เปิดกลยุทธ์ 'แอลเอ็มจี' ชิงส่วนแบ่งประกันรถยนต์

8...วารุณี อินวันนา

บริษัท แอลเอ็มจี ประกันภัย เป็น 1 ใน 4 ของบริษัทที่มีส่วนแบ่งตลาดเบี้ยประกันภัยรถยนต์ติด 1 ใน 5 อันดับแรกจากบริษัทประกันภัย 71 บริษัท

อันดับ 1 คือ บริษัท วิริยะประกันภัย ครองส่วนแบ่ง 24.88% จากเบี้ยประกันภัยรถยนต์ทั้งระบบ 6.54 หมื่นล้านบาท ที่จะไม่มีใครโค่นลงได้ง่ายๆ ตามด้วยบริษัท สินมั่นคงประกันภัย 6.72% บริษัท แอลเอ็มจี 5.19% บริษัท ประกันคุ้มภัย 5.03% และบริษัท กรุงเทพประกันภัย 4.89%

ชื่อของบริษัท แอลเอ็มจี ประกันภัย ยังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก เมื่อเทียบกับคู่แข่งขันที่อยู่ในระดับใกล้เคียงกัน หรือบริษัทที่อยู่อันดับท้ายๆ แต่อันดับทางการตลาดของบริษัทไม่ธรรมดา

วันนี้ บุญส่ง เสริมศรีสุวรรณ ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท แอลเอ็มจี ประกันภัย เตรียมแผนการตลาดที่จะรุกนับจากนี้ไป ที่ต้องใช้เวลา และ ความอดทน

vผลการดำเนินธุรกิจในช่วง 6 เดือนแรก?

ผลงาน 6 เดือนแรกของปีนี้ที่ตัวเลขยังไม่สรุปแน่นอนอยู่ประมาณ 1,900 ล้านบาท ใกล้เคียงกับงวดเดียวกันของปี 2552 เนื่องจากบริษัทใช้เกณฑ์ชำระเงินก่อนคุ้มครอง หรือแคชบีฟอร์โคเวอร์เข้มงวด ทำให้ตัวแทนหันไปส่งงานให้กับบริษัทประกันภัยที่ยังมีความยืดหยุ่น

นอกจากนี้ บริษัทยังมีการปรับราคาเบี้ยประกันภัยรถยนต์ขนาดเล็กทั้งรุ่นเก่าและรุ่นที่ออกใหม่ตามหลักคณิตศาสตร์ประกันภัย ปรากฏว่าเบี้ยประกันรถเล็กที่ออกมาอยู่ประมาณ 22.2 หมื่นบาทต่อปี ขณะที่บริษัทอื่นๆ จะขายประมาณ 1.51.6 หมื่นบาทต่อปี

vยอดขายรถยนต์ที่เพิ่มขึ้นมีผลต่อธุรกิจอย่างไร?

ยอดขายประกันรถยนต์ผ่านไฟแนนซ์เพิ่มขึ้น 70% เติบโตสูงกว่าอุตสาหกรรมจำหน่ายรถยนต์ที่เพิ่มขึ้น 60% แต่เนื่องจากบริษัทไม่ได้ทำตลาดรถยนต์ขนาดเล็กทั้งรุ่นเก่าและรุ่นใหม่ เบี้ยรวมจึงไม่มาก

เฉพาะเดือน มิ.ย. เดือนเดียวมียอดขายเข้ามา 370 ล้านบาท เรียกว่าล้น เพราะมีตัวแทนย้ายจากบริษัทอื่นมาอยู่ที่นี่

อย่างไรก็ตาม สัดส่วนเบี้ยประกันผ่านไฟแนนซ์จะมีประมาณ 20% ของเบี้ยรับรวม ใกล้เคียงกันกับยอดขายผ่านตัวแทน ผ่านกิจการสาขา ผ่านสถาบันการเงิน และผ่านบริษัทนายหน้าประกันภัย

vการทำให้ชื่อของบริษัทเป็นที่รู้จักในตลาด?

เรื่องฐานะการเงินเป็นปัจจัยสำคัญในปัจจุบัน บริษัทไฟแนนซ์เลือกเราเป็นคู่ค้า เพราะทั้งบริษัทแม่และเรามีฐานะการเงินที่แข็งแกร่ง โดยแอลเอ็มจีมีสภาพคล่องที่เป็นเงินสดเพิ่มขึ้นกว่า 3,000 ล้านบาท ผลจากเกณฑ์การเก็บเบี้ยก่อนคุ้มครอง หรือแคชบีฟอร์โคเวอร์ ทำให้ช่วงเวลาเก็บเงินเหลือ 20 วัน คู่ค้ามั่นใจว่าทำธุรกิจกับเราได้เงินแน่นอน ไม่มีปัญหา

นอกจากนี้ ไฟแนนซ์และคู่ค้า รวมถึงลูกค้ายังให้ความสำคัญกับฐานะการเงินของบริษัทแม่ด้วย จากเดิมที่ดูเฉพาะฐานะการเงินในประเทศเท่านั้น ซึ่งฐานะการเงินของบริษัทแม่เป็นที่ยอมรับ หลังจากเกิดวิกฤตการเงินโลก บริษัทประกันภัยขนาดใหญ่มีปัญหา ความน่าเชื่อถือที่นิตยสารฟอร์จูนจัดอันดับ 500 บริษัทที่มีฐานะการเงินแข็งแกร่ง บริษัทแม่ขึ้นมาอยู่ที่ 84 จาก 94

vบริษัทแม่มีนโยบายทางธุรกิจให้บริษัทอย่างไร?

บริษัทแม่ไม่ได้เน้นเรื่องต้องทำยอดขายถล่มทลาย หรือต้องโตเร็วๆ ทุกปี แต่ต้องการให้เติบโตอย่างยั่งยืน มีกำไร มีการกระจายความเสี่ยงด้านช่องทางรายได้ให้มีสัดส่วนที่เหมาะสม เพราะต้องการที่จะให้สาขาที่ประเทศไทยเป็นรูปแบบการทำธุรกิจในภูมิภาคเอเชีย

เน้นลดต้นทุนจากการนำเทคโนโลยีเข้ามาทำงาน ซึ่งได้สำเร็จไปแล้วในโครงการแรกที่นำระบบการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนเข้าสู่การทำงานบนอินเทอร์เน็ต ทั้งพนักงานสำรวจภัย อู่ซ่อมรถ ร้านอะไหล่ จะติดต่อกันทางออนไลน์ ไม่ต้องส่งแฟกซ์เคลม

การจ่ายสินไหมทดแทนทำได้เร็ว บางกรณีจ่ายได้ภายใน 3 วัน แต่โดยเฉลี่ยอยู่ประมาณ 7 วัน จากเดิม 15 วัน ดึงดูดให้อู่ใหม่ๆ สมัครเข้ามาเป็นอู่ในเครือข่ายเพิ่ม 200 ราย ที่ยังไม่สามารถพิจารณาได้ เพราะอู่ที่มีอยู่ 500 แห่ง ยังสามารถรองรับงานที่มีอยู่ได้

ต่อไปกำลังจะพัฒนา ไอเคลม คือ ให้ลูกค้าเคลมได้เอง เพราะปัจจุบันมือถือทุกยี่ห้อมีกล้องถ่ายรูป เป็นสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นในไทย

vการขยายตลาดช่วงครึ่งปีหลัง?

โครงการ 1 ตัวแทน 1 อำเภอ เริ่มมาได้ประมาณ 2 เดือนแล้ว ตอนนี้มีจุดขายที่ขึ้นป้ายของบริษัทแล้ว 60 แห่ง ซึ่งเราตั้งเป้าหมายไว้ว่า 4 ปี จะต้องมีตัวแทนที่ขึ้นป้ายเราจำนวนไม่ต่ำกว่า 800 จุด ครอบคลุมทุกอำเภอในประเทศไทย

ตัวแทนที่จะได้รับอนุญาตให้เป็นตัวแทนของบริษัทจะต้องมีเบี้ยไม่ต่ำกว่าเดือนละ 8 หมื่น1 แสนบาท ซึ่งจะไม่อนุญาตให้ตัวแทนรายอื่นขึ้นป้ายบริษัทอีก

vการรองรับจำนวนตัวแทนที่เพิ่มขึ้น?

เรากำลังพัฒนาระบบการพิจารณารับประกันภัยบนอินเทอร์เน็ต หรือรับประกันภัยออนไลน์ ที่จะเชื่อมโยงระบบกับตัวแทนทั่วประเทศ

ฉะนั้น ไม่ว่าตัวแทนจะอยู่ที่ไหนก็สามารถส่งงานรับประกันเข้ามาได้ และสอบถามราคาได้ตลอดเวลา ลดปัญหาส่งงานรับประกันไม่ทัน ลูกค้าไม่ได้รับการต่ออายุเพราะติดวันหยุด

นอกจากนี้ พนักงานพิจารณารับประกันภัยไม่ต้องทำงานแค่คีย์ข้อมูลเข้าระบบ จะสามารถทำงานด้านพิจารณารับประกันภัยได้เต็มที่ งานจะเร็วขึ้น และเป็นกำลังเสริมในการออกไปหาตลาดใหม่ๆ ได้มากขึ้น

ขณะเดียวกัน ตัวแทนสามารถติดตามงานได้ตลอดเวลาว่าลูกค้าที่ส่งเข้าไปผ่านการพิจารณาจากบริษัทหรือไม่ โดยไม่ต้องโทร.มาสอบถาม และติดตามค่านายหน้าที่จะได้รับในแต่ละเดือนได้ทันที

แอลเอ็มจี ประกันภัย เป็นอีกหนึ่งในผู้เล่นที่มีสีสันของตลาดประกันภัยรถยนต์ไทยที่กำลังขับเคี่ยวกันอยู่กับอีก 3 บริษัท หากใครเพลี่ยงพล้ำหรือก้าวช้ากว่าคู่แข่งเพียงก้าวเดียว อาจต้องเสียลูกค้าไปได้ง่ายๆ เนื่องจากบริการที่ทันสมัย เครือข่ายกว้างขวาง และการวางตลาดที่ถึงตัวลูกค้าที่ไม่ได้ยิ่งหย่อนไปกว่ากัน