คมศานต์ จิวากานนท์ ปั้นหมอน‘ลักษ์ชัวรี่’ฮับเออีซี

แม้ว่าปัจจุบันธุรกิจเครื่องนอนจะมีการแข่งขันกันค่อนข้างรุนแรง แต่ถ้าเราหาช่องว่างของตลาดเจอก็จะทำให้เราพบโอกาสในการเข้าไปทำตลาด เช่นเดียวกัน คมศานต์ จิวากานนท์ หลังจากผ่านมรสุมชีวิตมาหลากหลายรูปแบบ ผ่านการทำงานมาหลากหลายอาชีพ ปัจจุบัน คมศานต์สามารถก้าวขึ้นมาเป็นเจ้าของธุรกิจเครื่องนอน ด้วยการนั่งเป็นกรรมการผู้จัดการ บริษัท ดีลักษ์ โฮเทล ซัพพลาย ผู้ผลิตและจำหน่ายหมอนโรงแรม 6 ดาว ภายใต้แบรนด์ “ลักษ์ชัวรี่”

ด้วยกลยุทธ์การตลาดที่มีความแตกต่างไปจากคู่แข่งในตลาด คือ เน้นการขายในรูปแบบการออกบูธในงานต่างๆ เช่น งานแสดงสินค้า และตั้งบูธขายสินค้าในห้างค้าปลีก จึงทำให้ธุรกิจเครื่องนอนของบริษัท ดีลักษ์ โฮเทล ซัพพลาย โดยเฉพาะหมอนลักษ์ชัวรี่ ได้ผลการตอบรับเป็นอย่างดีจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เพราะนอกจากจะให้ความรู้ในด้านของการนอนการใช้หมอนแล้ว ยังมีการรับประกันสินค้า เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าอีกด้วย

คมศานต์ กรรมการ ผู้จัดการ บริษัท ดีลักษ์ โฮเทล ซัพพลาย ผู้ผลิตและจำหน่ายหมอนโรงแรม 6 ดาว แบรนด์ “ลักษ์ชัวรี่” เล่าว่า ก่อนที่จะก้าวเข้ามาเป็นเจ้าของกิจการหมอนลักษ์ชัวรี่ เคยทำงานมาแล้วหลายอาชีพ เริ่มจากหลังเรียนจบปริญญาตรีใหม่ๆ ก็เริ่มต้นชีวิตการทำงานด้วยอาชีพพนักงานส่งเอกสาร เนื่องจากมองว่าอาชีพนี้สามารถเข้า-ออกได้ทุกองค์กร หลังจากทำงานได้ 1 ปี คมศานต์ ก็ลาออก เนื่องจากเริ่มไม่สนุกกับการทำงาน

ต่อมา คมศานต์ได้เปลี่ยนอาชีพไปขายสินเชื่อทางโทรศัพท์ ทำอยู่ได้ 3 ปี ไม่มีเงินเดือนได้เพียงค่าคอมมิชชั่นเดือนละ 3 หมื่น-1 แสนบาท ช่วงเวลาดังกล่าว คมศานต์ บอกว่าช่วงนี้ถือว่ารายได้ดีมาก แต่เนื่องจากรายจ่ายเยอะเพราะเริ่มซื้อบ้าน ซื้อรถ ประกอบกับติดเที่ยว เงินเดือนจึงเริ่มไม่พอใช้ จึงทำให้ตัดสินใจลาออกไปขายโฆษณา แต่เนื่องจากสื่อสิ่งพิมพ์ขายโฆษณายาก คมศานต์ จึงผันตัวเองไปทำงานเป็นเซลส์ที่บริษัทสิ่งทอ ขายเครื่องนอน ผ้าปู รายใหญ่ของประเทศ

หลังจากได้เข้ามาสัมผัสกับธุรกิจขายเครื่องนอน ทำให้ คมศานต์ มีโอกาสเข้าบ้านลูกค้าระดับไฮเอนด์ จากประสบการณ์ดังกล่าว ทำให้ คมศานต์ สังเกตเห็นว่า ที่บ้านคนเหล่านี้มักมีหมอนที่ไม่ได้ใช้งานวางไว้บนหลังตู้ จึงทำการสอบถามและได้คำตอบว่า หมอนที่ซื้อมายังไม่เห็นว่ามีใบไหนดี เหมือนถูกหลอกให้ซื้อ หลังจากทำงานอยู่ในบริษัทสิ่งทอขายเครื่องนอนได้ 3 ปี คมศานต์ ก็ถูกไล่ออก เพราะความเกเรของตัวเอง และกลับมาคิดทบทวนว่าตนเองไม่ควรทำงานประจำ เพราะลำพังเงินเดือนคงไม่พอใช้ เนื่องจากมีค่าใช้จ่ายต่อเดือนเยอะ ประกอบกับช่วงที่ตกงานมีเพื่อนมาชวนไปขายหมอนขนห่านเทียม ซึ่งเป็นการค้าขายแบบได้เงินทันที จึงหันมาขายหมอนขนห่านเทียม 2 เดือน

ผ่านไปไม่นาน คมศานต์ ก็ประสบปัญหาในการทำงาน เนื่องจากลูกค้าส่วนหนึ่งมักถามหาหมอนคุณภาพสเปกเดียวกับโรงแรม เพราะกลัวว่าหมอนขนห่านเทียมจะมีคุณภาพไม่เท่าหมอนโรงแรม ทำให้ คมศานต์ ตัดสินใจเลิกขายหมอนขนห่านเทียม และนำเงินทุนที่ได้จากการขายรถ 8 หมื่นบาท มาเริ่มต้นทำธุรกิจของตัวเองด้วยการจ้างโรงงานผลิตหมอนสเปกโรงแรม เน้นการใช้เส้นใยตระกูลที่มีความละเอียดสูงอย่างไมโครคลิ้ม และผลิตโดยใช้เทคนิคจากประเทศญี่ปุ่น จึงทำให้หมอนนอนสบาย

พอได้สเปกหมอนอย่างที่ต้องการ คมศานต์ ก็ตั้งชื่อแบรนด์ภายใต้ชื่อลักษ์ชัวรี่ ทำการตลาดเน้นเจาะกลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อระดับบีบวก ที่ให้ความสำคัญกับการพักผ่อนแบบเรียบหรู เหมือนการพักผ่อนในโรงแรมระดับ 5 ดาว ซึ่งหลังจากเริ่มก่อตั้งธุรกิจในปี 2556 มียอดขายในปีแรกอยู่ที่ 3 ล้านบาท

“การใช้กลยุทธ์ดาวกระจายออกบูธตามคอมมูนิตี้มอลล์ต่างๆ เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้า ซึ่งถือว่าประสบความสำเร็จเกินเป้าหมาย ทำให้ปี 2557 เราตัดสินใจลงทุนโรงงานงบ 13 ล้านบาท เพื่อผลิตและจัดจำหน่ายหมอนของตัวเอง และในปีดังกล่าวทำให้เรามียอดขายเพิ่มขึ้นเป็น 130 ล้านบาท ถือเป็นการเติบโตที่ก้าวกระโดดอย่างมาก และต่อมาในปี 2558 เราได้ทุ่มงบประมาณในการกระจายสินค้าเข้าสู่กลุ่มเป้าหมาย ด้วยการออกบูธตามออฟฟิศบิลดิ้ง หน่วยงานราชการ คอมมูนิตี้มอลล์ 30 แห่งทั่วประเทศ และออกงานแฟร์ใหญ่ๆ เช่น งานบ้านและสวนแฟร์ ทำให้สิ้นปี 2558 เรามียอดขายเพิ่มเป็น 150 ล้านบาท” คมศานต์ กล่าว

สำหรับปี 2559 นี้ คมศานต์ ตั้งเป้ายอดขายอยู่ที่ 230 ล้าน หรือเติบโตประมาณ 65% จากปี 2558 โดยยอดขายประมาณ 75% มาจากการขายสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยตรง อีก 15% มาจากการรับเป็นโออีเอ็มให้แบรนด์สินค้าอื่นๆ และจากการที่ได้เซ็นสัญญาการผลิตกับ 1577 โดยเน้นไปทางหมอนสุขภาพ ส่วนที่เหลืออีก 10% เป็นยอดขายที่มาจากผู้ประกอบการกลุ่มโรงแรมต่างๆ

จากความสำเร็จที่ได้รับดังกล่าว ทำให้คมศานต์มีแผนที่จะขยายธุรกิจ “โฮมเซอร์วิส” ให้บริการเรื่องหมอนกับกลุ่มผู้บริโภคถึงบ้าน อย่างเช่นผู้สูงอายุ กลุ่มแม่บ้าน คนทำงาน ที่ไม่ค่อยมีเวลาและมีปัญหาเรื่องการนอน ด้วยการเข้าไปให้บริการถึงที่บ้าน เพียงโทรเข้า Call Center และหากลูกค้าไม่พอใจในสินค้าก็สามารถเปลี่ยนสินค้าได้ทันที จากแนวทางธุรกิจดังกล่าว คมศานต์ คาดว่าสิ้นปี 2560 น่าจะมียอดขายไม่ต่ำกว่า 330 ล้านบาท

“กลยุทธ์ทางการทำตลาดเรายังคงเน้นแบบดาวกระจาย คือ ออกบูธตามออฟฟิศบิลดิ้ง คอมมูนิตี้มอลล์ทั่วประเทศ และออกขายตามงานแฟร์ต่างๆ การให้บริการโฮมเซอร์วิส และการรับผลิตสินค้าให้กับผู้ประกอบการรายอื่นๆ รวมไปถึงการเน้นทำตลาดในช่องทางออนไลน์มากขึ้น เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างทั่วถึง นอกจากนี้ เรายังมีแผนที่จะผันตัวเองเป็นศูนย์กลางธุรกิจด้านโฮเทลซัพพลายให้กับผู้ประกอบการโรงแรมทั้งในประเทศและต่างประเทศ ด้วยการเป็นตัวแทนขายเครื่องนอนทั้งหมด เพื่อรองรับธุรกิจท่องเที่ยวและการเปิดเออีซี” คมศานต์ กล่าว 

ปัจจุบัน คมศานต์ มีสินค้าเข้าทำตลาดอยู่ด้วยกันประมาณ 16 รุ่น มีราคาขายเริ่มต้นอยู่ที่ 1,500-18,990 บาท นอกจากใส่ใจกระบวนการผลิตทุกรายละเอียด เพื่อให้ลูกค้าได้รับสิ่งที่ดีที่สุด นอกจากนี้ ยังเน้นบริการหลังการขายที่ไม่เหมือนใคร โดยลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปหากไม่พอใจสามารถนำสินค้ามาเปลี่ยนได้ที่บูธของหมอนลักษ์ชัวรี่ได้ในทุกสาขากว่า 30 จุดทั่วประเทศ

เหตุผลที่ คมศานต์ ยอมใจป้ำให้ลูกค้าสามารถคืนสินค้าได้ในทุกจุดบริการที่ออกบูธ ส่วนหนึ่งถือเป็นการสร้างความเชื่อใจให้กับลูกค้าและอีกส่วนหนึ่ง คือ ไม่อยากให้ลูกค้าที่ซื้อหมอนไปนำไปวางบนหลังตู้เหมือนที่ผ่านมา