ถอดสูตรโต "TDH Dental" จากคลินิกทองหล่อสู่เครือข่ายทันตกรรมพรีเมียม เร่งเกมดิจิทัล ปั้นอาณาจักรฟันครบวงจร

หากมองจากภายนอก บริษัท โรงพยาบาลฟันทองหล่อ จำกัด หรือที่หลายคนรู้จักในนาม TDH Dental อาจถูกจดจำในฐานะหนึ่งในแบรนด์ทันตกรรมพรีเมียมที่แข็งแรงที่สุดของไทย

โดยเฉพาะในตลาดจัดฟันใสที่สร้างชื่อมายาวนาน แต่เบื้องหลังภาพของคลินิกทันตกรรมระดับบน วันนี้ TDH Dental กำลังวางหมากเกมใหญ่กว่านั้นมาก

จากธุรกิจที่เติบโตบนฐานความเชี่ยวชาญด้าน Invisalign และฐานลูกค้าระดับพรีเมียม บริษัทกำลังขยับสู่การเป็น เครือข่ายทันตกรรมครบวงจร ที่ไม่ได้ขายเพียงบริการจัดฟัน

แต่กำลังต่อยอดไปสู่ "ทันตกรรมดิจิทัล" เต็มรูปแบบ ตั้งแต่หน้าบ้านที่ดูแลคนไข้ ไปจนถึงหลังบ้านอย่างห้องแล็บดิจิทัล การผลิตชิ้นงาน และระบบข้อมูลที่เชื่อมทุกสาขาเข้าหากัน

คำถามสำคัญจึงไม่ใช่แค่ TDH Dental จะโตอีกแค่ไหน แต่คือกำลังจะกลายเป็นอะไรในอีก 3 ปีข้างหน้า

"ทันตแพทย์เรืองยศ อ่อนสอาด" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร TDH Dental ยอมรับอย่างตรงไปตรงมากับ "โพสต์ทูเดย์" ว่า ความคิดเรื่องการนำบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่เป็นแผนที่ถูกวางไว้ตั้งแต่ก่อนโควิด-19 เพียงแต่สถานการณ์โรคระบาดทำให้ธุรกิจต้องชะลอและทบทวนทิศทางอีกครั้ง

แต่หลังผ่านพ้นโควิด-19 ยอดให้บริการกลับมาเติบโตอย่างมีนัยสำคัญตั้งแต่ปี 2024 ทำให้แนวคิดเรื่องการเข้าตลาดทุนถูกหยิบกลับมาพิจารณาอีกครั้ง โดยมีเงื่อนไขสำคัญคือ รายได้ต้องไปถึงระดับ 500 ล้านบาท จากปี 2568 มีรายได้ 321.9 ล้านบาท

และต้องพิสูจน์ให้เห็นชัดว่าโมเดลธุรกิจใหม่ โดยเฉพาะด้านดิจิทัลและการขยายเครือข่าย สามารถสร้างการเติบโตได้จริง

แม้วันนี้ TDH Dental ยังไม่ได้แต่งตั้งที่ปรึกษาทางการเงิน (FA) อย่างเป็นทางการ แต่ทีมบริหารยอมรับว่ามีผู้เล่นในตลาดทุนเข้ามาแสดงความสนใจจำนวนมาก หลังบริษัทส่งสัญญาณถึงแผนการเติบโตในระยะยาว

อย่างไรก็ดี ท่าทีต่อการ IPO ไม่ได้เป็นแบบ "ต้องเข้าให้ได้" หากแต่เป็นการมองตลาดทุนในฐานะเครื่องมือรองรับการขยายธุรกิจมากกว่าเป็นเป้าหมายในอนาคต

"ถ้าในอนาคตธุรกิจเราโตได้ดี กระแสเงินสดแข็งแรง และบริหารกันเองได้ ก็อาจไม่จำเป็นต้องเข้าตลาดก็ได้" คือมุมมองที่สะท้อนชัดว่าผู้บริหารให้ความสำคัญกับคุณภาพของการเติบโตมากกว่าการรีบวิ่งเข้าหาเงินทุน

เป้าหมาย 20 สาขาใน 3 ปี โตแบบเลือกจุด ไม่หว่านแห

หนึ่งในเป้าหมายที่ชัดที่สุดของ TDH Dental คือ การขยายเครือข่ายสาขาไม่น้อยกว่า 20 สาขาในอีก 3 ปีข้างหน้า หรือเฉลี่ยปีละประมาณ 5 สาขา แต่สิ่งที่น่าสนใจกว่าตัวเลข คือ วิธีคิดเลือกทำเล

TDH Dental ไม่ได้มองการขยายสาขาแบบแมส หรือเน้นจำนวนเป็นหลัก หากแต่คัดเลือกพื้นที่ด้วยโจทย์เดียวกันทุกแห่ง คือ ต้องคุ้มค่าการลงทุน, สอดคล้องกับแบรนด์พรีเมียม และมีศักยภาพสร้างฐานลูกค้าระยะยาว

โดยทำเลที่สนใจทั้งกรุงเทพฯ ปริมณฑล และหัวเมืองใหญ่ โดยเฉพาะเมืองท่องเที่ยวและเมืองเศรษฐกิจสำคัญ เช่น ภูเก็ต, เชียงใหม่ และขอนแก่น ขณะที่บางพื้นที่อย่างพัทยา แม้จะเป็นเมืองท่องเที่ยว แต่กลับยังไม่ใช่คำตอบ เหตุผลไม่ใช่เพราะการแข่งขันสูงเพียงอย่างเดียว แต่เป็นเพราะโครงสร้างลูกค้าไม่สอดคล้องกับสิ่งที่แบรนด์ต้องการจะเป็น

TDH Dental ไม่ต้องการจับตลาดนักท่องเที่ยวระยะสั้นที่เข้ามารับบริการแบบจบเร็ว แต่ต้องการลูกค้ากลุ่มที่พร้อมรับการดูแลต่อเนื่อง มีความเชื่อมั่นในแบรนด์ และให้ความสำคัญกับคุณภาพการรักษาในระยะยาว "ภูเก็ต" จึงกลายเป็นหมุดหมายสำคัญ

เพราะเป็นเมืองที่ตอบโจทย์ทั้งเรื่องนักท่องเที่ยวต่างชาติ กลุ่มชาวต่างชาติที่พำนักอยู่จริง และศักยภาพของตลาดความงามและการดูแลใบหน้า ซึ่งสามารถเชื่อมโยงกับบริการทันตกรรมและศัลยกรรมได้

สิ่งที่ยากที่สุดของการขยายสาขา ไม่ใช่การหาที่ดินหรืออาคาร แต่คือ การรักษามาตรฐานทีมแพทย์ ถ้าคุมตรงนี้ไม่ได้ มาตรฐานของ TDH Dental อาจจะเสียได้ นี่คือเหตุผลที่ต้องเลือกแหล่งที่จะไปลงทุนอย่างระมัดระวัง

โดยมองถึงระบบนิเวศของบุคลากรทันตแพทย์ควบคู่กันไปด้วย เช่น เมืองที่มีคณะทันตแพทยศาสตร์หรือมหาวิทยาลัยขนาดใหญ่รองรับ เพราะสุดท้ายแล้วบริการพรีเมียมจะยืนได้ก็ต่อเมื่อมีแพทย์เฉพาะทางที่แข็งแรงพอ

ในมุมนี้ TDH Dental จึงไม่ได้ขายแค่ สถานที่ หรือ เครื่องมือ แต่ขายความเชี่ยวชาญของทีมแพทย์เป็นแกนหลัก และนั่นทำให้ต้นทุนอันดับหนึ่งของธุรกิจ ไม่ใช่ค่าเช่าหรืออุปกรณ์ แต่คือ ค่าตัวแพทย์

ทันตแพทย์เรืองยศ ยอมรับตรงไปตรงมาว่า หากต้องการงานคุณภาพสูงต้องยอมจ่ายเพื่อดึงหมอเก่งเข้ามาอยู่ในระบบ เพราะสุดท้ายแล้วคุณภาพของทีมรักษาคือสิ่งที่สร้างชื่อเสียงให้แบรนด์ และเป็นเหตุผลที่คนไข้ยอมจ่ายในราคาที่สูงกว่า

เบอร์หนึ่ง Invisalign สู่บริการที่ครบกว่าเดิม

TDH Dental เติบโตมากับการเป็นผู้นำด้านการจัดฟันใส (Invisalign) และเป็นหนึ่งในผู้บุกเบิกตลาดนี้ในไทยมาตั้งแต่ปี 2003 จนปัจจุบันมีเคสมากกว่า 7,000 ราย และมีฐานข้อมูลลูกค้าจำนวนมากที่กลายเป็นทรัพย์สินสำคัญขององค์กร

จุดแข็งของ Invisalign ไม่ใช่เพียงเรื่องความสวยงามหรือความสบาย แต่คือความแม่นยำของการรักษาที่มาจากการวางแผนด้วยระบบดิจิทัลทั้งหมด ตั้งแต่การออกแบบแผนการรักษาไปจนถึงการคาดการณ์ผลลัพธ์

แต่แม้ Invisalign จะยังเป็นพระเอกของ TDH Dental แต่การพึ่งพารายได้จากบริการเดียวมากเกินไปคือความเสี่ยง ดังนั้นในช่วงหลัง TDH Dental จึงเร่งเพิ่มสัดส่วนรายได้จากบริการอื่น เช่น รากเทียม, วีเนียร์ ทันตกรรมเพื่อความงาม รวมถึงบริการสำหรับเด็กอย่าง TDS Kids

ภาพที่ TDH Dental ต้องการสร้างในระยะต่อไป จึงไม่ใช่คลินิกจัดฟันใสอันดับหนึ่งเพียงอย่างเดียว แต่คือ ศูนย์ทันตกรรมสำหรับทั้งครอบครัว ที่ดูแลคนไข้ได้ตั้งแต่เด็กจนถึงผู้ใหญ่ และดูแลได้ตั้งแต่การจัดฟัน, อุดฟัน, รากเทียม, วีเนียร์ ไปจนถึงการปรับสมดุลรอยยิ้มและใบหน้า

นี่คือการขยับจากธุรกิจที่แข็งแรงในแนวกว้าง ไปสู่ธุรกิจที่ลึกขึ้น เพื่อทำให้รายได้มั่นคงขึ้น และลดความผันผวนจากตลาดใดตลาดหนึ่ง

รู้จัก..ศูนย์ทันตกรรมดิจิทัลครบวงจร

สำหรับ TDH Dental คำว่า "ดิจิทัล" ไม่ได้หมายถึงแค่ใช้เครื่องสแกนช่องปากหรือจัดฟันด้วยคอมพิวเตอร์ แต่หมายถึงการยกเครื่องทั้งระบบ ตั้งแต่การสแกน การวางแผนรักษา การผลิตชิ้นงาน ไปจนถึงการเชื่อมข้อมูลระหว่างหน้าบ้านและหลังบ้านให้เป็นดิจิทัลทั้งหมด

นั่นรวมถึงการพัฒนา ห้องแล็บดิจิทัล, ระบบพิมพ์ชิ้นงาน, การทำวีเนียร์หรืออุปกรณ์ทางทันตกรรมด้วยไฟล์ดิจิทัล, การติดตามคนไข้ด้วยข้อมูลเรียลไทม์ และการสร้างศูนย์กลางที่ทุกสาขาสามารถเชื่อมเข้ามาใช้งานร่วมกันได้

ทั้งนี้การทำศูนย์ลักษณะนี้อย่างเต็มรูปแบบ การลงทุนต่อสาขาอาจอยู่ในระดับ 40–50 ล้านบาท นี่คือการลงทุนเพื่อสร้างโครงสร้างพื้นฐานของธุรกิจในระยะยาว ไม่ใช่แค่ขยายยอดขายระยะสั้น เพราะเมื่อระบบดิจิทัลหลังบ้านแข็งแรงขึ้น TDH Dental จะสามารถควบคุมคุณภาพ ลดเวลาการทำงาน เพิ่มความแม่นยำ และต่อยอดไปสู่การให้บริการที่ซับซ้อนขึ้นได้อีกมาก

ลูกค้าพรีเมียมยังไปต่อ แม้เศรษฐกิจชะลอ

TDH Dental ยอมรับว่าภาพรวมเศรษฐกิจย่อมมีผลกับลูกค้าทุกกลุ่ม แม้แต่ลูกค้าระดับบนก็ไม่ใช่ว่าจะไม่ได้รับผลกระทบเลย แต่สิ่งที่พบไม่ใช่การหายไปของดีมานด์ หากเป็นการยืดระยะเวลาตัดสินใจ 

พูดง่ายๆว่า ลูกค้าสนใจและต้องการรักษา เพียงแต่ใช้เวลามากขึ้นในการเปรียบเทียบราคา เปรียบเทียบคุณภาพ และชั่งน้ำหนักก่อนตัดสินใจ แต่เมื่อพิจารณาแล้ว หลายคนกลับมาที่ TDH Dental เพราะเชื่อมั่นในผลลัพธ์และประสบการณ์ที่ได้รับ

จุดนี้สะท้อนให้เห็นว่ากลยุทธ์ของ TDH Dental ไม่ได้แข่งขันด้วยราคาเป็นหลัก แต่แข่งขันด้วยความน่าเชื่อถือ ผลลัพธ์ และประสบการณ์รวมของแบรนด์ ตั้งแต่การรักษาไปจนถึงบริการหลังการขาย

อีกภาพที่น่าสนใจคือโครงสร้างการเติบโตที่ไม่ได้พึ่งการตลาดหนักแบบธุรกิจบริการทั่วไป ด้วยฐานลูกค้าจำนวนมากมาจากการบอกต่อ และการแนะนำกันแบบปากต่อปาก เมื่อคนไข้พอใจกับผลลัพธ์ มักกลับมาใช้บริการซ้ำและพาคนในครอบครัวหรือคนรู้จักเข้ามาใช้บริการเช่นกัน ทำให้แบรนด์เติบโตบนความสัมพันธ์ระยะยาวมากกว่าการซื้อโฆษณาเพียงอย่างเดียว

ขณะเดียวกัน TDH Dental ยังมีโครงสร้างผู้ถือหุ้นที่น่าสนใจ เพราะแม้ผู้ก่อตั้งจะเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ แต่ไม่ได้มองตัวเองเป็น ธุรกิจครอบครัวแบบดั้งเดิม หากมองเป็นองค์กรที่เปิดให้หุ้นส่วนเข้ามาร่วมสร้างธุรกิจ

โดยผู้ถือหุ้นจำนวนมากเป็นคนที่ทำงานอยู่กับบริษัทจริง ช่วยผลักดันธุรกิจในบทบาทต่างๆ โมเดลนี้ทำให้ TDH Dental พยายามสร้างแรงจูงใจระยะยาวร่วมกัน ไม่ใช่แค่จ้างคนเก่งมาทำงาน แต่ร่วมเป็นเจ้าของธุรกิจไปด้วยกัน

ไม่ใช่แค่คลินิกฟัน แต่คือแพลตฟอร์มทันตกรรมพรีเมียม

สิ่งที่ TDH Dental กำลังทำไม่ใช่เพียงการเปิดสาขาเพิ่ม หรือใช้ชื่อเสียงจาก Invisalign ไปต่อยอดรายได้ แต่คือการวางรากฐานเพื่อเปลี่ยนตัวเองจากคลินิกทันตกรรมพรีเมียม สู่แพลตฟอร์มทันตกรรมดิจิทัลครบวงจร

แพลตฟอร์มที่มีทั้งเครือข่ายสาขา ทีมแพทย์เฉพาะทาง ระบบข้อมูล ห้องแล็บดิจิทัล และโมเดลบริการที่ครอบคลุมทั้งเด็ก ผู้ใหญ่ ทันตกรรมความงาม ทันตกรรมรักษา และการดูแลใบหน้าในภาพรวม

คำถามเรื่อง IPO จึงอาจไม่ใช่ประเด็นหลักที่สุดในวันนี้ สิ่งสำคัญกว่าคือการเร่งสร้างระบบที่ใหญ่พอจะรองรับการเติบโตในอีกหลายปีข้างหน้าหากทำได้สำเร็จ TDH Dental อาจไม่ได้เป็นเพียงแบรนด์ทันตกรรมที่แข็งแรงในตลาดไทย แต่มีโอกาสกลายเป็นหนึ่งในต้นแบบของธุรกิจสุขภาพเฉพาะทางที่ใช้ ดิจิทัล + ความเชี่ยวชาญ + แบรนด์พรีเมียม เป็น 3 แกนหลักในการเติบโต

และนั่นอาจเป็นเหตุผลที่ทำให้เป้าหมาย 20 สาขา หรือ รายได้ 500 ล้านบาท เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของเกมใหญ่กว่านั้น.