ธุรกิจค้าปลีก ใครอยู่ ใครไป

การซื้อขายสินค้าอุปโภคบริโภคในอดีต ผู้บริโภคจะซื้อสินค้าส่วนใหญ่จากร้านค้าชำใกล้บ้านหรือในตลาดสด หรือไม่ก็มีคนมาแห่ขายสินค้าให้ถึงหน้าบ้าน แล้วก็เริ่มมีการพัฒนาร้านค้าปลีกในรูปลักษณ์ที่ทันสมัยขึ้น หรือเรียกกันว่า ซูเปอร์มาร์เก็ต และก็มีการพัฒนานำร้านค้าปลีกในรูปแบบใหม่ๆ ตามมาอีก เช่น ร้านสะดวกซื้อ ร้านค้าส่งขนาดใหญ่ที่จัดเรียงสินค้าเป็นระเบียบ ร้านไฮเปอร์มาร์เก็ต และอื่นๆ

จนกระทั่งช่วงเศรษฐกิจต้มยำกุ้งทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในวงการค้าปลีก คือการเข้ามาของร้านค้าปลีกและส่งของบริษัทข้ามชาติต่างๆ ที่มาซื้อกิจการร้านค้าปลีกท้องถิ่น ทำการขยายสาขาของร้านค้าเป็นไปอย่างรวดเร็ว ใช้กลยุทธ์ตั้งราคาถูก กลยุทธ์นี้ทำให้พฤติกรรมของผู้บริโภคเริ่มเปลี่ยนไปซื้อของตามร้านค้าสมัยใหม่เหล่านี้มากขึ้น ทำให้มีผลต่อร้านโชห่วย ร้านขายของชำแบบเดิมๆ ต้องเลิกกิจการโดยเฉพาะร้านที่ขายสินค้าอุปโภค

การเติบโตของร้านค้าที่เรียกว่าร้านค้าสมัยใหม่เติบโตไปอย่างรวดเร็วจนมีความสำคัญมากขึ้น ปัจจุบันมีสัดส่วนการขายมากกว่าครึ่งหนึ่งของช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งหมดในประเทศไทย คือ 52% เป็นการขายจากช่องทางร้านค้าสมัยใหม่ และ 48% เป็นการขายจากช่องทางร้านค้าชำ/ปลีกแบบเดิมๆ คำถามคือธุรกิจของร้านค้าสมัยใหม่จะเพิ่มอัตราส่วนมากขึ้นไหมและเร็วแค่ไหน จะเหมือนกับประเทศในยุโรป อเมริกา ไหม ที่ร้านค้าสมัยใหม่ครอบคลุมการขายไปกว่า 80%

ทั้งนี้ การขยายตัวของร้านค้าปลีกสมัยใหม่ที่มีขนาดเล็กลงมากขึ้น เช่น ร้านสะดวกซื้อ และซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดเล็ก กระเทือนไปถึงร้านค้าปลีกแบบเดิมๆ ที่อยู่ใกล้เคียงที่ไม่ปรับรูปแบบการแข่งขัน นั่นไม่ได้หมายความว่า ร้านค้าปลีก-ส่ง เดิมๆ ที่ทำการค้ามานานจะสู้ร้านค้าสมัยใหม่ไม่ได้ หนทางอยู่รอดของเขาคือ ร้านค้าปลีก-ส่งแบบเดิมก็เริ่มปรับตัวเอง พัฒนาตัวเองให้สามารถแข่งขันได้ในระดับท้องถิ่น โดยอาศัยความเป็นเจ้าถิ่นย่อมเข้าใจผู้บริโภคท้องถิ่นได้ดีกว่า ไม่ว่าการจัดตกแต่งร้านและการเลือกสินค้าเข้ามาขาย 

ข้อเสียของร้านค้าปลีกสมัยใหม่ คือ เขาบริหารจากส่วนกลาง ย่อมไม่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคที่แตกต่างกันในแต่ละภาคในประเทศได้เร็ว การปรับตัวทำได้ช้า ผมมักจะเปรียบเทียบตัวอย่างของร้านค้าปลีกเล็กๆ ที่อยู่ใกล้ร้านสะดวกซื้อดังๆ ว่าเขาสามารถแข่งได้ถ้าร้านค้าปลีกเล็กรู้จักปรับตัวสร้างความแตกต่าง เช่น ขายเครื่องดื่มที่ไม่เหมือนในร้านสะดวกซื้อที่ใหม่ สด กว่า

นอกจากนี้ ยังมีร้านค้าปลีกเล็กๆ เปิดตัวมากขึ้นตามตรอก ซอย หรือถนน ร้านค้าปลีกแบบนี้ส่วนใหญ่ขายสินค้าบริโภค เช่น เครื่องดื่ม ขนมขบเคี้ยว อาหารแห้ง เป็นต้น ร้านค้าปลีกแบบนี้อยู่ได้เพราะสินค้าที่ขายส่วนใหญ่เป็นสินค้าประเภทเห็นแล้วซื้อ คือผู้บริโภคเห็นตู้แช่ที่มีเครื่องดื่มก็อยากดื่มเลยซื้อดื่ม หรือร้านค้าปลีกอีกประเภทที่เกิดขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมาคือ ร้าน 20 บาท ที่จะขายของทุกชิ้นในร้านหรือแผงในราคาชิ้นละ 20 บาท ร้านประเภทนี้อยู่ได้เพราะเขาจับกลุ่มลูกค้าผู้บริโภคที่ต่างกันและมีจุดขายชัดเจน

ธุรกิจค้าปลีก-ส่ง มีการเปลี่ยนแปลง พัฒนาอย่างต่อเนื่องเพื่อความอยู่รอด ตัวแปรที่สำคัญคือพฤติกรรมของผู้บริโภค ร้านค้าที่ไม่ปรับตัวก็จะอยู่ไม่ได้ ในขณะเดียวกันก็จะมีร้านค้ารูปแบบใหม่เกิดขึ้นเพื่อจับกระแสความเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภค ต้องจับกระแสให้ถูกและปรับตัวครับ

บทความนี้หลังจากตีพิมพ์บนโพสต์ทูเดย์แล้ว ท่านสามารถอ่านซ้ำได้ที่ www.facebook.com/thesolutionfinder/