แอกซ่าไม่ปล่อยกรุงไทย เดินหน้าบุกตลาดเต็มสูบ
...วารุณี อินวันนา
กรณี ธนาคารไทยพาณิชย์ขอซื้อหุ้นบริษัท ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ประกันชีวิต ทั้งจำนวนเมื่อสัปดาห์ที่ผ่านมาจากบริษัท นิวยอร์คไลฟ์ประกันชีวิต สัญชาติสหรัฐ กลายเป็นคำถามที่สังคมให้ความสนใจว่า ธนาคารอื่นๆ ที่มีการถือหุ้นบริษัทประกันชีวิตและร่วมทุนกับต่างชาติ จะดำเนินการเช่นเดียวกันหรือไม่
รวมถึง บริษัท กรุงไทยแอกซ่า ประกันชีวิต ต้องเจอกับคำถามดังกล่าวอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ โดย ไมค์ แพล็กซ์ตัน ประธานกรรมการบริหาร บริษัท กรุงไทยแอกซ่าฯ ตอบอย่างมั่นใจว่า
“ไม่น่าจะเกิดเหตุการณ์เช่นนั้น”ไมค์ แพล็กซ์ตัน ระบุว่า การเติบโตของกรุงไทยแอกซ่าฯ มาจากการผสานความเชี่ยวชาญของธนาคารกรุงไทยกับแอกซ่า บริษัทประกันชีวิตรายใหญ่อันดับ 1 ของโลก สัญชาติฝรั่งเศส ไม่ได้เกิดจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเท่านั้น
“
ในฐานะประธานกรรมการบริหาร มั่นใจว่าการถือหุ้นร่วมกันทั้งสองฝ่ายคือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า โดยแอกซ่ามีความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ เงื่อนไขความคุ้มครอง และบริการที่ดีให้กับลูกค้าในไทย ส่วนธนาคารกรุงไทยมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ามากกว่า 15 ล้านคน ทำให้แอกซ่าสามารถเข้าถึงลูกค้ากลุ่มดังกล่าวได้ผ่านสาขา 1,000 แห่ง” แพล็กซ์ตัน อธิบายสอง นับตั้งแต่ปี 25472552 ฝ่ายตัวแทนเป็นช่องทางที่ทำรายได้หลักให้กับบริษัทอย่างยอดเยี่ยม มีการเติบโตเฉลี่ยปีละไม่ต่ำกว่า 50%
รวมถึงปี 2553 เฉพาะเดือน ธ.ค. ทำยอดขายลูกค้ารายใหม่ได้กว่า 400 ล้านบาท จากเบี้ยลูกค้ารายใหม่รวม 900 ล้านบาท ซึ่งเทียบกับปี 2547 ซึ่งเป็นปีที่เริ่มสร้างตัวแทนอย่างจริงจัง ปีนี้ทั้งปีทำเบี้ยได้เพียง 300 ล้านบาท
สาม ผลงานตัวแทนปี 2553 จำนวน 7,000 คน มีผลงานเข้ามาสม่ำเสมอ มีสัดส่วน 54% อัตราผลผลิตต่อตัวแทนสูงกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมประกันชีวิตไทยถึง 7 เท่า และสูงกว่าบริษัทที่เป็นอันดับ 2 รองจากบริษัทถึง 2 เท่า ซึ่งปีนี้เบี้ยลูกค้ารายใหม่ผ่านช่องทางตัวแทนมีจำนวน 2,500 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 17% จากปี 2552
สี่ ผลงานธนาคารมีเบี้ยลูกค้ารายใหม่ 3,400 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 44% จากปี 2552 โดยบริษัทได้ทำการอบรมพนักงานธนาคารเพื่อให้ได้ใบอนุญาตตัวแทนขายประกันชีวิตแล้วจำนวน 6,000 คนทั่วประเทศ
“
ปี 2553 เรามีเบี้ยลูกค้ารายใหม่ 6,500 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 37% จากปี 2552 มาจากการขายผ่านธนาคาร 52% ตัวแทน 39% และช่องทางการจำหน่ายอื่นๆ 9% รวมเบี้ยรับ 1.78 หมื่นล้านบาท เพิ่มขึ้น 40% ซึ่งเราตั้งเป้าหมายว่าช่องทางการขายผ่านธนาคารกับช่องทางขายผ่านตัวแทนจะทำรายได้เข้าบริษัทในสัดส่วน 45:45 ส่วนช่องทางอื่นๆ อีก 10%” แพล็กซ์ตัน ระบุขณะที่ โรเจอร์ ดีคอน ประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายขาย บริษัท กรุงไทยแอกซ่าฯ ที่ดูแล 3 ช่องทางการจัดจำหน่ายของบริษัท รู้สึกแปลกใจอย่างมากที่ปี 2553 ธนาคารกรุงไทยทำยอดขายได้ดีกว่าช่องทางตัวแทนได้เป็นปีแรก และเชื่อว่าการขายผ่านธนาคารจะเติบโตอย่างต่อเนื่อง
การที่ผลงานของธนาคารทำให้การแข่งขันภายในของบริษัท กรุงไทยแอกซ่าฯ เริ่มเข้มข้นขึ้น ซึ่ง ดีคอน มีความเชื่อมั่นว่าการขายผ่านตัวแทนจะเติบโตได้อีกมาก เพราะยังมีพลังซ่อนเร้นภายในที่ยังไม่ถูกดึงมาใช้อีกมาก ซึ่งปีนี้ได้เปิดศูนย์ฝึกอบรมตัวแทนแห่งที่ 4 ขึ้นที่ จ.เชียงใหม่ และเพิ่มฝ่ายฝึกอบรมตัวแทนเป็น 80 คน จากเดิม 60 คน
อย่างไรก็ตาม แพล็กซ์ตัน และดีคอน ยืนยันว่า ไม่มีความขัดแย้งกันระหว่างช่องทางการขายผ่านธนาคาร และช่องทางการขายผ่านตัวแทน รวมถึงช่องทางการขายอื่นๆ เพราะการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งมีลูกค้าบางกลุ่มที่ต้องการซื้อผ่านธนาคาร และยังมีลูกค้าบางกลุ่มที่ต้องการให้ตัวแทนไปให้บริการถึงบ้านตลอดชีวิต ขณะที่อีกกลุ่มหนึ่งต้องการช่องทางที่แตกต่างออกไป
“
ทั้งสามช่องทางผลิตกรมธรรม์รวมกันได้เดือนละ 1.5 หมื่นฉบับ ซึ่งเป็นผลจากการร่วมมือกันทำงานของช่องทางการขายผ่านธนาคาร ผ่านตัวแทน และช่องทางอื่นๆ ซึ่งการแข่งขันย่อมมี แต่ไม่มีความขัดแย้งกัน” แพล็กซ์ตัน และดีคอน ยืนยันอย่างหนักแน่นขณะเดียวกัน บริษัทได้พัฒนารูปแบบการให้บริการเพื่อสนับสนุนทั้งสามช่องทาง เช่น การร่วมมือกับโรงพยาบาลในเครือกว่า 200 แห่ง ในการให้คำปรึกษาด้านสุขภาพแก่ลูกค้าทั่วประเทศ การจัดคาราวานตรวจสุขภาพ คอลเซ็นเตอร์ในการบริการตอบปัญหาให้ลูกค้า ซึ่งแต่ละเดือนมีลูกค้าทั้งสามช่องทางขอใช้บริการเดือนละกว่า 4 หมื่นราย
ด้านผลการดำเนินงาน ปี 2553 เป็นปีแรกที่มีกำไรสุทธิถึง 1,500 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 60% โดย แพล็กซ์ตัน กล่าวว่า ผลงานนี้เกิดจากยอดขายที่เพิ่มขึ้นของทุกช่องทาง และการบริหารค่าใช้จ่ายที่มีประสิทธิภาพของผู้บริหารบริษัท กรุงไทยแอกซ่าฯ ที่นำระบบการบริหารการเงินใหม่ๆ เข้ามาใช้ ทำให้บริษัทสามารถล้างหนี้จำนวน 1,000 ล้านบาทได้ภายใน 4 ปี ซึ่งปัจจุบันค่าใช้จ่ายบริษัทลดลงเหลือ 6.9% จาก 4 ปีก่อน ซึ่งอยู่ที่ 20% และทำกำไรได้เป็นปีแรกในปีที่ผ่านมา
“
ความสำเร็จทั้งหมดนี้เป็นผลมาจากการบริหารของผู้ถือหุ้น คือ ธนาคารกรุงไทยและกลุ่มแอกซ่า และทีมงานของบริษัท ไม่ได้มาจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเป็นหลัก” แพล็กซ์ตัน กล่าวสำหรับปี 2554 ผู้บริหารบริษัทกรุงไทยแอกซ่า ปฏิเสธที่จะกล่าวถึงเป้าหมายการเติบโตในปีนี้ ซึ่งเป็นผลมาจากนโยบายของแอกซ่า แต่ตามแผน 3 ปี นับจากปี 2553 ตั้งเป้าหมายที่จะมีส่วนแบ่งการตลาดของเบี้ยรับรวม 15% และมีเบี้ยใหม่เติบโตสูงสุดติด 1 ใน 2 ของธุรกิจในปี 2555
ทั้งนี้ จะเห็นว่าเส้นทางการเติบโตของบริษัทกรุงไทยแอกซ่า ประกันชีวิต มีตัวแทนเป็นรากฐานในการผลักดันบริษัทเติบโตขึ้นมาตลอดนับตั้งแต่ 2 ผู้ถือหุ้นร่วมกันทำบริษัทนี้ขึ้นมาเมื่อปี 2540 แม้จะพยายามสร้างช่องทางการขายผ่านธนาคารแต่ความก้าวหน้าทางยอดขายค่อนข้างล่าช้า
แม้ว่าปี 2553 ธนาคารกรุงไทยเริ่มขับเคลื่อนยอดขายผ่านธนาคารสำเร็จเป็นปีแรก จากการที่มีสัดส่วนยอดขายสูงถึง 52% ของเบี้ยใหม่ ซึ่งส่วนหนึ่งมาจากโครงการประกันชีวิตให้กับลูกหนี้นอกระบบกว่า 1 ล้านราย ตามนโยบายภาครัฐ
ต่างจากการเติบโตของบริษัทไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ ประกันชีวิต ที่ยอดขายส่วนใหญ่เกิดจากการขับเคลื่อนโดยช่องทางธนาคารเป็นหลัก โดยอาศัยเทคนิคของกลุ่มนิวยอร์คไลฟ์เข้ามาเสริม
อย่างไรก็ตาม อนาคตอะไรก็เกิดขึ้นได้ อยู่ที่ว่าใครมีอำนาจทางธุรกิจเหนือกว่ากัน???
