แบรนด์เด่น-แตกต่าง จุดขายไทย

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

อาเซียนถือเป็นตลาดที่น่าสนใจอย่างมากของผู้ประกอบการไทย โดยเฉพาะผู้ประกอบการวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (เอสเอ็มอี) เนื่องจากประเทศอยู่ใกล้เคียงกัน ขนส่งสินค้าง่าย และประหยัดต้นทุน

นอกจากนี้ ประเทศในอาเซียนต่างรู้จักสินค้าจากประเทศไทยเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว แต่การเข้าไปเจาะตลาดไม่ใช่เรื่องง่าย ผู้ประกอบการจำเป็นต้องวิเคราะห์ตลาดให้ถูกว่า ตลาดไหนเหมาะสมกับสินค้าที่ผลิตอยู่

พัดชา วุฒิพันธุ์ หัวหน้ากลุ่มงานอาเซียน กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ กล่าวว่า ตลาดอาเซียนในภาพรวมสามารถแบ่งกลุ่มได้ตามระดับรายได้ออกเป็น 3 กลุ่ม กลุ่มแรก คือ ประเทศอาเซียนใหม่ ประกอบด้วย กัมพูชา ลาว พม่า และเวียดนาม

กลุ่มนี้การพัฒนาเศรษฐกิจอยู่ในระดับต่ำ และมีความต้องการสินค้าใกล้เคียงกับสินค้าไทย โดยเฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภค ได้แก่ อาหาร ยาสระผม สบู่ ซึ่งสินค้าในประเทศเหล่านี้ 60% เป็นสินค้าที่ส่งไปขายจากประเทศไทยอยู่แล้ว เนื่องจากยังไม่มีโรงงานผลิตสินค้าในประเทศ จึงจำเป็นต้องนำเข้าสินค้าจากประเทศเพื่อนบ้านทั้งไทยและจีน

สำหรับกลุ่มตลาดอาเซียนเก่า สินค้าควรจะจับลูกค้ากลุ่มบนขึ้นไป เน้นขายสินค้าที่มีคุณภาพมาตรฐาน เนื่องจากในตลาดนี้ไทยมีคู่แข่งที่สำคัญคือ จีน ที่เน้นขายสินค้าในราคาถูก ไทยไม่ควรจะเข้าไปแข่งราคากับจีน

ผู้ประกอบการไทยที่จะเข้าไปยังตลาดเหล่านี้ควรจะมีจุดยืนของสินค้าที่ชัดเจน สินค้ามีมูลค่าเพิ่ม และเน้นขายความแตกต่างให้เป็นตัวเลือกให้กับลูกค้า โดยผู้บริโภคส่วนใหญ่เป็นกลุ่มคนรุ่นใหม่ ทันสมัย และมีรายได้

“เราต้องสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก วางจุดขายมาตรฐานที่ดี เพราะปัจจุบันประชากรในประเทศเหล่านี้มีกำลังซื้อมากขึ้น ต้องการใช้ของดี ทน แม้จะแพงก็ตาม”

สำหรับธุรกิจบริการและการลงทุน มีโอกาสมากในกลุ่มอาเซียนใหม่ โดยเฉพาะอุตสาหกรรมก่อสร้าง ทำถนน ธุรกิจบริการ เช่น ท่องเที่ยว โรงแรม ธุรกิจเสริมสวย สปา ธุรกิจฝึกอาชีพ ธุรกิจรับจ้างจัดงาน เช่น การจัดงานแสดงสินค้า เป็นต้น เนื่องเป็นประเทศกำลังพัฒนา จึงต้องการเพิ่มทักษะให้กับประชากร

กลุ่มสุดท้าย กลุ่มประเทศที่มีรายได้สูงมากกว่า 5 หมื่นเหรียญสหรัฐต่อปี ได้แก่ สิงคโปร์ และบรูไน กลุ่มนี้ สินค้าต้องอยู่ในระดับพรีเมียม หรือสินค้าที่มุ่งทำตลาดคนรวย กำลังซื้อสูงโดยเฉพาะ ช่วยสร้างคุณภาพชีวิตของผู้ซื้อให้ดีขึ้น ซึ่งสินค้าไทยก็สามารถแข่งขันได้ เพราะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เช่น เครื่องประดับ และผลิตภัณฑ์สปา เทียบชั้นกับประเทศยักษ์ใหญ่ที่มีแบรนด์หรูก็ยังแข่งขันได้ หากวางตำแหน่งการแข่งขันของตัวเองให้มีเอกลักษณ์โดดเด่น

สินค้าที่ไทยโดดเด่น คือ อัญมณี เครื่องประดับ แฟชั่น ซึ่งไทยไม่ด้อยกว่าใครในเรื่องการออกแบบ ความละเอียดในชิ้นงาน แต่ต้องชูความแตกต่างกันในด้านศิลปะ วัฒนธรรม รู้ความต้องการ พฤติกรรมของผู้บริโภคจริง เพื่อนำมาปรับให้เข้ากับสินค้า ซึ่งผู้ประกอบการไทยมีจุดด้อยอยู่ที่การไม่ยอมเข้าไปทำตลาดเอง สินค้าที่ส่งไปขายจึงไม่ประสบความสำเร็จ

ขณะเดียวกัน ต้องเลือกตลาดให้เหมาะสม หากความสามารถน้อย กำลังการผลิตยังไม่สูงมาก ไม่สามารถรองรับคำสั่งซื้อ หรือออร์เดอร์ในคราวละจำนวนมากๆ อาจเลือกตลาดรองที่เหมาะสมกับขนาดของธุรกิจแทน ไม่ให้เกินแรงของกิจการมากเกินไป เช่น มัณฑะเลย์ พม่า สุราบายา อินโดนีเซีย ดานัง เวียดนาม เป็นต้น แทนที่จะมุ่งเจาะตลาดเมืองหลวงของแต่ละประเทศเพียงอย่างเดียว ซึ่งต้องไปแข่งขันกับผู้ประกอบการรายใหญ่ ทำให้เสียเปรียบด้วย

ดังนั้น ก่อนที่จะเข้าไปทำการค้าอยู่ในประเทศไหน ผู้ประกอบการจำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบก่อนที่จะนำสินค้าไปเจาะตลาด เพื่อจะได้ประสบความสำเร็จกับตลาดอาเซียนอย่างแท้จริง