“สง่า พิชญังกูร” ปั้นอลิอันซ์ฯ โต 2 เท่า

โดย...วารุณี อินวันนา

การเปิดตัวแม่ทัพฝ่ายขายคนใหม่ “สง่า พิชญังกูร” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่สายงานบริหารตัวแทน หรือ CAO ของบริษัท อลิอันซ์ อยุธยา ประกันชีวิต พร้อมกับการปรากฏตัวของ “สรรค์ชัย ลาภสัมปันน์ชัย” อดีต CAO คนเก่า และได้รับตำแหน่งประธานสายงานบริหารช่องทางขายผ่านตัวแทน ในวันเดียวกัน ทำให้เห็นชัดกับตาว่า อดีต CAO มีปัญหาด้านสุขภาพจริง ไม่ได้เป็นการเปลี่ยนตัวแม่ทัพ เพราะผลงานไม่เข้าเป้าตามที่ซุบซิบกัน

สำหรับ สง่า ทำงานร่วมกับบริษัทแห่งนี้มาร่วม 27 ปี และเคยเป็นผู้ก่อตั้งกลุ่มวิคตอรี่ที่ทำยอดขายให้บริษัทได้เฉลี่ยปีละ 30% ของช่องทางตัวแทนทั้งหมด และเป็นอดีตผู้อำนวยการบริหารอาวุโสฝ่ายขาย ช่องทางขายผ่านตัวแทน

ภารกิจของ สง่า ในการขึ้นเป็น CAO ในปี 2556 นี้ไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ท่ามกลางการแข่งขันแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดอย่างดุเดือด และท่ามกลางฐานเบี้ยประกันเดิมที่สูงอยู่แล้ว

เพราะ “ไบรอัน สมิธ” กรรมการผู้จัดการใหญ่และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ได้ตั้งเป้าหมายปีนี้ให้เป็น “ปีแห่งการเติบโตทวีคูณ” ในทุกช่องทางขาย รวมถึงช่องทางการขายผ่านตัวแทนที่ สง่า รับผิดชอบเป็นปีแรก

แม้ว่าในวันเปิดตัวแม่ทัพฝ่ายขายคนใหม่ ไบรอัน สมิธ จะยังไม่สามารถเปิดตัวตัวเลขเบี้ยปีแรกของปี 2556 ได้ เพราะอยู่ระหว่างการสอบทานตัวเลขปี 2555 แต่จากข้อมูลของสมาคมประกันชีวิตไทย ณ 11 เดือนแรก เบี้ยปีแรกจากทุกช่องทางขายของบริษัทอยู่ที่ 4,327.5 ล้านบาท และ 9 เดือนแรกของปีมีเบี้ยปีแรกที่ผ่านช่องทางตัวแทน 1,604.24 ล้านบาท ส่วนตัวแทนมีทั้งหมด 1.4 หมื่นคน

การเติบโตทวีคูณ หรือ 2 เท่าตัวจึงเป็นเรื่องที่ท้าทาย สง่า อย่างมาก ซึ่งกลยุทธ์ วิธีการ ผ่านปากของแม่ทัพฝ่ายขายคนใหม่ น่าสนใจยิ่ง

เป้าหมายโต 2 เท่า?

ถือว่าเป็นความท้าทายมาก เพราะต้องโตในทุกด้านเป็น 2 เท่า ทั้งเบี้ยปีแรก จำนวนผลงานตัวแทน กิจกรรมส่งเสริมการขาย การจัดอบรมตัวแทน ซึ่งได้เริ่มเดินสายประชุมร่วมกับผู้บริหารตัวแทนทั่วประเทศ 90% เข้าประชุมครบ มีเพียงพื้นที่ส่วนน้อยที่ยังมาไม่ครบ

ตัวเลขทั้งปียังไม่ทราบว่าจะต้องทำเท่าไหร่ แต่รู้ว่าเดือน ม.ค.ของปี 2555 มีเบี้ยปีแรกผ่านตัวแทน 80 ล้านบาท และตัวเลขถึงวันที่ 23 ม.ค. 2556 มีเข้ามาแล้ว 120 ล้านบาท เป็นการสะท้อนให้เห็นว่าทีมงานฝ่ายขายเริ่มตอบสนองกับการที่ผมมายืนอยู่ในตำแหน่งนี้ เป้าหมายโต 2 เท่า ต้องอยู่ที่ 160 ล้านบาท น่าจะเป็นไปได้

กลยุทธ์ขับเคลื่อนสู่เป้าหมาย?

เริ่มจากนโยบายการทำงาน จะทำให้ทุกอย่างเป็นเรื่องง่ายๆ การพูดคุยกับลูกค้า ต้องให้เข้าใจภายใน 1015 นาที ว่าสินค้านั้นคืออะไร กระบวนการต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า ตัวแทน บริษัทต้องไม่ยุ่งยาก และมีประสิทธิภาพในแต่ละช่วงของการทำงาน หรือเรียกว่า SEE คือ Simple, Easy และ Efficiency

นอกจากนี้ การทำงานระหว่างบริษัทกับตัวแทน จะพัฒนาตัวแทนให้เป็นคู่ค้าของบริษัท ให้เติบโตตามความชำนาญ ความถนัดพื้นฐานของแต่ละคน

เช่น ตัวแทนที่มีความชำนาญในการขายก็พัฒนาให้ความรู้ด้านการขายเพื่อสร้างยอดขายให้เต็มที่ ขณะที่ตัวแทนซึ่งถนัดในการสร้างทีม จะส่งเสริมให้ทำการสรรหาตัวแทนใหม่เข้ามา เพื่อรักษาให้เขาอยู่กับบริษัทให้นานที่สุด

นโยบายตัวแทน?

เริ่มจากปรับโครงสร้างผลตอบแทน เน้นการเชิดชูฝ่ายขายที่มีผลงานโดดเด่น จัดให้มีคุณวุฒิการแข่งขันที่สร้างแรงบันดาลใจและกระตุ้นยอดขายให้กับตัวแทนอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งปี

รวมถึงมีโครงสร้างผลประโยชน์ที่สร้างรายได้และความพึงพอใจให้กับตัวแทน และมีโอกาสเติบโตในสายอาชีพอย่างรวดเร็วโดยเน้นผลงานเป็นหลัก

ตั้งแต่เข้ารับตำแหน่งได้มีการประชุมเพื่อปรับเปลี่ยนผลประโยชน์ฝ่ายขายให้เหมาะกับความชำนาญ ให้เข้าคอนเซปต์ SEE การพัฒนาตัวแทน ต้องง่ายในการเข้าใจ และทำการส่งเสริมการฝึกอบรม ให้มีประสิทธิภาพซึ่งเป็นส่วนสำคัญในการทำธุรกิจให้โต ไม่ใช่ให้แต่เงินอย่างเดียว

คนที่ถนัดในการขาย จะส่งผู้ฝึกอบรมเข้ามาดึงความสามารถของเขาออกมาให้โดดเด่นเพราะบางคนไม่รู้ความสามารถที่แท้จริงของตัวเอง

เช่น มีตัวแทนของบริษัทคนหนึ่งเคยเป็นพนักงานบริษัทรับเงินเดือนเดือนละ 1.5 หมื่นบาท ต้องตกงานเพราะบริษัทลดพนักงาน มาทำงานเป็นฝ่ายขายกับบริษัทได้ 3 ปี ในปี 2555 ที่ผ่านมาทำยอดขายคนเดียวได้สูงถึง 55 ล้านบาท สูงสุดอันดับ 1 ของบริษัท และสูงสุดอันดับ 1 ของอลิอันซ์เอเชีย

นอกจากนี้ จะสนับสนุนให้ตัวแทนหันกลับไปขายกรมธรรม์พื้นฐานตามความจำเป็นของลูกค้าในการซื้อประกันชีวิต ด้วยการนำแนะนำให้ลูกค้าทำประกันที่ถูกวิธี

บทบาทแม่ทัพฝ่ายขายคนใหม่ ทำให้ สง่า ต้องแบกเป้าหมายของทั้งบริษัท ไม่ใช่เฉพาะทีมใดทีมหนึ่งเหมือนอดีตที่ผ่านมา หากสามารถนำทีมพิชิตเป้าหมายเติบโต 2 เท่าได้จริง ทำเนียบ CAO มือฉมังของไทยต้องบันทึกชื่อ สง่า พิชญังกูร เพิ่มอีกคน