ไทยพาณิชย์ผงาด สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์
....ฉัตรชัย สมจินดาเลิศ
ยอดขายรถใหม่ในปีนี้ที่คาดกันว่าน่าจะได้ถึง 7.2 แสนคัน ทำสถิติใหม่สูงสุดในประวัติศาสตร์ตลาดรถยนต์ของไทย ย่อมทำให้ธุรกิจที่เกี่ยวข้องทั้งหลายอยู่เฉยไม่ได้โดยเฉพาะธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ต้องเปิดศึกแย่งชิงลูกค้ากัน
เมื่อผู้เล่นรายเก่าที่เป็นเจ้าตลาดอยู่ก่อนแล้วก็ต้องคอยปกป้องเค้กของตัวเองอย่างเต็มที่ ขณะเดียวกันผู้เล่นรายใหม่ก็ต้องงัดกลยุทธ์ออกมาช่วงชิงตลาดให้ได้
ธนาคารไทยพาณิชย์ถือได้ว่าเป็นอีกหนึ่งผู้เล่นรายใหม่ ที่เพิ่งเข้ามาทำธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์อย่างเต็มตัว มีแม่ทัพเป็นหญิงแกร่งที่ชื่อ
“อารยา ภู่พานิช” เข้ามารับหน้าที่เป็นผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ สายผลิตภัณฑ์สินเชื่อรถยนต์ ธนาคารไทยพาณิชย์ พร้อมที่จะกระโจนลงในสนามรบธุรกิจเช่าซื้ออารยา กล่าวว่า ตอนนี้ยอดสินเชื่อเช่าซื้อของธนาคารกับของบริษัท ไทยพาณิชย์ลิสซิ่ง มีรวมกันอยู่ประมาณ 7 หมื่นล้านบาท และคาดว่าสิ้นปีนี้จะอยู่ที่ 9 หมื่นล้านบาท ซึ่งในช่วงแรกที่มีการรวมกิจการกับบริษัท ไทยพาณิชย์ลิสซิ่ง เมื่อปลายปี 2548 ธนาคารก็อยู่ระหว่างปรับปรุงระบบงานภายใน เพื่อให้มีประสิทธิภาพในการบริหารงานมากขึ้น รวมถึงแก้ปัญหาเรื่องหนี้เสียที่มีไม่มากนักให้เรียบร้อยก่อน จึงทำให้ในช่วง 6 เดือนแรกหลังจากรวมกิจการกันต้องชะลอตัวไปมากพอสมควร
เมื่อเราพร้อมจึงเริ่มกลับมาบุกตลาดอีกครั้ง ซึ่งช่วงแรกเมื่อต้นปี 2552 ยังปล่อยสินเชื่อไม่ได้มากนัก ได้แค่เดือนละประมาณ 1,2001,300 คันเท่านั้น โดยมุ่งเน้นธุรกิจที่มีความเสี่ยงน้อยอย่าง รถเก๋งป้ายแดงในเขตกรุงเทพฯ ก่อน หลังจากนั้นในช่วงไตรมาส 2 ของปี 2552 จึงขยายไปตามหัวเมืองใหญ่ต่างๆ และล่าสุดเมื่อเดือน มิ.ย.ที่ผ่านมา เราก็ทำเป้าหมายแรกสำเร็จแล้ว ด้วยการปล่อยสินเชื่อได้ถึง 1.1 หมื่นคัน แบ่งเป็นรถป้ายแดงถึง 90% และที่เหลือเป็นสินเชื่อรถมือสองและสินเชื่อจำนำทะเบียนรถที่เราเพิ่งลงมาทำ จึงเห็นได้ว่าเราเริ่มที่จะสร้างฐานลูกค้ากลับขึ้นมาได้แล้ว ซึ่งก็เป็นผลมาจากแผนการตลาดและการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับตัวแทนขายรถยนต์ (ดีลเลอร์) ตามหัวเมืองใหญ่ๆ
ปัจจุบันมีลูกค้าอยู่ประมาณ 2 แสนคัน แต่มีสัดส่วนเพียง 30% เท่านั้นที่เป็นลูกค้าของธนาคารไทยพาณิชย์ ขณะที่ฐานลูกค้าธนาคารไทยพาณิชย์จริงๆ มีถึง 10 ล้านคน เป้าหมายเราจึงต้องการให้มีสัดส่วนเพิ่มเป็น 6070% ภายใน 2 ปีให้ได้
ถ้าเป็นรถป้ายแดง เรามีส่วนแบ่งตลาดอยู่ประมาณ 13% ถ้ามีรถเช่าซื้อ 100 คัน ตอนนี้เราก็ได้ 13 คันแล้ว เป็นสิ่งที่ดีมากๆ สำหรับรถเก๋ง แต่สิ่งที่ขาดอยู่ คือ รถกระบะ ถ้ารถกระบะเราทำให้โตได้เท่ารถเก๋ง ส่วนแบ่งการตลาดคงจะได้มากกว่านี้ และเป้าหมายต่อไปเราก็มองไปที่รถกระบะซึ่งส่วนใหญ่ลูกค้าจะอยู่ต่างจังหวัด โดยตั้งเป้าการปล่อยสินเชื่อให้ได้เดือนละ 2,0003,000 คัน จากปัจจุบันมีอยู่ไม่เท่าไหร่
นอกจากนี้ เราจะขยายไปยังตลาดรถมือสองที่มีรถหมุนเวียนอยู่ในตลาดมากถึง 7 ล้านคันอีกด้วย ในช่วงครึ่งปีหลังนี้เราจะเริ่มเจาะตลาดรถเก่ามากขึ้น เริ่มจากเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล เขตหัวเมืองใหญ่ๆ ก่อน คาดว่าเมื่อถึงต้นปีหน้าจะปล่อยสินเชื่อรถมือสองได้เดือนละ 2,500 คัน จากปัจจุบันได้ประมาณเดือนละ 1,000 คัน
สินเชื่อจำนำทะเบียนรถเป็นตลาดที่ใหญ่มาก ผู้ให้บริการทุกรายต่างก็กันมาทำตลาดกันมากขึ้น ถือเป็นสินเชื่อส่วนบุคคลตัวหนึ่งที่เอารถมาเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกัน แต่ดอกเบี้ยถูกกว่าสินเชื่อบุคคลทั่วไปที่ไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน ซึ่งตอนนี้เราก็มีสินเชื่อ
“My Car My Cash” ให้บริการอยู่สินเชื่อรถป้ายแดงนั้นแม้จะมีความเสี่ยงน้อย แต่ก็ได้ดอกเบี้ยต่ำ แถมมีค่าใช้จ่ายสูง คงโตได้อีกระดับหนึ่งเท่านั้น เราเองจึงต้องหันมาทำตลาดรถมือสองและจำนำทะเบียนรถให้ได้มากขึ้น เพราะได้ดอกเบี้ยสูงกว่าและค่าใช้จ่ายก็ต่ำ แต่ความเสี่ยงจะสูงกว่ารถป้ายแดง
กลยุทธ์ด้านดอกเบี้ยและช่องทางขายเป็นอย่างไรบ้าง?
“
ดอกเบี้ยเราไม่ได้ถูกที่สุดในตลาด เจ้าใหญ่ๆ เป็นเท่าไหร่ ของเราก็ประมาณนั้นใกล้เคียงกัน แต่จะไม่แพงกว่า” อารยา กล่าวขณะที่ด้านช่องทางขาย ก็ต้องผ่านดีลเลอร์เป็นหลัก ซึ่งเราก็ต้องสร้างแรงจูงใจในการขายให้กับดีลเลอร์ด้วย อย่างตอนนี้ก็มีโปรแกรมสะสมคะแนนเหมือนกับบัตรเครดิต ที่หากดีลเลอร์ทำยอดได้ถึงเป้าแล้ว ก็จะได้ของรางวัลหรือโปรแกรมท่องเที่ยวต่างประเทศฟรี หรือแม้แต่ตัวดีลเลอร์เองอยากจะได้อะไร ก็มาคุย มากำหนดเป้าหมายกันได้ ซึ่งถือได้ว่าเป็นการตลาดที่จะทำให้เราพอคาดการณ์ได้ว่า จะได้ยอดสินเชื่อจากดีลเลอร์แห่งละเท่าไหร่ ซึ่งบางครั้งการได้ไปเที่ยวกับผู้บริหารดีลเลอร์
นอกจากจะมีการสร้างความสัมพันธ์ให้ใกล้ชิดกันแล้ว อนาคตก็ยังต่อยอมไปถึงธุรกิจอื่นๆได้อีก
ส่วนตลาดรถมือสองนั้น ตอนนี้เราก็พยายามขยายไปยังกลุ่มพันธมิตรที่เป็นเต็นท์รถมือสองด้วย โดยตอนนี้มีเต็นท์ที่เป็นพันธมิตรอยู่ประมาณ 2,000 แห่ง และพยายามให้เพิ่มเป็น 4,000 แห่ง จากทั้งประเทศที่มีเต็นท์รถมือสองอยู่ประมาณ 7,000 แห่ง
ขณะที่สินเชื่อจำนำทะเบียนรถจะเน้นผ่านช่องทางสาขาธนาคารไทยพาณิชย์เป็นหลัก ซึ่งลูกค้าสามารถนำรถมาให้ประเมินราคาได้ที่สาขาเลย โดยจะมีเจ้าหน้าที่รับผิดชอบคอยให้บริการ และตั้งเป้าอนุมัติสินเชื่อให้ได้ภายใน 30 นาที จากปัจจุบันใช้เวลา 23 ชั่วโมง ซึ่งปัจจุบันการปล่อยสินเชื่อจำนำทะเบียนรถได้เดือนละ 500600 คัน แต่สิ้นปีนี้ตั้งเป้าการปล่อยสินเชื่อให้ได้เดือนละ 2,0003,000 คัน
ปัจจุบันสินเชื่อรถป้ายแดงเฉลี่ยคันละ 5 แสนบาท ให้ผลตอบแทนน้อยที่สุด แต่คุณภาพดีที่สุด หนี้เสียน้อยที่สุดและมีปริมาณมากที่สุด ส่วนรถมือสองเฉลี่ยปล่อยกู้คันละ 3 แสนบาท ผลตอบแทนที่ได้ก็คูณสองจากผลตอบแทนรถป้ายแดง แต่ความเสี่ยงก็สูงและลูกค้ายกเลิกง่ายกว่า ขณะที่สินเชื่อจำนำทะเบียนรถเฉลี่ยปล่อยกู้คันละ 2.5 แสนบาท ให้ผลตอบแทนมากที่สุดคูณสามจากผลตอบแทนรถป้ายแดง ความเสี่ยงไม่มาก เพราะเจ้าของรถไม่ค่อยทิ้งรถ แต่ตอนนี้เฉลี่ยเรามีหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้หรือเอ็นพีแอลเพียง 0.9% เท่านั้น ซึ่งเป็นผลมาจากการปล่อยสินเชื่อรถป้ายแดงเป็นจำนวนมาก
***ตอนนี้มีลูกค้าอยู่เท่าไหร่ ?
ซึ่งกำลังวางแผนอยู่ เพราะยังไม่รู้ว่าลูกค้าธนาคารไทยพาณิชย์จะซื้อรถเมื่อใด
***ดอกเบี้ยจะปรับขึ้นเมื่อไหร่ ?
อารยา มองว่า ตอนนี้ดอกเบี้ยเงินฝากปรับขึ้นแล้ว ต้นทุนการเงินก็ต้องขึ้นตาม คาดว่าคงไม่เกินต้นเดือน ส.ค.นี้ เช่าซื้อคงต้องมีการปรับขึ้นดอกเบี้ย เฉลี่ยไม่น้อยกว่า 0.100.15% ซึ่งคงไม่กระทบกับลูกค้ามาก ค่างวดคงเพิ่มขึ้น 200300 บาทเท่านั้น
***เป้าหมายธุรกิจเช่าซื้อของธนาคารไทยพาณิชย์เป็นอย่างไร ?
เราตั้งเป้าเป็นอันดับ 1 ในกลุ่มรถป้ายแดงให้ได้ภายในปี 2555 ซึ่งอย่างน้อยต้องปล่อยสินเชื่อให้ได้เดือนละ 2.5 หมื่นคัน และในปี 2560 ต้องมีขนาดสินทรัพย์เป็นอันดับ 1 หรืออย่างน้อยต้องมีขนาดสินทรัพย์ 3 แสนล้านบาท จากปัจจุบันที่เราอยู่อันดับ 4 และเจ้าตลาดที่เป็นอันดับ 1 อยู่ตอนนี้ก็มีขนาดสินทรัพย์ 2.2 แสนล้านบาท ซึ่งเป็นเป้าหมายที่เราตั้งใจว่าจะทำให้ได้ เหมือนกับที่เราทำสำเร็จมาแล้วจากเป้าเมื่อ 2 ปีก่อนที่เราตั้งเป้าว่า ในเดือน มิ.ย.ที่ผ่านมาเราต้องปล่อยสินเชื่อให้ได้ไม่ต่ำกว่า 1 หมื่นคัน เราก็ทำสำเร็จมาแล้ว
ในปีนี้เราตั้งเป้าปล่อยสินเชื่อรวมให้ได้ 1.2 แสนคัน คิดเป็นเงิน 5 หมื่นล้านบาท มีเอ็นพีแอลไม่เกิน 1% และปัจจุบันก็ปล่อยสินเชื่อได้แล้ว 4.6 หมื่นคัน
