โตเกียวมารีนฯวิ่งร้อยเมตร 2 ปีกวาดเบี้ยพันล้าน

การเปิดช่องทางขายผ่าน “ตัวแทน” ของบริษัทประกันชีวิตรายใหม่

โดย...วารุณี อินวันนา

การเปิดช่องทางขายผ่าน “ตัวแทน” ของบริษัทประกันชีวิตรายใหม่ ถือเป็นงานหินของหลายบริษัท แต่สำหรับโตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) นั้น ผู้บริหารมั่นใจว่าตัวแทนที่มีอยู่ 1,700 ชีวิต จะกวาดเบี้ยรายใหม่ได้ถึง 600 ล้านบาทในปีนี้

สมโพชน์ เกียรติไกรวัล รองกรรมการผู้จัดการอาวุโสฝ่ายตัวแทนประกันชีวิต บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) กล่าวว่า ถ้าปีนี้ทำได้ตามที่วางแผนไว้ จะเป็นบริษัทประกันชีวิตรายแรกที่ตัวแทนสามารถทำเบี้ยใหม่และเบี้ยต่ออายุรวมกันได้เบ็ดเสร็จ 1,000 ล้านบาท

แม้ว่าในช่วงไตรมาสแรกของปี 2554 ยอดขายใหม่ของตัวแทนทำได้เพียง 86.69 ล้านบาท และเบี้ยรับรวม 93.2 ล้านบาทเท่านั้น แต่ถือเป็นอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้นจากไตรมาสแรกของปี 2553 ที่มียอดเพียง 3.8 ล้านบาท

 

ถึงกระนั้น สมโพชน์ แม่ทัพฝ่ายขาย มั่นใจในประสบการณ์ที่คร่ำหวอดในวงการประกันชีวิตมาตลอดถึงจุดแข็งของบริษัท

“เราเป็นบริษัทใหม่ที่ชื่ออาจจะไม่เป็นที่รู้จักของคนทั่วไปเหมือนบริษัทประกันชีวิตอื่นๆ และไม่ได้มีงบที่จะโฆษณาประชาสัมพันธ์ชื่อให้คนเห็นทุกวัน แต่เราก็มีดี” สมโพชน์ ระบุ

โดยทุกแบบประกันมีการค้ำประกันผลตอบแทนแน่นอน ทำให้ลูกค้าคำนวณได้ว่าเมื่อครบสัญญาจะได้ผลตอบแทนเท่าไหร่ โดยเฉพาะแบบประกันบำนาญ ที่ออกมาก่อนจะได้รับการลดหย่อนภาษี แม้จะไม่ได้สิทธิลดหย่อนภาษี แต่ก็ทำยอดขายได้คิดเป็น 40% ของเบี้ยใหม่ในไตรมาสแรก 86.6 ล้านบาท

นอกจากนี้ ยังมีตัวแทนใหม่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยคาดว่าเมื่อถึงสิ้นปี 2554 จะมีตัวแทนรวม 2,500 คน จากปัจจุบัน 1,700 คน จึงต้องเพิ่มสาขาขึ้นมารองรับ โดยปีนี้จะเพิ่มสาขาใหม่อีก 5 แห่ง จากปัจจุบัน 10 แห่ง

สมโพชน์ กล่าวว่า การจะตะลุยขายประกันลูกค้ารายใหม่เพื่อให้ได้เบี้ยเพิ่มขึ้นเป็นจำนวนมากในแต่ละปี เป็นภาระหนักของบริษัทที่ต้องตั้งสำรองเบี้ยประกันภัย โดยเฉพาะการเน้นขายประกันบำนาญ ที่มีส่วนแบ่งการตลาดสูงถึง 40% ในปัจจุบันของเบี้ยใหม่ที่ผ่านตัวแทน และจะต้องเพิ่มทุนเพื่อรองรับการเติบโตของธุรกิจทุกๆ ปี อย่างน้อยไม่ต่ำกว่า 8 ปี ที่บริษัทต้องแบกรับภาระขาดทุน

โดยปลายปี 2553 บริษัทแห่งนี้เพิ่มทุนมาแล้วรอบหนึ่ง 440 ล้านบาท ทำให้ทุนจดทะเบียนเพิ่มขึ้นเป็น 850 ล้านบาท

ด้าน ฮิโรชิ ทาเทอิชิ กรรมการผู้จัดการ บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) ยืนยันว่า ทางบริษัทแม่ที่ญี่ปุ่นก็พร้อมจะทำการเพิ่มทุนเท่าที่เราต้องการ ซึ่งปีนี้จะต้องมีการเพิ่มทุนอีก แต่ยังบอกจำนวนที่แน่ชัดไม่ได้ เพราะปีนี้มีเรื่องที่จะต้องปฏิบัติตามเกณฑ์ใหม่ของทางสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) ว่าด้วยเรื่องการดำรงเงินกองทุนตามระดับความเสี่ยง (RBC) นอกเหนือจากนี้ต้องดูยอดขาย คาดว่าจะรู้จำนวนตัวเลขที่แน่นอนช่วงปลายๆ ปี

สำหรับแผ่นดินไหวครั้งรุนแรงในญี่ปุ่น ไม่ส่งผลกระทบต่อฐานะการเงินของบริษัทแม่ โดย ซูโซ ซูมิ ประธาน บริษัท โตเกียวมารีน โฮลดิ้งส์ ที่ญี่ปุ่นได้ออกแถลงการณ์คาดว่าไม่มีความจำเป็นที่จะขายสินทรัพย์ในต่างประเทศเพื่อนำไปใช้ในการจ่ายสินไหมทดแทน เพราะคาดว่าทางโตเกียวมารีนน่าจะมีการจ่ายสินไหมจากเหตุการณ์ครั้งนี้ประมาณ 3,000-5,000 ล้านบาท ซึ่งเงินสำรองที่บริษัทมีอยู่เพียงพอที่จะจ่าย

“ยอดขายผ่านตัวแทนเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว และยอดขายผ่านช่องทางอื่นๆ เติบโตในระดับที่น่าพอใจเช่นกัน ทำให้บริษัทมีการปรับแผนธุรกิจ 3 ปีใหม่ นับจากปี 2554 จะเติบโตปีละ 20%” ทาเทอิชิ กล่าว

สำหรับไตรมาสแรกปี 2554 บริษัทมีเบี้ยรับรวมทุกช่องทางจัดจำหน่าย 403 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 34% จากเป้าหมายรวมปีนี้ 1,958 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปี 2553 ที่มีเบี้ยรับรวม 1,440 ล้านบาท

ทั้งนี้ ปริมาณเบี้ยใหม่ที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วไม่ใช่คำตอบที่ดีที่สุดของการเติบโต แต่สิ่งที่จะยืนยันความมั่นคงของบริษัทอยู่ที่อัตราการต่ออายุของลูกค้าเก่า หรือลูกค้าที่ชำระเบี้ยประกันปีต่อๆ ไป หากอยู่ในระดับสูง จะสะท้อนคุณหลายๆ อย่าง ทั้งคุณภาพการขายของตัวแทน แบบประกันตรงกับความต้องการ และลูกค้าต้องการความคุ้มครองจริงๆ ซึ่ง 2 ปียังเร็วเกินไปที่จะบอกว่าช่องทางขายผ่านตัวแทนของบริษัทนี้ประสบความสำเร็จ