พันธมิตรทางธุรกิจ เป็นตัวช่วยที่ดีหรือไม่

โดย...กำพล สุทธิพิเชษฐ์ ผู้อำนวยการฝ่ายอาวุโส

พันธมิตรทางธุรกิจ ทำไมต้องมี คำตอบง่ายๆ ก็คือ ไม่มีใครเก่งไปซะทุกเรื่อง และการแข่งขันในปัจจุบันนั้น ก็บีบบังคับให้ต้องมีพวกพ้องเพื่อนฝูงทางธุรกิจ เพื่อให้ธุรกิจอยู่รอด คำว่าธุรกิจอยู่รอดก็ประกอบไปด้วยหลายอย่างมาก แล้วแต่ประเภทธุรกิจ เช่น เพื่อขยายตลาด เพื่อเพิ่มฐานลูกค้า เพื่อลดต้นทุนการดำเนินการ เพื่อสร้างอำนาจในการต่อรอง เพื่อตามคู่แข่งให้ทัน เป็นต้น

พันธมิตรทางธุรกิจจะเป็นองค์กรหรือบุคคลก็ได้ แต่ที่สำคัญคือต้องพร้อมร่วมทุกข์ร่วมสุขกันไปนานๆ มิใช่หวังเพียงแค่ร่วมทุน แล้วถอนตัวออกไปเมื่อมีกำไรจากหุ้นที่ลงแล้ว ธุรกิจใดมีพันธมิตรที่ดี มีความสามารถและความรับผิดชอบ ก็จะช่วยสร้างจุดแข็งให้กับธุรกิจ ยิ่งถ้าต่างฝ่ายต่างมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่แตกต่างกัน เช่น ฝ่ายหนึ่งมีความสามารถด้านการตลาด อีกฝ่ายมีความสามารถด้านการผลิต ก็จะยิ่งสนับสนุนเกื้อกูลกันและกันได้มาก

ธุรกิจต้องรู้จักหาและประเมินความเหมาะสม ตลอดจนประโยชน์ที่จะได้รับจากผู้ที่จะมาเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ ที่สำคัญต้องมีวัตถุประสงค์และอุดมการณ์เดียวกันหรือใกล้เคียงกัน จึงจะทำให้พันธมิตรทางธุรกิจอยู่ด้วยกันได้ยาวนาน อย่างไรก็ดีการเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ ไม่ได้เป็นจุดแข็งให้ธุรกิจเสมอไป หลายต่อหลายครั้งก็กลายเป็นจุดอ่อน ประมาณว่าไม่มียังดีกว่า เพราะต่างฝ่ายต่างคิดแต่ประโยชน์ส่วนตน ไม่ประสานกันขัดแย้งกัน ท้ายสุดก็ไปด้วยกันไม่รอด

จะว่าไปแล้ว การที่จะเป็นจุดอ่อนหรือจุดแข็งนั้นอยู่ที่การบริหารพันธมิตรทางธุรกิจจริงๆ ถ้าบริหารจัดการดีต่างฝ่ายต่างเข้าใจบทบาท ความรับผิดชอบของตัวเองดี และที่สำคัญที่สุดต้องมีจิตที่มุ่งมั่น ทุ่มเท และเป็นเดือดเป็นร้อนในงานของกิจการ (Ownership Spirit) เห็นมาเยอะครับ เช่น มีพันธมิตรทางธุรกิจที่เป็นด้าน IT เพราะว่าเก่งเชี่ยวชาญมากๆ แต่เวลาจะทำอะไรที หรือประชุมที ก็จะบอกว่าขอไปดูในสัญญาก่อนว่าขอบเขตงานรวมถึงเรื่องนั้นหรือเปล่า หรือก็ปฏิเสธมาเลยว่าไม่อยู่ในสัญญา แสดงว่าไม่มีความเป็นเดือดเป็นร้อนในงานที่ทำ ถ้าธุรกิจใดที่มีพันธมิตรทางธุรกิจแล้ว ต้องมานั่งทำงานไป เปิดสัญญาไป ผมว่าอย่ามีดีกว่า

 หรือการมีพันธมิตรทางธุรกิจ เพื่อต้องการเสริมอำนาจต่อรอง หรือเพื่อให้ได้แหล่งต้นทุนที่ถูกกว่า แต่กลายเป็นว่าต้องบังคับซื้อ หรือมัดมือชกในเรื่องต่างๆ ประมาณว่าซื้อของบริษัทในเครือกลายเป็นแพงกว่าซื้อในตลาด ท้ายที่สุดธุรกิจก็จะไม่ได้ประโยชน์จากการมีพันธมิตรทางธุรกิจ แข่งขันไม่ได้ ธุรกิจก็ไปไม่รอด เพราะวัตถุประสงค์หลักของการมีพันธมิตรทางธุรกิจ ก็เพื่อให้กิจการแข่งขันได้ ถึงจะเรียกว่าเป็นจุดแข็ง แต่ถ้าเมื่อไรที่รู้สึกว่ามีแล้วทำให้แข่งขันไม่ได้ ให้คนอื่นที่ไม่ใช่พันธมิตรมาทำกลับทำดีกว่า ก็แสดงว่าการมีพันธมิตรทางธุรกิจของคุณกลายเป็นจุดอ่อนไปแล้ว

ปัจจัยแห่งความสำเร็จในการเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่สำคัญ คือ ทำอย่างไรจึงจะจัดการความร่วมมือได้อย่างเหมาะสมที่สุด ให้ประโยชน์แก่ทุกฝ่าย และสร้างความเข้าใจแก่ทุกคน ซึ่งขั้นตอนที่สำคัญที่สุด ก็คือ ขั้นตอนแรก การ
คัดเลือกพันธมิตรทางธุรกิจ ต้องดูทั้งความเหมาะสม ความสามารถ และความจริงใจ ดังนี้

1.ควรคัดเลือกบริษัทที่มีทรัพยากรและความสามารถที่จะเข้ามาเสริมสิ่งที่บริษัทขาดอยู่ เพื่อส่งเสริมการดำเนินธุรกิจของบริษัท

2.ความเข้ากันได้ในด้านกลยุทธ์ นโยบาย และวัตถุประสงค์ในระยะยาวของบริษัท หากบริษัทที่เป็นพันธมิตรกัน มีนโยบายและเป้าหมายที่ขัดแย้งกัน ก็จะนำไปสู่ความไม่มั่นคงในการทำงานร่วมกัน และนำไปสู่ความล้มเหลวในการเป็นพันธมิตรกันในที่สุด

3.ความเข้ากันได้ระดับวิธีการปฏิบัติงาน ขั้นตอนการทำงาน ความซับซ้อนของเทคโนโลยีการผลิตและการดำเนินงาน ซึ่งควรมีระดับใกล้เคียงกัน ไม่แตกต่างกันมากเกินไป มิฉะนั้นก็จะเกิดการขัดแย้งในระดับปฏิบัติงาน ซึ่งก็จะนำไปสู่ความล้มเหลวของการร่วมมือกันกับพันธมิตรทางธุรกิจ เช่น บริษัทหนึ่งมีการวัดมาตรฐานการให้บริการทุกขั้นตอน แต่อีกบริษัทหนึ่งไม่มีเลย อันนี้ก็คงทำงานกันยาก

4.ความเข้ากันได้ของวัฒนธรรมองค์กร ไม่ว่าจะเป็นปรัชญา ความเชื่อ การดำเนินงาน ตลอดจนรูปแบบการใช้ชีวิตของคนในองค์กร การมีพันธมิตรที่มีวัฒนธรรมองค์กรแตกต่างกันมาก อาจจะนำไปสู่ปรากฏการณ์ที่เรียกว่า Culture Shock หรือความขัดแย้งทางวัฒนธรรมอย่างรุนแรง เช่น บริษัทที่ก่อตั้งมานานกับบริษัทที่ตั้งใหม่ๆ มีแต่คนรุ่นใหม่ เพราะความเชื่อและวิถีการทำงานมันต่างกัน

พันธมิตรทางธุรกิจจะเป็นตัวช่วยที่ดี จึงอยู่ที่ผู้ที่จะมาเป็นพันธมิตร ซึ่งต้องมีการคัดสรรและเลือกดีๆ ผู้บริหารจะต้องเป็นกาวใจที่สำคัญที่จะทำให้พันธมิตรอยู่กันได้ยาวนาน ทั้งนี้ผู้บริหารต้องเอาใจใส่และให้ความสนใจในพันธมิตรอย่างสม่ำเสมอ ไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าธุรกิจที่จัดการอยู่ พันธมิตรจึงจะเป็นจุดแข็งของธุรกิจได้อย่างแท้จริง

จะว่าไปแล้ว การจะเป็นพันธมิตรทางธุรกิจกันที่ดีนั้น และเป็นตัวช่วยที่ดีตลอดไป ทุกบริษัทที่เกี่ยวข้องต้องมีค่านิยมหลัก (Core Value) สำคัญตัวหนึ่งที่ต้องเหมือนกัน คือ มีจิตมุ่งมั่นทุ่มเทและเป็นเดือดเป็นร้อนในงานของกิจการที่ทำร่วมกัน (Ownership Spirit) ผมว่าถ้ามีเรื่องนี้ได้ เรื่องอื่นๆ สบายครับ เพราะอะไร เพราะเรื่องอื่นๆ มันมาทีหลัง ซึ่งมันสามารถมาเขียนได้ กำหนดได้ แก้ไขได้ เช่น ถ้ามีความเป็นเดือดเป็นร้อนเสมือนว่าเป็นงานของตนเอง ก็จะทำโดยไม่ต้องดูว่าเป็นงานที่ทำนั้นกำหนดในสัญญาหรือไม่ หรือแม้ว่าไม่ได้มีมาตรฐานการให้บริการ (Service Level Agreement : SLA) กำหนดไว้ ก็จะทำได้ทันเวลาและอย่างมีประสิทธิภาพ สุดท้ายลองกลับไปดูว่าวันนี้พันธมิตรทางธุรกิจของคุณมีความเป็นเดือดเป็นร้อนในงานของคุณขนาดไหน ก็พอจะมองออกแล้วว่าเป็นตัวช่วยที่ดีของคุณหรือไม่