ยุทธวิธีรายใหญ่ ขายยังไง ในภาวะเศรษฐกิจย่ำแย่

โดย...ภาววิทย์ กลิ่นประทุม ที่ปรึกษาการลงทุน บริษัทหลักทรัพย์บัวหลวง

วันนี้ร้านค้าทั่วไปแย่ลง เพราะคนระวังในการใช้จ่าย ...เวลาไปเดินห้างสรรพสินค้านี่เห็นร้านจำนวนมากที่พนักงานเยอะกว่าลูกค้า - นี่คือความสยองของทั้งเจ้าของและลูกจ้าง

“เป็นแบบนี้มาระยะนึงแล้วครับ ตอนนี้แย่ลงไปอีก ก็ไม่รู้เหมือนกันว่ามันจะแย่อีกถึงเมื่อไหร่” ...คำพูดของเจ้าของร้านในห้างที่ได้คุยกัน

แต่นี่ไม่ใช่มุมเดียวที่ผมสัมผัส ...มีอีกมุมนึง บางธุรกิจกลับดีขึ้นจนน่าตกใจ ...เผอิญช่วงนี้ผมเดินสายสัมมนาการลงทุน ก็จะไปตามจังหวัดต่างๆ บางจังหวัดก็ไปเครื่องบิน บางจังหวัดก็ไปรถยนต์

ที่ช็อกซินีมา คือ “แถวต่อคิวซื้อกาแฟสตาร์บัคส์มันยาวมาก ...คิวยาวแบบที่แทบนึกไม่ออกว่า นี่เขาขายหรือแจก!!” ...ทำไมเขาขายดี ในขณะที่ตลาดไม่ดี

อีกอันที่ช็อก คือ ยอดขายรถเบนซ์ครับ ...ทำสถิติสูงสุด...ขายไม่ทัน!!

ไม่ใช่แค่นี้ อสังหาริมทรัพย์ก็มีขายดีแบบเรามีงง ...คอนโดมิเนียมบางที่เปิดปั๊บขายหมดปุ๊บ ในขณะที่โครงการส่วนใหญ่ขายไม่ได้

- น่าแปลกใจจนต้องมาหาคำตอบ ว่าเขาเล่นของหรือมีของดีอะไร จะได้ใช้บ้าง

1.มียันต์เรียกลูกค้า (อันนี้อาจจะมีนะแต่ผมไม่รู้...555)

2.ใช้กลยุทธ์ราคา เช่น สตาร์บัคส์สำหรับลูกค้าที่เป็นขาประจำ สมาชิก จะมีเกมหรือกิจกรรมมาให้เล่นรับส่วนลด ซื้อ 1 แถม 1 ...พอคำนวณราคาพบว่า เฮ้ย!! กาแฟสตาร์บัคส์ที่ใช้โปรโมชั่นนี้ ถูกกว่ากาแฟในปั๊มอีก ...ไม่ต้องแปลกใจว่า ทำไมคิวยาว ยืนต่อแถวกัน

(อันนี้ยิ่ง สินค้าแบรนด์หรู ราคาสูง ยิ่งได้เปรียบ เพราะลดราคาลงมาก็แทบไม่ได้กระทบกำไร แถมสกัดคู่แข่ง เพราะลูกค้าใช้เพิ่ม ...แต่ต้องระวังอย่าใช้บ่อยเกิน ไม่งั้นลูกค้าจับไต๋ได้ จะซวย)

...เมืองไทยใช้กลยุทธ์นี้ยากหน่อย เพราะไม่ค่อยมีแบรนด์ ...ผมคุยเรื่องแบรนด์หรูทีไร คนก็จะมากระแนะกระแหนว่า แหม่แค่เงินกินข้าวยังไม่มีเลย ...ใช่เงินกินข้าวน่ะไม่มี แต่มีเงินซื้อกาแฟ ซื้อรถหรู และคอนโดหรู (ใช่!! เรื่องนี้น่าคิด และคุยต่อยอด ธุรกิจในอนาคต ต้องพัฒนาไปพร้อมความเข้าใจลูกค้า ถึงจะรอด)

- กลุ่ม Baby Boomer ชอบถูกและดี ...เน้น ถูก!! (ยุคนี้ Luxury Brand นั่งร้องไห้)

- กลุ่ม Gen X ชอบดีและคุ้ม ...เน้นคุ้ม (ยุคนี้เริ่มแจ้งเกิด Luxury Brand)

- กลุ่ม Gen Y ชอบดีและแพง ...แต่เงินน้อย (ตรงนี้ Paradox คือ เงินน้อย แต่รสนิยมสูง ยอมเป็นหนี้ ...นี้คือ ยุคเฟื่องฟูของแบรนด์หรู)

3.“สร้างลูกค้าพิเศษ” ...สร้างลูกค้ากลุ่มพิเศษ ระบบสมาชิกแล้วให้ของพิเศษ ...กลุ่มนี้คือ สาวกที่ช่วยโฆษณาแบรนด์ให้ด้วย - ใครทำเรื่องนี้เก่งๆ แทบไม่ต้องโฆษณาก็มีลูกค้าช่วยโฆษณาให้ ...พูดง่ายๆ คือ ย้ายงบโฆษณามาลงในความภักดีของลูกค้านั่นเอง (วันนี้นักการตลาดขั้นเทพขายมุ่งไปทางนี้แทน)

4.“กลยุทธ์ใครๆ ก็ซื้อได้” ...เดี๋ยวนี้ไม่ใช่เฉพาะของถูกนะ ของแพง เดี๋ยวนี้ผ่อนได้ 0% แถมมีบอลลูน หมายความว่า “คนเดี๋ยวนี้ไม่ได้แคร์หรอกว่า สุดท้ายของที่ซื้อจะเหลืออะไร เอาง่ายๆ ...เช่าใช้ต่อไปมาแน่” ...เช่น รถยนต์เดี๋ยวนี้ที่กู้กัน เหมือนเช่าใช้ ขอให้ผ่อนรายเดือนได้ นั่นแหละขายได้ละ

5.มีอีกเยอะแยะ ...“แค่ไม่ทำเหมือนเดิม เพราะสิ่งที่เคยทำ มันทำให้เราถึงวันนี้ ถ้าจะไปต่อ ดีขึ้น มันก็ต้องเปลี่ยนแปลง” ต้องถามว่า หนึ่ง ยอมเปิดใจเรียนความรู้ใหม่และวิธีการใหม่ไหม สอง กล้าทำสิ่งใหม่หรือเปล่า

ที่เล่าเรื่องนี้ขึ้นมา ไม่ได้จะสร้างดราม่า แต่อยากบอกว่า “ทุกครั้งที่มีการเปลี่ยนแปลง ทุกครั้งที่มีวิกฤตเศรษฐกิจ ...มันก็มีโอกาสขึ้นเสมอ เราเพียงแต่ต้องมอง และพัฒนาความรู้ ความสามารถให้ตรงจุด”

การลงทุนก็เช่นกัน วันนี้เงินเปลี่ยนรูปแบบ คนใช้เงินเปลี่ยนพฤติกรรม ธุรกิจก็ต้องเข้าใจ นักลงทุนก็ต้องปรับแผน เตรียมตัวให้ถูก

ภาพ...เอเอฟพี