ไพโรจน์ สิริวรวิทย์ทายาทรุ่น 2 พลิกเกมรับเป็นเกมรุกปูทางที่นอนแบรนด์ไทย

โรงงานผลิตที่นอนและเครื่องนอนครบวงจรของบริษัท รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส จำกัด บนพื้นที่ 18 ไร่ในซอยเทพารักษ์ 18 เริ่มเดินเครื่องขึ้นเมื่อปี 2518 ที่เติบโตและแตกยอดมาจากธุรกิจร้านขายเฟอร์นิเจอร์เล็ก ๆ ในซอยอุดมสุขตั้งแต่รุ่นพ่อคือ อภิสิทธิ์ สิริวรวิทย์ ซึ่งเป็นผู้ไม่หยุดนิ่งในการพัฒนาธุรกิจ จึงเปลี่ยนจากเพียงการซื้อมาขายไปสู่การเริ่มเรียนรู้และผลิตเฟอร์นิเจอร์เพื่อนำมาขายด้วยตัวเอง 

แต่ก้าวแรกที่กิจการของครอบครัวสิริวรวิทย์เริ่มแตะธุรกิจที่นอน คือเมื่อร้านนำที่นอนนุ่นมาจำหน่าย กระทั่งได้รับน้ำใจไมตรีจากเพื่อนที่เป็นผู้ผลิตที่นอนช่วยสอนและฝึกฝนให้อภิสิทธิ์มีความสามารถในการผลิตที่นอนเพิ่มเติม ซึ่งเริ่มต้นผลิตที่นอนนุ่นอย่างเป็นทางการกันในตึกแถว ก่อนจะพลิกผันสู่อุตสาหกรรมการผลิตที่นอนเพื่อขายส่งในภายหลัง และเติบโตเป็นบริษัท รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรส จำกัดเมื่อเกือบ 50 ปีก่อน และพัฒนามาอย่างต่อเนื่องจนปัจจุบัน จากคำบอกเล่าของ ไพโรจน์ สิริวรวิทย์ ทายาทรุ่นที่ 2 และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร 

เริ่มเป็นจุดเปลี่ยน ที่ป๊า (อภิสิทธิ์ สิริวรวิทย์) ก็เริ่มมองเห็นว่าถ้าแค่ขายปลีกและรอรับลูกค้าจะเป็นการตั้งรับอย่างเดียว จึงอยากเปลี่ยนจากรับเป็นรุกด้วยการฉีกตัวออกไปเรียนรู้งานอุตสาหกรรมทางการผลิต เพื่อเปิดตลาดขายส่งอีกรูปแบบหนึ่ง

ก่อเกิดธุรกิจพลิกเกมรับเป็นเกมรุก

แต่การพลิกจากเกมรับสู่เกมรุกของบริษัท รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรสฯ ยังมีตอนใหม่เกิดขึ้นอีก เมื่อกระแสที่นอนใยมะพร้าวจุดติด บริษัทจึงเริ่มคิดค้นและพัฒนาโดยนำใยมะพร้าว ซึ่งเป็นวัตถุดิบที่หาได้ง่าย มาผ่านกรรมวิธีทอและรีดเป็นแผ่นเรียบเป็นครั้งแรกของไทยเมื่อปี 2526 แล้วจึงเริ่มนำแผ่นใยมะพร้าวไปขายต่อให้แก่โรงงานขนาดเล็กอื่น ๆ กระทั่งผ่านสู่ยุคที่นอนสปริงในเวลาต่อมา ซึ่งเน้นผลิตเพื่อส่งขายผ่านตัวแทนจำหน่าย 

กระทั่งเกิดเหตุการณ์ ที่เกิดปัญหาจากที่ด้วยภารกิจหนักหน่วงทำให้อภิสิทธิ์ดูแลกิจการได้ไม่ทั่วถึง ทำให้ไพโรจน์ที่ขณะนั้นยังเป็นนักศึกษามหาวิทยาลัย ได้ตัดสินใจมาช่วยงานกิจการครอบครัวอย่างเต็มตัวเร็วกว่าที่เคยตั้งใจไว้ในตอนแรก โดยเปลี่ยนไปเรียนปริญญาตรีภาคค่ำ  ที่คณะนิเทศศาสตร์ สาขาประชาสัมพันธ์ มหาวิทยาลัยกรุงเทพ

ทั้งนี้จากที่ได้เริ่มออกตลาดในฐานะพนักงานขายก็ทำให้ทายาทรุ่น 2 ได้ค้นพบที่จะพลิกเกมด้วยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เป็นแบรนด์ของบริษัทขึ้น ที่เกิดจากการร่วมแรงกันระหว่างไพโรจน์ที่รับทบาทดูแลภาพรวมและงานขาย และน้องชายคือ ไพรัช สิริวรวิทย์ ที่ดูแลในส่วนโรงงาน ซึ่งกลับมาช่วยสานต่อกิจการครอบครัวหลังเรียนจบจากเมืองจีน

จริง ๆ ผมตั้งใจมาตั้งแต่สมัยผมเด็กและมีธงในใจว่า อยากจะมาช่วยป๊า เพียงแต่ว่าตอนนั้นได้เกิดสถานการณ์ที่ทำให้ผมเห็นด้วยตัวเองว่าในฐานะเด็กคนหนึ่งคือแม้ช่วยงานเร็วขึ้นสักสามปีก็คงไม่เป็นไร แม้ชีวิตช่วงวัยรุ่นอาจจะขาดหายไปในช่วงมหาวิทยาลัย แต่ก็ได้เจอเพื่อนกลุ่มใหม่ ๆ ที่เรียนภาคค่ำแทน

ปูทางที่นอนแบรนด์ไทยยุคทายาทรุ่น 2
สำหรับเรื่องราวการพัฒนาแบรนด์ Homematt เป็นผลิตภัณฑ์ที่เน้นเจาะกลุ่มลูกค้าระดับกลาง (ราคา 10,000 ถึง 20,000 บาท) ที่สร้างขึ้นจากประสบการณ์ที่ผ่านการลองผิดลองถูก แล้วค่อย ๆ พัฒนาคุณภาพและรูปแบบของผลิตภัณฑ์ให้ดียิ่งขึ้นเรื่อย ๆ กระทั่งยกระดับแบรนด์ให้แข็งแรงมากขึ้น โดยยึดการออกแบบที่คำนึงถึงผู้บริโภค ที่มุ่งให้ลูกค้าได้พักผ่อนเต็มที่จากที่นอนที่มีคุณภาพจากการบอกเล่าของไพโรจน์

พอได้ออกตลาดก็ทำให้ได้เห็นสินค้าของเราเปรียบเทียบคู่แข่งในตลาด จึงเกิดความรู้สึกอยากมีแบรนด์ของเราเอง ก็เริ่มเรียนรู้เองและทดลองทำดู ที่เริ่มตั้งแต่ออกแบบโลโก้เองและพัฒนางานผลิต จนเกิดแบรนด์ Homematt ขึ้น และโชคดีที่ลูกค้าให้ความเอ็นดูและให้โอกาส ดังนั้นตั้งแต่สินค้า Homematt รุ่นแรกก็ทำให้นำไปสู่รุ่นอื่น ๆ ตามมาจนถึงปัจจุบัน

ส่วนที่มาของแบรนด์ใหม่อย่าง Lincon (ลินคอล์น) ที่เน้นเจาะตลาดไฮเอนด์ (ราคา 50,000 บาทขึ้นไป)  มาจากแนวคิดของครอบครัวสิริวรวิทย์ที่ต้องการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดีและล้ำหน้าไปกว่าเดิม  เพื่อต่อยอดและทำให้ผู้บริโภคมีทางเลือกมากยิ่งขึ้น โดยเฉพาะกลุ่มที่มีความต้องการเรื่องสุขภาพมากยิ่งขึ้น ซึ่งเป็นความตั้งใจที่จะไปเจาะฐานลูกค้าตลาดบน ซึ่งเน้นนวัตกรรมการนอน หรือการสั่งทำที่นอนเฉพาะบุคคล ด้วยหวังจะตอบโจทย์ผู้บริโภคและเป็นอีกทางเลือกใหม่ให้ลูกค้า

ไพโรจน์เล่าเส้นทางของ  Lincon ต่อว่า แม้แบรนด์นี้เป็นเรื่องของคอนเซปต์ของการทำที่นอนเฉพาะบุคคล หรือการ  Tailor Made แต่ทางบริษัทจะมีนักกายภาพในการทำงานร่วมกับลูกค้าในการสั่งตัดที่นอน ที่เปรียบเหมือนกับการสั่งตัดชุดสูท แต่กรณีเรื่องที่นอน จะมีโจทย์ในเรื่องของสรีระ น้ำหนักของผู้นอนที่แตกต่างกัน และรสนิยมเรื่องความหนาแน่นของผิวสัมผัสที่แตกต่างกันไปในแต่ละคน นอกจากนี้แบรนด์ยังได้รางวัลนวัตกรรมในปี 2021ด้วย

เรามองว่าจะทำแบรนด์ใหม่ขึ้นมาต้องมีจุดเด่นอะไรที่ serve ผู้บริโภคได้ชัดเจน และมากกว่าที่ลูกค้าได้รับอยู่ในปัจจุบัน ก็เลยเป็นที่มาของแบรนด์ Lincoln เป็นที่นอนที่เราตั้งความหวังไว้มากว่า จะตอบโจทย์ให้กับกลุ่มผู้บริโภคที่ concern เรื่องสุขภาพมากจริง ๆ  

อย่างไรก็ตามธุรกิจค้าที่นอนของบริษัท ยังได้แตกยอดไปถึงการผลิตที่นอนและเครื่องนอนครบวงจรให้กับงานโครงการต่าง ๆ ทั้งหน่วยงานภาครัฐ และเอกชน ทั้งในประเทศและต่างประเทศ อาทิ โครงการโรงแรม คอนโดมิเนียม รีสอร์ท อพาร์ทเม้นท์ โรงพยาบาล สปา และ อื่น ๆ และอีกกลุ่มธุรกิจคือ ตลาดรับจ้างผลิต (OEM)  ที่ปัจจุบันทางบริษัททำมากว่า 8 ปีแล้ว 

ดังนั้นขณะนี้รายได้หลักของบริษัท  รุ่งแสงไทย อินเตอร์แมทเทรสฯ ราว 60% จึงมาจากผลิตภัณฑ์ที่เป็นแบรนด์ของบริษัทเองโดยฉพาะ Homematt ที่ครองอัตราส่วนสูงสุด ส่วนอีก 30% คือจากธุรกิจ OEM และอีก 10% คือธุรกิจงานโครงการต่าง ๆ 

เล็งลูกค้ากลุ่มใหม่คู่เพิ่มผลิตภัณฑ์

ด้วยปัจจุบันที่บริษัทมียอดขายเฉลี่ยอยู่กว่า 100 ล้านบาทตอปี แต่ก็มีแผนที่จะเร่งการเติบโตต่อไป ด้วยการเข้าไปขยายในกลุ่มลูกค้าใหม่  โดยเฉพาะเข้าไปรุกตลาดในกลุ่มลูกค้างานโครงการมากขึ้น ซึ่งปัจจุบันบริษัทเองก็มีศักยภาพและความพร้อมหมดแล้ว เพียงแต่ที่ผ่านมาอาจยังไม่มีเวลามาลงรายละเอียดในส่วนนี้มากนัก นอกจากนี้ยังมีแผนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เน้นหนักเรื่องนวัตกรรมมาเพิ่มอีก เพื่อให้เป็นไปตามเป้าหมายที่ต้องการเติบโตเฉลี่ย 10% ต่อปีขึ้นไป นอกจากนี้ยังมองถึงตลาดเพื่อนบ้าน ซึ่งที่ผ่านมาบริษัทก็มีตัวแทนจำหน่ายในตลาดนี้อยู่แล้ว เพียงแต่ว่าพอเจอช่วงโควิด-19 แพร่ระบาดที่ผ่านมาทำให้ธุรกิจในส่วนนี้ลดลงไป

ตอนนี้เราก็ต้องกลับไปรื้อฟื้น รวมทั้งมีแผนในการที่จะสั่งนำเข้าเครื่องจักรตัวใหม่ ๆ เข้ามาผลิตสินค้าตัวใหม่ ในปีหน้านี้จะได้เห็นแบรนด์ Homematt มีการผลิตสินค้าใหม่ ๆ ออกสู่ตลาด

ถอดบทเรียน Smart SME 

จากวิกฤติแรกที่ธุรกิจได้รับความเสียหายจากที่ดูแลได้ไม่ทั่วถึง จนผลักดันให้ไพโรจน์ตัดสินใจมาสานต่อธุรกิจครอบครัวเร็วขึ้นกว่าที่ตั้งใจไว้เดิม ส่วนระหว่างเส้นทางของการรับบทบาทผู้นำอย่างเต็มตัวเขาก็พึ่งพาประสบการณ์ที่ค่อยสั่งสมมาหาทางออกและแก้ไขให้ฝ่าคลื่นลมมาเรื่อย โดยยึดคำสอนที่ป๊าย้ำเตือนลูกทั้ง 4 คนมาตลอด โดยเฉพาะการทำธุรกิจ หรือการดำเนินชีวิตในสังคมก็ต้องมีคุณธรรมกับผู้คนและทุกฝ่ายที่เราเกี่ยวข้องด้วย

อีกเรื่องที่สำคัญและได้รับการสั่งสอนอย่างสม่ำเสมอคือ เรื่องการรักษาชื่อเสียง ตามคำพูดที่ป๊าของไพโรจน์มักบอกว่า "เราอยู่ที่บ้าน และชื่อของเราอยู่นอกบ้าน" นั่นคือ หากเราทำดีไม่ว่าเราจะอยู่ที่ไหนชื่อเสียงก็จะดี แต่ถ้าเราทำไม่ดีชื่อเสียงของเราก็จะเสื่อมเสีย

สิ่งที่ผมเจอก็พิสูจน์ว่าคำสอนของป๊าเป็นเรื่องจริง เช่น บางครั้งก็ได้งานจากที่ลูกค้าเก่าแนะนำลูกค้าใหม่มาให้ ทำให้เข้าใจในคำสอนป๊าว่า ตัวเราต้องทำดี มีคุณธรรม มีความซื่อสัตย์ ทั้งต่อลูกน้อง คู่ค้า และลูกค้า ก็ทำให้ชื่อเสียงดี คนข้างนอกก็ไปสรรเสริญในทางที่ดี