เทคนิคการใช้ 7 อาวุธ พรีเซนต์ ให้ได้ (ทำ) งาน

โดย...ชุติมา สุวรรณเพิ่ม

การพรีเซนต์งานที่ดีช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้ไม่ยากเลย มันคือการจูงใจและก่อให้เกิดผลกระทบต่อการตัดสินใจ ก่อนที่เราจะนำเสนอผลงานของเราให้ผู้อื่นฟังแต่ละครั้ง เราต้องสร้างความเชื่อมั่นในตนเองก่อน ว่าเรารู้ และเข้าใจในสิ่งที่ทำอย่างแท้จริงหรือไม่ เพียงใด เราทุกคนล้วนมีอาวุธในการพรีเซนท์อยู่กับตัว ไม่ว่าจะเป็นดวงตา ใบหน้า เสียงพูด มือ เสื้อผ้าหน้าผม ฯลฯ เพียงแต่ความสามารถในการใช้อาวุธของแต่ละคนนั้นไม่เท่ากัน

นอกจากนี้ ลักษณะพื้นฐานทางบุคลิกภาพของแต่ละคนก็เอื้อต่อความสามารถในการพรีเซนท์ไม่เท่ากัน เช่น บางคนเป็นคนเฉยๆ พูดไม่ออกรสออกชาติ บางคนเป็นคนขึงขัง พูดแล้วดูเหมือนซีเรียส แต่บางคนก็อารมณ์ดี พูดอะไรก็ดูขำๆ ไปเสียหมด

วันนี้เราจึงนำเทคนิคการใช้ 7 อาวุธในการพรีเซนท์ คือ Eye Contact, Facial Expression, Voice, Words, Gesture, Posture และ Packaging ของสถาบันพัฒนาบุคลิกภาพ จอห์น โรเบิร์ต เพาเวอร์ส ที่ได้ถ่ายทอดในกิจกรรมสัมมนาเพื่อสร้างเครือข่ายทางธุรกิจของผู้ได้รับการคัดเลือกเป็นวิทยากร (Trainer Camp) ของสำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) มาฝาก

อาวุธชิ้นแรก คือ Eye Contact แววตาและวิธีการสบตาเป็นอาวุธที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสะกดให้คนฟังสนใจเรา ตาของเราทั้งสองข้างต้องมองอยู่ที่ตาของเขา พร้อมบอกความในใจว่าเราสนใจเขาแค่ไหน อยากให้เขาได้ประโยชน์มากที่สุดจากสิ่งที่เรากำลังพูดนำเสนอ โดยเราควรสบตาคนฟังให้ได้ถึง 80% ระหว่างพูดนำเสนอ

อาวุธชิ้นต่อมา คือ Facial Expression คนส่วนใหญ่เมื่อต้องออกมาพรีเซนท์แล้วสีหน้าเรียบเฉยไร้อารมณ์ ปัญหาก็คือ คนมักไม่อินกับงานหรือข้อเสนอของคุณ เช่น หากคุณนำเสนอการวิเคราะห์ให้คนฟังเห็นถึงจุดแข็งของแบรนด์ สีหน้าของคุณต้อง proudly present คือ ต้องยิ้มแบบภาคภูมิใจ หรือถ้าคุณจะชี้ให้เห็นโอกาสทางการตลาดที่ยังมีอยู่ สีหน้าคุณต้องผ่อนคลายแบบมีความหวัง เพราะการแสดงสีหน้าเป็นปฏิกิริยาทางเคมีของอารมณ์ที่จะกระตุ้นให้คนฟังเกิดความรู้สึกตาม หากสีหน้าคุณไร้ความรู้สึก คนฟังก็จะไม่รู้สึกอะไรต่อข้อเสนอของคุณเช่นกัน

Voice เสียงเป็นเอกลักษณ์อย่างหนึ่งที่บ่งบอกความเป็นตัวเรา และมีอิทธิพลในการโน้มน้าวคนฟังได้ถึง 38% คนที่เสียงมีคาแรกเตอร์เฉพาะคนฟังจดจำได้ก็จะได้เปรียบ โทนของน้ำเสียง เช่น ขึงขัง ผ่อนคลาย สนุกสนาน ตลอดจนการเน้นเสียงของผู้นำเสนอล้วนมีผลต่อการเร้าอารมณ์ความรู้สึกของคนฟังให้คล้อยตาม นอกจากนี้ระดับความดังของเสียงยังมีผลต่อการสะกดคนฟังให้ต้องคิดตามอีกด้วย

Words คำพูดของเราเปรียบได้กับ “ลูกกระสุนปืน” ที่ยิงเข้าสู่ระบบการรับรู้ของคนฟัง ซึ่งความสามารถในการเลือกใช้กระสุนปืนของแต่ละคน ขึ้นอยู่กับคลังลูกกระสุนที่แต่ละคนมี บางคนมีคำศัพท์อยู่ในสมองมาก หากรู้จักใช้ก็จะใช้คำได้คมกริบ โดนใจคนฟัง บางคนมีคำศัพท์ในสมองน้อย หรือมีมากแต่เวลาจะใช้นึกไม่ออก เวลาพูดนำเสนอก็จะพูดไปเรื่อยโดยขาดการเลือกใช้คำที่โดนใจ

การเขียนสคริปต์ หากเขียนแบบละเอียดมากเกินไป นอกจากจะทำให้คุณไม่สามารถใช้คำพูดจากความคิดตนเองแล้ว ยังก่อให้เกิดความกังวลใจว่าขณะพูดจะพูดผิดหรือถูก เราจึงควรเขียนแต่โครงร่างประเด็นที่จะพูด แล้วพูดออกไปจากความคิดและความรู้สึก โดยมีกรอบการใช้คำพูดที่เรียกว่า R-E-A-S-O-N นั้นคือ Relevancy ตรงผู้ฟัง อารมณ์ โอกาส, Easy เข้าใจได้ง่ายทันทีที่ได้ยิน, Adjective เพิ่มคำขยาย ใส่ความรู้สึก, Sense ยกอ้างเหตุผลฟังดูน่าเชื่อ, Optical พูดสื่อภาพในจินตนาการ และ Need เน้นประโยชน์ที่ผู้ฟังจะได้รับ

Gesture นักมายากลใช้มือเป็นส่วนประกอบในการสร้างมายาฉันใด นักพรีเซนท์งานก็ใช้มือเพื่อโน้มนำความคิดคนฟังฉันนั้น วิธีการใช้มือประกอบมี 2 แบบ คือ Reinforce Gesture การใช้มือสื่อสารสัญลักษณ์เสริมความหมาย เช่น “เพิ่มขึ้น” “ลดลง” “3 ประการ” “ขอเน้นย้ำ” “ทุกท่าน” “ถึงเวลาตัดสินใจ” ฯลฯ และ Emphasis Gesture หรือการผายมือเน้นไปยังอุปกรณ์ต่างๆ เช่น กราฟ รูปภาพ หรือสินค้าตัวอย่าง ฯลฯ รูปแบบการใช้มือประกอบทั้งสองแบบล้วนมีผลต่อการสื่อสารความหมายและความรู้สึกให้กับคนฟัง ซึ่งจะต้องหมั่นฝึกปฏิบัติอยู่เสมอเพื่อให้เกิดความเคยชิน

Posture การวางมาด ท่วงท่า และอิริยาบทในการเคลื่อนไหวร่างกายของผู้พรีเซนท์มีผลต่อความรู้สึกเชื่อถือของผู้ฟัง นอกจากนี้การทรงตัวอย่างสมดุลไม่ว่าจะนั่งหรือยืนพรีเซนท์ยังมีผลต่อการดึงความทรงจำช่วงสั้นและช่วงยาวของผู้พรีเซนท์มาใช้ในการพูดให้เกิดประสิทธิภาพอีกด้วย ปัญหาของคนส่วนใหญ่ คือ หย่อนน้ำหนักพักขาสลับไปมาขณะพรีเซนท์งาน ซึ่งภาพของร่างกายที่ไม่มั่นคงส่งผลทางจิตวิทยาให้คนฟังรู้สึกไม่มั่นคงต่อข้อเสนอที่กำลังฟังอยู่ด้วย

และสำหรับข้อสุดท้ายซึ่งมีความสำคัญไม่แพ้กัน นั่นคือ Packaging ซึ่งเปรียบได้กับหีบห่อบรรจุภัณฑ์ของสินค้าที่ยิ่งสวยงามดูดีก็ยิ่งน่าซื้อ เสื้อผ้าอาภรณ์และเครื่องประดับของผู้พรีเซนท์ก็เช่นกัน และจำไว้ว่า ผู้พรีเซนท์ต้องดูมีมูลค่าเท่ากับหรือมากกว่ามูลค่าของข้อเสนอที่ทำการพรีเซนท์ เพราะเหตุนี้คุณคงตัดสินใจได้ไม่ยากว่าแม้แต่ปากกาคุณควรเลือกใช้แบบไหน

การเป็น The Trainer หรือ นักพรีเซนท์มืออาชีพ ไม่ใช่เรื่องยาก เพราะไม่ว่าคุณจะพรีเซนท์ เพื่อขายสินค้าหรือบริการ การพรีเซนท์เพื่อขออนุมัติเงินทุนในโครงการธุรกิจ หรือจะเป็นการถ่ายทอดความรู้ ฯลฯ ล้วนอยู่ภายใต้กฎ 3 ข้อ ที่เรียกง่ายๆ ว่า “กฎ FBI” ซึ่งประกอบด้วย 1 ความรู้สึกที่เกิดจากการนำเสนอสำคัญกว่าข้อเท็จจริง (Feeling) 2 ผลประโยชน์ที่ผู้ฟังจะได้รับคือสิ่งเร้าที่สำคัญที่สุด (Benefit) และ 3 ทุกคนล้วนอยากมีส่วนร่วมในวงล้อมของการนำเสนอ (Involve)