาล์มดิบเพิ่มอีก 3-4 โรง จากปัจจุบันมีเพียง 1 แห่ง และมีแผนที่จะแตกไลน์ธุรกิจไปยังกลุ่มต่างๆ มากขึ้นเพื่อต่อยอดการใช้น้ำมันปาล์ม เช่น ธุรกิจรับจัดเลี้ยง (แคเทอริ่ง) ธุรกิจจัดส่งอาหารเดลิเวอรี่ (ซีฟู้ด เอ็กซ์เพรส) และการเข้าไปทำตลาดในห้างโมเดิร์นเทรด รวมทั้งเจาะตลาด
ผู้บริโภคโดยตรงในตลาดโชห่วยด้วย