ขายตรงปุ๋ยปรับกลยุทธ์รับมือตลาดซบ

โดย...รัชนีย์ ศรีวัฒนชัย

ภาคสินค้าการเกษตรในธุรกิจขายตรง แม้ว่าจะมีสัดส่วนไม่ถึง 10% จากมูลค่าของอุตสาหกรรมขายตรงมูลค่า 7 หมื่นล้านบาท แต่เมื่อมองถึงภาพรวมตลาดสินค้ากลุ่มเกษตร เฉพาะปุ๋ยอย่างเดียวกลับมีมูลค่าสูงถึงกว่าแสนล้านบาท จึงไม่แปลกที่ตลาดสินค้าเกษตรจะเป็นที่จับจ้องของผู้ประกอบการขายตรงเข้ามาชิงชิ้นเค้กในการทำตลาด  วุฒิพงศ์ วนากุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทย-เยอรมัน อินเตอร์เทค โปรดักส์ ผู้จำหน่ายปุ๋ยแบรนด์นกปากห่าง และวาฬน้ำเงิน เปิดเผยว่า กลยุทธ์ตลาดปีนี้บริษัทจะพัฒนาปุ๋ยเซ็กเมนต์ระดับกลาง ราคากว่า 1 หมื่นบาท/ตัน ออกสู่ตลาด รองรับกับกำลังการซื้อของกลุ่มเกษตรกรที่ยังไม่ฟื้นตัว จึงมีพฤติกรรมการใช้ปุ๋ยราคาถูกและใช้ในปริมาณน้อยลง จากเดิมบริษัทจำหน่ายปุ๋ยระดับพรีเมียมอย่างเดียว ราคาเริ่มต้น 1.6 หมื่นบาท/ตัน

ทั้งนี้ ภาวะเศรษฐกิจซบเซา ราคาสินค้าเกษตรตกต่ำ โดยเฉพาะข้าว ยางพารา ส่งผลเกษตรกรเลิกเพาะปลูกร่วม 30-40% อาทิ ภาคใต้ และภาคกลางบางส่วน เช่น จ.สุพรรณบุรี พระนครศรีอยุธยา การปรับตัวของบริษัทจึงต้องลงไปในพื้นที่ที่ยังมีพื้นที่การเพาะปลูกที่ดีอยู่ เช่น ภาคตะวันออกเฉียงเหนือในพื้นที่ที่เพาะปลูกมันสำปะหลัง และภาคกลางที่มีแหล่งน้ำเข้าถึง 

ขณะที่การแข่งขันของตลาด เชื่อว่าค่ายขายตรงพยายามขยายศูนย์จำหน่ายปุ๋ยอย่างต่อเนื่อง สำหรับบริษัทปีนี้ไม่มีนโยบายขยายสาขาใหม่ จากปัจจุบันมีราว 70 สาขาทั่วประเทศ ส่วนรายได้ของบริษัท
ปีนี้ใกล้เคียงกับปีที่ผ่านมากว่า 100 ล้านบาท 

“ธุรกิจขายตรงปุ๋ยปัจจุบันถือว่ายังเป็นตลาดที่มีขนาดเล็ก มีสัดส่วนเพียง 5% ของตลาดปุ๋ยในช่องทางค้าปลีกมูลค่ากว่าแสนล้านบาท เนื่องจากปุ๋ยในช่องทางขายตรงเป็นสินค้าระดับพรีเมียม และยังไม่แพร่หลายไปสู่กลุ่มเป้าหมายมากนัก เพราะช่องทางจำหน่ายมีอยู่อย่างจำกัด แต่มีศักยภาพที่จะเติบโตได้อีกมาก ทำให้ทุกค่ายในธุรกิจขายตรงเล็งเห็นถึงโอกาสทางธุรกิจ” วุฒิพงศ์ กล่าว

การจำหน่ายปุ๋ยปกติมียอดขายหลักในช่วง 4 เดือน หรือนับตั้งแต่เดือน พ.ค.-ส.ค. คิดเป็นสัดส่วนถึง 50% ของยอดขายทั้งปี ขณะนี้จึงไม่สามารถคาดเดาได้ว่าตลาดจะซบเซามากน้อยแค่ไหน

นลินี ไพบูลย์ ประธานกรรมการ บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงกิฟฟารีน กล่าวว่า กลยุทธ์ตลาดของกลุ่มสินค้าการเกษตรของกิฟฟารีน บริษัทเน้นการจัดอบรมให้กับเกษตรกร โดยนำวิทยากรมาให้ความรู้ อีกทั้งยังเน้นบริการหลังการขาย หากเกษตรกรประสบกับปัญหาการใช้ปุ๋ย จะมีผู้เชี่ยวชาญแนะนำวิธีการใช้หรือการปฏิบัติต่างๆ เพราะการจำหน่ายปุ๋ยในธุรกิจขายตรงมีกฎหมายห้ามเป็นการขายต่อหรือมีนักธุรกิจไปจัดจำหน่าย เกษตรกรสามารถซื้อสินค้าได้เฉพาะที่สาขาของกิฟฟารีน 109 สาขาเท่านั้น

ทิศทางการแข่งขันของสินค้าเกษตรในธุรกิจขายตรง แต่ละค่ายถึงเน้นการให้ข้อมูลและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ส่วนภาพรวมตลาดปีนี้ ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลักคือภัยแล้ง ถ้าเกิดนานสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการเกษตรซบเซาแน่นอน เนื่องจากเกษตรกรชะลอการลงทุนทำนา พืชไร่ พืชสวน แต่เชื่อว่าตลาดปุ๋ยซบเซาเป็นภาคมากกว่า หรือในพื้นที่ที่น้ำเข้าไปไม่ถึง โดยภาคตะวันออกยังมียอดขายที่ดีอยู่ สำหรับกิฟฟารีนมีสินค้าการเกษตรทั้งหมดเกือบ 20 รายการ รายได้ราวกว่า 100 ล้านบาท สำหรับสิ้นปีตั้งเป้าหมายรายได้กว่า 200 ล้านบาท หรือคิดเป็นสัดส่วนรายได้ 2-3% ของรายได้รวมของบริษัท

แม้ว่ากลุ่มเกษตรกรจะลดปริมาณการใช้ปุ๋ยลง เพราะกำลังซื้อไม่ดี ราคาพืชผลทางการเกษตรตกต่ำ รวมทั้งปีนี้มีแนวโน้มว่าจะเกิดภัยแล้งขึ้นในประเทศไทย แต่คงปฏิเสธไม่ได้ว่า “ปุ๋ย” ยังเป็นสินค้าที่จำเป็นต้องใช้สำหรับการเพาะปลูก เปรียบกับสินค้าอุปโภคบริโภคที่คนต้องใช้ในชีวิตประจำวัน กลยุทธ์ทำตลาดของกลุ่มธุรกิจขายตรงในสินค้าเกษตรจึงต้องปรับตัวให้เข้ากับสภาพของตลาด