กฤษณะ ถนอมทรัพย์ เริ่มต้นธุรกิจจากเลขศูนย์

โดย...วันพรรษา อภิรัฐนานนท์ ภาพ วีรวงศ์ วงศ์ปรีดี

คนเรามีต้นทุนต่างกัน สำหรับ กฤษณะ ถนอมทรัพย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท บีลิงค์ มีเดีย ก่อนจะกลายเป็นผู้ครองตลาดอันดับหนึ่งของสื่อ ในสถาบันกวดวิชาและมหาวิทยาลัยทั่วประเทศ กวาดรายได้ต่อปีหลายร้อยล้านบาท ต้นทุนเริ่มต้นเท่ากับศูนย์ หรือเผลอๆ จะติดลบด้วยซ้ำ ชีวิตและธุรกิจเดินไปพร้อมกัน และพร้อมกับการหาจังหวะ การมองโอกาสคือการเดินหน้าสู่เป้าหมาย เคล็ดลับเผยให้รู้คือการเป็นกูรูผู้สร้างความแตกต่าง ความอดทนและการทำงานหนัก

เมื่อทราบว่าบิดาที่เข้ารับการผ่าตัดเสียชีวิต กฤษณะขณะนั้นยังเรียนหนังสือไม่จบ อายุแค่ 19 ปี เรียนอยู่ที่มหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ (ABAC) ชีวิตต้องตัดสินใจ ตอนนั้นมีเพียงมารดาและน้องชาย รวมทั้งธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ให้เช่าของบิดาที่ต้องดูแล ไม่มีลูกน้องและไม่มีเงิน เนื่องจากเป็นจังหวะเดียวกับวิกฤตต้มยำกุ้ง ภาวะเศรษฐกิจดิ่งขาลง

“ทุกอย่างกระทบหมด ผมเป็นลูกคนโตแต่เป็นลูกที่ชีวิตไม่เคยรู้เรื่อง ผมเป็นเด็กและเป็นลูกที่ไม่ค่อยรู้เรื่องอะไรของพ่อ ไม่รู้เรื่องธุรกิจอะไรเลยของที่บ้าน เราทำโรงหนังให้เช่าเล็กๆ อยู่ที่ฝั่งธนบุรีในตอนนั้น ช่วงจังหวะเศรษฐกิจแย่ก็เปลี่ยนเลย เป็นจังหวะที่ต้องเปลี่ยน” กฤษณะเล่า

ธุรกิจเดิมของที่บ้านคือการปล่อยเช่าที่ดิน ค้าขาย และเล่นหุ้น เมื่อเศรษฐกิจมีปัญหาก็กระทบกระทั่งทั่วถึงหมด เด็กหนุ่มอายุ 19 ปี ซึ่งแม้จะมองว่าเด็กมากที่จะลุกขึ้นมาดำเนินการใดๆ หากกฤษณะมิให้อายุเป็นอุปสรรค ถ้าเขาไม่ทำก็ไม่มีใครทำ มารดาแต่เดิมเป็นแม่บ้านดูแลงานในครอบครัวไม่เคยยุ่งเกี่ยวกับธุรกิจ อีกทั้งเสียใจมากกับการจากไปของพ่อ ส่วนน้องชายก็ยังเล็ก บิดาเสียครั้งนี้คือศูนย์หรืออาจติดลบ ทุกคนในบ้านติดลบ แต่ทุกคนต้องเดินหน้า หลักการทำงานในขณะนั้นใช้ใจเป็นที่ตั้ง กฤษณะบุกหน้าด้วยการเคลียร์ สะสางปัญหาที่มีให้ดีเท่าที่จะทำได้

“เราเคลียร์ คือรับหน้าเสื่อทุกอย่างหมด เทเอง หมายถึงดูแลทุกอย่างเอง จัดสรรให้ดีเท่าที่ได้ ทั้งธุรกิจ จิตใจและการเงิน ผมไม่ได้มองว่าเป็นภาระ แต่มองว่านี่คือจังหวะของผมที่ต้องทำให้ดีที่สุด ช่วงนั้นเรียนหนังสือใกล้จบพอดี มองเป็นโอกาสก็ได้ มองตัวเองว่าคือเจ้านายของตัวเอง เป็นตอนที่ผมไม่มีลูกน้องแม้แต่คนเดียว ทุกอย่างทำเอง ทำด้วยตัวเองทั้งหมด”

จากธุรกิจให้เช่าอาคารทำโรงหนัง ก็กลายมาเป็นธุรกิจโฆษณา ไฮไลต์ในสิ่งที่ทำ คือสิ่งที่ตลาดไม่เคยมีมาก่อน กฤษณะเล่าว่า เดิมฝั่งธนบุรีไม่มีสถาบันกวดวิชา เด็กย่านนี้ต้องนั่งเรือต่อรถเข้ามาเรียนที่สถาบันกวดวิชาสายแข็งที่ศูนย์การค้าสยาม ฝั่งกรุงเทพฯ เมื่อมองเห็นปัญหาก็ลุยเลย

เริ่มตั้งแต่ปรับปรุงพื้นที่และอาคาร สร้างเป็นสถาบันกวดวิชาที่ทันสมัย ครูอาจารย์ที่เข้ามาสอนต้องได้รับความนิยมสูงสุด เช่น สถาบันสอนเคมีของ อ.อุ๊ เป็นต้น เขาเรียนรู้ว่า การสอนกวดวิชาระดับแถวหน้าของประเทศ ส่วนใหญ่เด็กเรียนจากวิดีโอ วิชาความรู้ถูกอัดเทปไว้สอน โอกาสเป็นของผู้เล็งเห็น กฤษณะขายสื่อผ่านทุกช่องทางที่มีในสถาบันกวดวิชา ขณะเดียวกันก็ต่อยอดไปยังมหาวิทยาลัยอีก 73 แห่งทั่วประเทศในเวลาต่อมา กลายเป็นผู้ครองส่วนแบ่งตลาดสูงสุดสำหรับสื่อวัยรุ่นหรือสื่อในสถาบันการศึกษา

“ผมเริ่มจากธุรกิจที่เป็นศูนย์ ความรู้เป็นศูนย์ เงินก็เป็นศูนย์ ธุรกิจค่อยๆ สร้างจากความไม่มี ผมเรียนมาด้านไฟแนนซ์ก็ค่อยๆ จับทาง ค่อยๆ แกะทางไปเรื่อยๆ รู้แต่ว่าเราต้องทำสิ่งที่เป็นความแตกต่าง สิ่งที่ไม่เคยมีคนทำ ด้วยเหตุผลประการเดียวว่า เพราะเราไม่มีอะไรจะไปสู้กับคู่แข่งที่มีพร้อมทั้งเงิน ทั้งความรู้ และรากฐานธุรกิจ”

 

หลักการทำธุรกิจของกฤษณะไม่ซับซ้อน หัวใจคือความทุ่มเท การทำงานหนักและความอดทน มองให้เห็นว่าปัญหาอยู่ตรงไหนตรงนั้นคือโอกาส มาร์เก็ตติ้งรีเสิร์ชไม่ทำแบบสุกเอาเผากิน แต่ทำอย่างเข้มข้นด้วยตัวเอง หมายถึงการเข้าไป “คลุก” กับปัญหา คลุกกับสิ่งที่ต้องการจะทำ เรียนรู้ด้วยตัวเอง

กฤษณะใช้คำว่า “ต้องไปใช้ชีวิตอยู่กับสิ่งที่เราจะทำ ต้องซึ้ง ถ้าไม่ซึ้ง-ไม่ทำ” รู้ปัญหา เข้าใจปัญหา และใช้ทางแก้ปัญหาเป็นโมเดลธุรกิจที่จับต้องได้ ตอบคำถามตัวเองให้ได้ว่า หากตัวเราเองเป็นลูกค้า เราจะซื้อหรือไม่ ทุกอย่างเป็นรอยต่อที่แทรกเข้าไปได้หมด

เรื่องการทำโฆษณาและสร้างพื้นที่โฆษณาในสถาบันกวดวิชา ใช้เวลา “คลุกคลี” หาความรู้หนึ่งปีเศษจึงกล้าลงมือ ลุยแล้วไม่ฉลุยทันทีก็จริง แต่อาศัยการลองผิดลองถูก ทดลองไปเรื่อยกระทั่งพบโมเดลต้นแบบทางธุรกิจ จากนั้นจึงต่อยอดไปทั่วประเทศ ทุกวันนี้ไม่ใช่เพียงการขายสื่อ แต่เป็นการแก้ปัญหาอย่างครบวงจรด้านสื่อ (Total Solution)

เรื่องของสื่อที่มีกลุ่มเป้าหมายวัยรุ่น แม้คอนเทนต์หรือเนื้อหาดีแค่ไหน หากพฤติกรรมผู้บริโภคมิได้ดูหรือเฝ้าติดตามแบบใช้เวลา เพราะฉะนั้นก็ต้องปรับ ค่อยๆ แก้ให้เหมาะสม กฤษณะเล่าต่อว่า ปัจจุบันบี-ลิงค์ มีเดีย มีส่วนแบ่งการตลาดอันดับ 1 หรือมากกว่า 85% คิดเป็นวอลุ่มของตลาดมากกว่าหลายร้อยล้านบาทต่อปี

ธุรกิจของกลุ่มในปัจจุบัน แตกสายในหลายด้าน ทั้งการทำโฆษณาภายในอาคารหรือศูนย์อาหารและอื่นๆ การพัฒนาคอมมูนิตี้มอลล์ย่านถนนเพชรบุรีตัดใหม่ รวมทั้งก่อตั้ง บริษัท อาร์ติแฟคท์ ดีไซน์ กรุ๊ป นำเข้าพอร์ซเลนหรือกระเบื้องเสมือนจริง ยี่ห้ออาร์ติแฟคท์ โนว์ฮาวเป็นของอิตาลี ปัจจุบันนำเข้าทั้งจากอิตาลี ญี่ปุ่น และจีน สินค้าคือกระเบื้องทำเลียนแบบวัสดุธรรมชาติ โดยเฉพาะหิน คุณสมบัติดีและราคาถูก จุดเริ่มต้นมาจากตัวเขาเองที่ชอบงานตกแต่ง เมื่อตกแต่งบ้านตัวเองในวันหนึ่งแล้วพบว่า ไม่มีกระเบื้องที่เขาต้องการเลย

“จังหวะพอดีกับกระเบื้องแบบนี้ได้ถูกพัฒนาขึ้น ซึ่งตอบโจทย์งานก่อสร้าง และตอบโจทย์ตัวผมเอง ถึงจุดหนึ่งก็คิดว่า มันขายได้ และน่าจะมีคนอย่างผม ที่ต้องการกระเบื้องเสมือนงานหินธรรมชาติแบบนี้ในไทย ปรากฏว่าตลาดตอบรับดีมาก ไม่เพียงตลาดก่อสร้างในประเทศเท่านั้น เราขยายงานไปยังประเทศเมียนมาด้วย”

 

ทุกความสำเร็จมีเบื้องหลัง กฤษณะเล่าว่า ความสำเร็จของเขาแลกมากับหลายสิ่งหลายอย่าง หนึ่งในนั้นคือความรู้ซึ้งในสิ่งที่เรียกว่าคน ธุรกิจนำเข้ากระเบื้องพอร์ซเลนจากต่างประเทศ ถึงวันหนึ่งได้พบว่าตัวเองถูกโกง เงินเกือบครึ่งบริษัทหายไปจากบัญชี ช้ำหรือไม่ช้ำ หากบทสรุปคือปล่อยเขาไป พลิกไปหน้าสุดท้ายของชีวิตแล้วจะได้ไม่ต้องติดค้างกัน

โกงไปได้ก็ได้แต่เงิน กฤษณะบอกว่า ควรขอบคุณ “เขา” ด้วยซ้ำที่โกงเรา เพราะทำให้เราได้รู้จุดอ่อนของตัวเอง ได้รู้ว่า จะปิดช่องการโกงหรือปิดช่องการยักยอกเงินยักยอกลูกค้าอย่างไร ถือเป็นบทเรียนและถือว่าที่แล้วก็แล้วกันไป เหนื่อยและจิตตกเพียงใด ไม่คุ้ม สู้เอาเวลามาคิดในเรื่องที่มีความสุขดีกว่า เวรย่อมระงับด้วยการไม่จองเวร และไม่ฟ้องร้องคดีความด้วย

เริ่มต้นธุรกิจจากจุดที่ไม่มีลูกน้องเลย ปัจจุบันมีลูกน้องมากมาย หลักการบริหารคนของกฤษณะใช้หลักเมตตา และผ่อนคลายลงจากแต่ก่อนเยอะ สมัยแรกบุกหนักและเครียด ลูกน้องต้องดี ต้องได้ และต้องเร็ว เดี๋ยวนี้มีคนให้หนังสือคู่มือมนุษย์ของท่านพุทธทาส อ่านแล้ววิธีคิดเปลี่ยนไปเยอะ รวมทั้งหลักการบริหารลูกน้องที่ยืดหยุ่นขึ้น เรียนรู้ใจเขาใจเรา บางทีตัวเราทำได้ แต่คนอื่นเขาอาจทำไม่ได้ บางทีคนอื่นทำได้ดีกว่าเรา และบางทีเราเองที่ต้องขอโทษเขา สมัยทำงานใหม่ๆ ใจร้อนมาก ไม่มองวิธีแต่มองที่เป้าหมาย อย่าเข้าใจผิด เรื่องไม่ดีไม่งามหรือเล่นตุกติกนอกกรอบ วิธีที่ขัดต่อศีลธรรมจรรยาที่ดีงามนั้น ไม่ทำและไม่ยึดถืออยู่แล้ว แต่บางครั้งการโฟกัสที่เป้าหมายเพียงอย่างเดียว บางทีมันก็ไม่ได้ผล

“ผมเป็นพวกสมบูรณ์แบบ ทุกอย่างต้องทำด้วยความสมบูรณ์แบบ เมื่อก่อนผมไม่เข้าใจอะไรเยอะ ผมไม่เข้าใจคน นั่นทำให้คนรอบข้างผมมากต่อมากต้องเสียใจ ลูกน้องผมเมื่อก่อนได้รับคำสั่งอยู่ไม่กี่อย่าง ทำให้เสร็จนะ ทำให้ดีนะ ทำให้เร็วนะ ทำไม่ได้ก็ออกไป บุคลิกแข็ง กร้าว ชน ดุ ดัน ต้องดี ต้องได้ ต้องเสร็จ โลกหมุนรอบตัวเอง ตอนนี้ยังเป็นอยู่บ้าง แต่น้อยลง ธรรมะทำให้เราเข้าใจในความแตกต่างของมนุษย์” กฤษณะเล่าพร้อมรอยยิ้ม

แผนงานในอนาคต คือการแตกสายธุรกิจด้านออนไลน์ สร้างสรรค์สื่อออนไลน์ ยึดหลักเทรนด์โลกที่เปลี่ยนแปลง ปัจจุบันดูแลมารดาวัย 73 ปี และดูแลบ้าน ความสุขคือการดูแลต้นไม้ ได้ค้นพบตัวเองเมื่อไม่นานว่าเป็นนักรดน้ำต้นไม้ชั้นเยี่ยม ต้นไม้หลายต้นในบ้าน ล้อมแล้วขุด ขุดแล้วล้อม มีล้มหายตายจากไปบ้าง แต่หลายต้นเจริญงอกงามดี โดยเฉพาะต้นนางกวัก ไม้เนื้อแข็งที่ได้ชื่อว่า “หิน” ได้สั่งคนล้อมไว้มาปลูกกลางบ้านที่สุขุมวิท หลายเดือนผ่านไป ดูแลอย่างดีจนใบกิ่งแรกผลิอ่อนให้เห็น

แผนแต่งงานถูกกำหนดขึ้นภายในปีนี้-ปีหน้า เจ้าสาวคนสวยเป็นคนรู้ใจที่มาช่วยดูแลกันในทุกยามที่ทุกข์สุข ชีวิตในอนาคตคือความสุขที่ได้อยู่ท่ามกลางครอบครัวและหมู่มิตร ดูแลลูกหลานในบ้าน รวมทั้งดูแลลูกน้อง

เพราะถึงที่สุดแล้ว ธุรกิจก็แค่ธุรกิจ Business is just a part of life  สิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าธุรกิจเงินทองคือความสุข