หนุ่มนักการตลาดหน้าหยก สันติ วจนพานิช

โดย...วราภรณ์ ภาพ : กฤษณ์ พรหมสาขา ณ สกลนคร

หนุ่มนักการตลาดมาดคุณหนู ฮอน-สันติ วจนพานิช ในวัยเพียง 23 ปี อดีตนิสิตจากคณะวิศวกรรมศาสตร์ยานยนต์ ภาคอินเตอร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ทำธุรกิจมาแล้วหลากหลาย ส่วนใหญ่เริ่มตั้งแต่เขาเรียนอยู่ชั้นปี 4 อาทิ เป็นนายหน้าค้าทุเรียนส่งออกไปยังจีน ไต้หวัน และอินโดนีเซีย เป็นหุ้นส่วนดูแลด้านการตลาดให้กับแบรนด์ NICHA ของ ณิชชา ธนาลงกรณ์ รวมทั้งร่วมหุ้นกับรุ่นพี่นักวิจัยทำครีมกันแดดแบรนด์ ไวส์เซ่ (Weisse) โดยเขานั่งเป็นมาร์เก็ตติ้ง แอนด์ เซลส์ แมเนเจอร์ อีกทั้งยังร่วมหุ้นกับเพื่อนทำร้านอาหารชื่อเก๋ๆ ว่า “สตั๊น 3 วิ” และล่าสุดกับการเป็นศิลปินนักร้องภายใต้ชื่อ ฮอน สันติ กับซิงเกิ้ลแรก “พยายามไม่คิด” ซึ่งแต่ละธุรกิจกำลังขับเคลื่อนได้ระดับหนึ่งเป็นที่น่าพอใจ

งานด้านร้องเพลงเป็นอีกหนึ่งงานที่หนุ่มฮอนรู้สึกคุ้นเคยเพราะค่าที่รักการร้องเพลงตั้งแต่เด็กๆ ขณะที่เรียนอยู่ในรั้วมหาวิทยาลัยเขาก็เป็นนักร้องวงซียู แบนด์ แต่ละธุรกิจของเขาโดยเฉพาะนายหน้าค้าทุเรียน
ส่งออกต่างประเทศและจำหน่ายภายในประเทศไทยด้วยเพียงระยะเวลา 5 เดือน สามารถทำกำไรให้เขามากถึง 10 ล้านบาท ซึ่งถือเป็นตัวเลขที่น่าพอใจทีเดียว

หนุ่มฮอนเล่าถึงพื้นฐานการชอบทำธุรกิจของเขาเริ่มตั้งแต่ในวัยเด็กชอบเล่นเกมออนไลน์ และทำการซื้อขายของขวัญในเกมจนทำให้มีรายได้เป็นกอบเป็นกำเพราะเป็นเด็กเล่นเกมเก่ง ทำให้เขารู้จักการต่อรอง เรียนรู้ความต้องการของนักเล่นเกมออนไลน์ว่าอยากได้สินค้าชนิดไหน เขาก็จะหามาซัพพอร์ต มีการซื้อขายกันและสร้างรายได้ให้กับเขาได้จริงในอายุเพียง 17 ปีเท่านั้น ประกอบกับด้วยวิสัยทัศน์ของคุณพ่อซึ่งเป็นนักธุรกิจด้านอสังหาริมทรัพย์ จึงส่งเขาไปเรียนภาษาช่วงปิดภาคเรียนเกือบทุกปี ทำให้เขาเห็นความแตกต่างระหว่างเรียนเมืองนอกและเมืองไทย และยังเรียนรู้คำศัพท์ภาษาอังกฤษมากมายจากการเล่นเกมอีกด้วย

 

ขณะที่เรียนอยู่ที่คณะวิศวกรรมศาสตร์นี่เอง ทำให้เขารู้จักกับเพื่อนรุ่นพี่ที่มีสวนทุเรียนเป็นจำนวนมาก ซึ่งเห็นแววของฮอนว่าน่าจะเป็นนักการตลาดที่ดีได้ จึงชักชวนเขามาซื้อขายทุเรียนโดยมุ่งขยายตลาดไปส่งออกต่างประเทศ เพราะเห็นว่าหนุ่มฮอนเก่งทางด้านภาษาซึ่งก็ทำกำไรได้ดีอีก เพราะทุเรียนไทยเป็นที่ต้องการของตลาด โดยหนุ่มฮอนมีหน้าที่ดีลกับลูกค้าต่างชาติ และเจรจาต่อรองกับเจ้าของสวนทุเรียนต่างๆ และหาสวนเพิ่มอีกหนึ่งหน้าที่

“ตอนเรียนอยู่ปี 4 ก่อนที่ผมจะมาค้าขายทุเรียน ผมได้ตั้งบริษัททำครีมบำรุงผิวกับครีมกันแดดกับรุ่นพี่นักวิจัยคนหนึ่งอยู่แล้ว แต่เป็นบริษัทเล็กๆ ชื่อแบรนด์ไวส์เซ่ เราผลิตส่งโรงพยาบาล จึงได้รู้จักกับพี่เจ้าของสวนทุเรียน พี่ก็ชวนเราเพราะเขารู้สึกทึ่งว่าเขาไม่เคยเห็นเด็กอายุเท่านี้ทำธุรกิจครีมมาก่อน ผมก็ตกลง” ซึ่งธุรกิจส่งทุเรียนไทยไปจำหน่ายต่างประเทศได้รับความนิยมมากๆ เพราะทุเรียนไทยมีรสชาติที่อร่อย ปัจจุบันส่งทุเรียนสดขาย ณ อินโดนีเซีย จีน ไต้หวัน และจำหน่ายภายในประเทศด้วย

“ผมมีหน้าที่ดีลกับเจ้าของสวน มีทุเรียนออกมาเราซื้อหมดเลย ซึ่งต้องใช้คอนเนกชั่น สนิทเชื่อใจ เราต้องติดต่อลูกค้า เพราะเราต้องการจำนวนมากๆ เราไปดีลกับสวนทุเรียนที่ จ.จันทบุรี ชุมพร ราชบุรี สุราษฎร์ธานี  เพราะเราต้องการจำนวนทุเรียนให้ครอบคลุม อย่างจันทบุรีมีทุเรียนตั้งแต่เดือน พ.ค.ยาวถึง ก.ย. หลังจากนั้นเดือน ก.ย. ต.ค. เราไปสวนทุเรียนจังหวัดอื่นๆ คือ 5 เดือนเท่านั้นที่จะมีทุเรียนสดออกมา ตอนนี้เราสนใจไปทำทุเรียนแปรรูปด้วย เรากำลังศึกษาเรื่องโรงงาน เพราะคนที่ขายทุเรียนได้ทั้งปีเพราะเขาซื้อตุนไว้ด้วยการแช่แข็ง ซึ่งปีนี้เป็นปีที่ทุเรียนพีกที่สุด ได้ราคาดี ซึ่งไม่เพียงพอกับความต้องการของตลาด” หน้าที่การเป็นผู้เจรจาดีลกับลูกค้าทั้งไทยและต่างประเทศนั้น ฮอนบอกว่ามีความยากตรงการขอสินค้าคือทุเรียน เนื่องจากออร์เดอร์มีเยอะมากๆ แต่ทุเรียนมีผลผลิตเป็นฤดูกาล วิธีแก้ไขคือต้องคลุกคลีกับเจ้าของสวนเยอะๆ เพื่อให้เขาใจอ่อนยอมขายทุเรียนให้ฮอน

 

“ทำการค้าเราต้องผูกมิตร แม้บางสวนไปตัดทุเรียนลงมาแล้ว แต่ทุเรียนบางสวนก็ไม่ได้มาตรฐาน ก็ต้องถกเถียงกันเรื่องมาตรฐาน เพราะถ้าทุเรียนไม่ได้มาตรฐานก็ส่งออกไม่ได้ หรือการคัดทุเรียนนำลูกดีไปกองไว้กับลูกมีตำหนิในกลุ่มบี ซึ่งราคาต่างกัน หรือวันนี้เราดีลกันที่กิโลกรัมละ 55 บาท อีกวันราคาขยับไป 59 บาท แพงขึ้น 4 บาท เราเลือกกำไรน้อยหน่อยยอมกันที่ 57 บาท เราต้องเน้นทำธุรกิจยาวๆ ยอมที่จะกำไรนิดเดียว เพื่อรักษาคอนเนกชั่นกันเอาไว้ ผมคิดว่า เจ้าของสวนก็จะเชื่อมั่นในความจริงใจของเรา เข้าใจว่าเราไม่ได้ตั้งใจเอาเปรียบ แต่เรายอมกำไรน้อยหน่อยเพื่อรักษามิตรสัมพันธ์ที่ดีเอาไว้”

ด้วยอายุเพียง 23 ปี ในการเจรจาทางการค้า ฮอนบอกว่าต้องใช้ศิลปะในการพูดคุย ซึ่งต้องอาศัยความจริงใจล้วนๆ เป็นตัวของตัวเอง พยายามหาทางออกระหว่างสองฝ่ายที่วินๆ ด้วยกันทั้งคู่ เพราะธรรมชาติมนุษย์ไม่ต้องการแพ้ ต้องได้เปรียบทั้งคู่ สำหรับการเป็นนักเจรจาการค้าทุเรียน ฮอนบอกว่า เขาตั้งใจทำไปเรื่อยๆ เพราะยังเห็นอนาคตที่สดใสของทุเรียนไทยในอีก 2-3 ปีข้างหน้า

“ปีนี้ทุเรียนไทยมีน้อย แต่ในอีก 3 ปี คนจะยิ่งปลูกทุเรียนแต่ไม่มีการจัดระเบียบที่เหมาะสม ปลูกตามกระแสกันไปอีก 3 ปีทุเรียนจึงมีแนวโน้มล้นตลาด แล้วถึงตอนนั้นเราจะทำอย่างไร ผมก็ยังคิดไม่ออก ซึ่งการส่งทุเรียนไปจีน ไต้หวัน อินโดนีเซีย 5 เดือนที่ผ่านมา ส่งออกเป็นหลักร้อยตันทีเดียว”

การดีลธุรกิจสำหรับเด็กอายุ 23 ปี ท้าทายมากที่สุดคือทุเรียน แต่แม้เขาไม่ได้จบการตลาดมาโดยตรง แต่การเรียนด้านวิศวะสอนเขาเรื่องความคิดแบบมีระบบ ซึ่งผมสามารถประยุกต์ใช้ได้กับทุกอย่าง ส่วนความรู้ด้านการตลาดเขาสามารถหาอ่านจากหนังสือได้ จริงๆ งานด้านการตลาดและการสร้างแบรนด์คือการลองผิดลองถูก เช่นเดียวกับการทำครีมบำรุงผิวหน้า

 

“รุ่นพี่เป็นนักวิจัยที่ผมร่วมธุรกิจด้วยเขาเป็นคนที่เก่งมากๆ เขาคิดสร้างและทดลองทำวิจัยสารนาโนแคลเซียมคาร์บอเนตได้ ซึ่งมีอนุภาคที่เล็กมากๆ และรุ่นพี่ได้จดสิทธิบัตรแล้ว ซึ่งสารนี้มีความพิเศษสามารถใช้ได้ในหลายอุตสาหกรรม และไม่เป็นภัยต่อมนุษย์ และสารนี้คล้ายๆ ปูนขาวหากใช้กับครีมกันแดด ซึ่งเราเชื่อว่าสามารถสะท้อนรังสียูวีได้ เสริมความแข็งแกร่งของยางรถยนต์ก็ได้ แต่จุดพีกของเราสามารถนำสารนาโนแคลเซียมไปผสมกับสารอีกตัวเพื่อใช้แยกน้ำเสียออกจากน้ำเสียในโรงงานอุตสาหกรรม ซึ่งนวัตกรรมนี้เราไปชนะที่ญี่ปุ่น ตอนนี้เราจึงต้องเร่งผลิตสารตัวนี้เพราะมีออร์เดอร์สั่งเข้ามาเยอะมาก แต่เราผลิตได้จำกัดมาก เราจึงกำลังออกแบบเครื่องจักรอยู่”

ตำแหน่ง มาร์เก็ตติ้ง แอนด์ เซลส์แมเนเจอร์ ในบริษัททำผลิตภัณฑ์เวชสำอางนั้น หน้าที่ของหนุ่มฮอนคือ วางแผนแบรนด์ว่าจะไปในทิศทางไหน และจะจัดจำหน่ายในช่องทางใดบ้าง ใช้แผนโปรโมทอย่างไร

“ด้วยบริษัทนี้เป็นบริษัทแรกที่เราทำ เรามองว่าครีมกันแดดคนเปิดกันเยอะ และใช้คำว่านาโนกันเยอะมาก สอง มีครีมดาราเยอะมาก โจทย์คือเราจะสร้างแบรนด์อย่างไรให้แตกต่าง ซึ่ง 2 ปีที่แล้วมีครีมกันแดดยี่ห้อใหม่ๆ ออกสู่ท้องตลาดเยอะมาก เราจึงตั้งใจมุ่งไปในตลาดเวชสำอาง ซึ่งกฎหมายบ้านเรายังไม่มีข้อกำหนดไหนกำหนดว่า นี่คือเวชสำอาง มีแต่เครื่องสำอาง การบ้านของเราคือ การทำครีมของเราเขาไปจำหน่ายในโรงพยาบาลให้ได้” ซึ่งหนุ่มฮอนบอกว่าเป็นงานที่หินและโหดมาก เพราะการที่จะนำตัวอย่างครีมไปนำเสนอกับคุณหมอ และนำงานวิจัยนาโนแคลเซียมคาร์บอเนตไปพรีเซนต์ให้คนได้รู้จักตลอดครึ่งปี เขาต้องเดินสายโปรโมทเยอะมาก แต่ได้รับผลตอบรับกลับมาไม่ถึง 10% ซึ่งการนำสินค้าไปเสนอตามโรงพยาบาลสอนให้เขาโตขึ้น ความอีโก้และคำว่าลูกคุณหนูกระเด็นหายไปเลย

 

“คุณหมอคือมองแค่เราเป็นเด็กกะโปโลมาขายสินค้า ไม่ได้มองว่าเราคือหุ้นส่วนบริษัท ฮอนเคยรอนานสุด 8 ชั่วโมง ไม่มีใครสนใจผมเลย พอได้พบคุณหมอ ผมก็โดนบี้จนเหลือตัวนิดเดียว เพราะคุณหมอถามความรู้ผมมากกว่าความรู้ที่มีในเปเปอร์งานวิจัยของรุ่นพี่ ซึ่งผมจำข้อมูลได้หมด แต่บางคำถามเป็นทางการแพทย์มากๆ ซึ่งผมจบวิศวะมาก็เป็นปัญหา หรือบางครั้งรอคุณหมอนานมากแต่ได้เข้าพบเพียง 5 นาที เพราะศัพท์เฉพาะด้านการแพทย์ทั้งนั้น สุดท้ายผมกลับมา ผมต้องมีการบ้าน คุณหมอถามอะไรมา ให้พี่นักวิจัยตอบ และผมก็จะกลับไปพบคุณหมอท่านเดิมเพื่อตอบโจทย์ ทำให้ผมได้ความรู้ด้านยาที่เยอะมากขึ้น จนสะสมประสบการณ์มาเรื่อยๆ จากเมื่อก่อนที่ผมไม่เคยง้อใคร เปลี่ยนแปลงเราให้เข้มแข็ง ตอนนี้การตลาดครีมกันแดด ประสบความสำเร็จไปได้ระดับหนึ่ง และตอนนี้ครีมกันแดดของเขาสามารถยืนอยู่ได้ในตลาดด้วยตัวสินค้าเอง ซึ่งตอนนี้เรากำลังคิดผลิตโปรดักต์และครีมบำรุงผิวออกมาอีก 4 โปรดักต์ เช่น มีครีมกันแดด 2 ตัวสำหรับหญิงผิวขาว กับผู้หญิงผิวคล้ำ ซึ่งมีคุณสมบัติแตกต่างกัน และมีมอยส์เจอไรเซอร์อีก 2 ตัว ซึ่งมีกำหนดวางตลาดเร็วๆ นี้

“จริงๆ ลูกค้าในท้องตลาดจะตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยการใช้อารมณ์ตัดสิน สองคือดูโฆษณา สุดท้ายถ้าเรารอพัฒนาไปเรื่อยๆ ไม่ได้ขายแน่นอน เราเลยดึงคนที่เก่งด้านแพ็กเกจจิ้งมาออกแบบบรรจุภัณฑ์ให้ ผมคิดว่าเราน่าจะลอนซ์โปรดักต์ได้เร็วๆ นี้ครับ” นักการตลาด สันติ กล่าวจบด้วยสายตามุ่งมั่น