ลูกค้ารัดเข็มขัด...งัดกลยุทธ์จ่ายค่าเบี้ย
8...ฉัตรชัย ธนจินดาเลิศ
ภาวะลดค่าใช้จ่ายส่วนตัว เพื่อรองรับกับราคาของกินของใช้ที่ยังปรับตัวสูงขึ้นต่อเนื่อง ดูเหมือนจะเป็นตัวบั่นทอนกำลังซื้อของกลุ่มลูกค้าอยู่ไม่น้อย โดยเฉพาะสินค้าประกันภัยหรือประกันชีวิตที่มักจะเป็นตัวเลือกท้ายๆ ที่กลุ่มผู้บริโภคจะนึกถึงว่าจำเป็นต้องมีไว้
ดังนั้น จึงหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่ธุรกิจประกันภัยเองต้องงัดกลยุทธ์ต่างๆ หรือสินค้าใหม่ๆ ออกมาควบคู่กัน เพื่อรองรับกับภาวะรัดเข็มขัดของลูกค้าด้วย โดยเฉพาะเรื่องของการลดการจ่ายค่าเบี้ยของลูกค้าลง ขณะเดียวกันก็ต้องไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสิทธิประโยชน์ ความคุ้มครองต่างๆ นั้น ถูกปรับลดลงอย่างมากด้วย
ที่เห็นชัดเจนที่สุดในส่วนของประกันวินาศภัย ก็คงเป็นประกันภัยรถยนต์ที่ใช้กลยุทธ์ดึงลูกค้าให้เข้ามามีส่วนร่วมในความรับผิดชอบเกี่ยวกับการขับขี่รถมากขึ้น โดยเฉพาะเรื่องลดการเกิดอุบัติเหตุ เพื่อลดการจ่ายค่าสินไหมของบริษัทประกันเองด้วย โดยลูกค้าจะได้รับผลตอบแทนกลับไปเป็นค่าเบี้ยที่ถูกลงกว่าประกันแบบปกติที่มีอยู่
อย่างประกัน
“ตามไมล์” ของบริษัทสินไหมคงประกันภัย ที่ดูจะโดดเด่นกับกลยุทธ์ “ขับน้อย จ่ายน้อย” ที่มีเงื่อนไขการใช้รถของลูกค้าว่าต้องขับไม่เกิน 70 กิโลเมตรต่อวัน หรือเฉลี่ย 25,550 กิโลเมตรต่อปี เพื่อจะได้เบี้ยเริ่มต้นที่ไม่ถึง 1 หมื่นบาท กับทุนประกัน 2 แสนบาท ซึ่งเงื่อนไขความคุ้มครองหลักก็จะเหมือนกับประกันชั้น 1 ปกติ แต่หากยอมรับกับเงื่อนไข “ตามไมล์” ได้ ลูกค้าก็จะควักกระเป๋าค่าเบี้ยประกันลดลงไปได้อีกปีละ 5,0006,000 บาทเรียกได้ว่ายึดพฤติกรรมการขับขี่ของลูกค้า ประเภทแค่ขับรถระหว่างที่ทำงานกับบ้าน หรือที่บ้านกับโรงเรียนลูก วันๆ ไม่ได้ไปไหนมากมาย เข้ามาเป็นตัวชดเชยให้กับลูกค้าได้รู้สึกว่า ไม่ได้ถูกเอาเปรียบจากบริษัทประกันว่า ทำไมวันๆ ฉันขับรถแค่นี้ เหตุฉะนั้นต้องเสียค่าเบี้ยเท่ากับรถคันอื่นด้วย
ขณะเดียวกัน อีกกลยุทธ์ที่ใช้กันแพร่หลาย คือ การให้ลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วมรับผิดชอบค่าเสียหายส่วนแรกเอง หากเกิดอุบัติเหตุและลูกค้าเป็นฝ่ายผิด ด้วยการให้ลูกค้าเก็บค่าเบี้ยที่ต้องจ่ายส่วนหนึ่งไว้กับตัวเองก่อน ให้เอาเงินไปหมุนก่อนได้
ซึ่งหากไม่มีเหตุเกิดขึ้นในปีนั้น ลูกค้าก็เก็บเงินส่วนนั้นไว้เลย เช่น ถ้าค่าเบี้ยประกันรถชั้น 1 ราคาเต็ม 1.5 หมื่นบาท ลูกค้ายอมรับผิดชอบค่าเสียหายส่วนแรก 5,000 บาท ก็เท่ากับว่าลูกค้าจ่ายค่าเบี้ยให้บริษัทประกันที่ 1 หมื่นบาทเท่านั้น
ในกรณีนี้ จะทำให้ลูกค้าต้องใช้ความระมัดระวังในการขับขี่รถมากขึ้นหรือประเภทที่ว่าขับไปเฉี่ยวกำแพงเบียดเสาก็จะลดลงไปโดยอัตโนมัติ
กลยุทธ์ให้ลูกค้าร่วมรับผิดชอบเช่นนี้ นายสุขเทพ จันทร์ศรีชวาลา ประธานกรรมการบริหารและกรรมการผู้จัดการ บริษัทมิตรแท้ประกันภัย บอกว่า เมื่อสภาพเศรษฐกิจยังไม่ดี ลูกค้าก็ต้องการประหยัด บริษัทประกันก็ต้องการขายของ จึงจำเป็นต้องหาจุดร่วมกันให้ได้ อย่างกรณีของมิตรแท้ตอนนี้ก็นำสินค้าเก่ามาปัดฝุ่นใหม่ แต่ใช้ราคาดึงดูดมากขึ้นกว่าเดิม หรือถ้าลูกค้ายอมร่วมรับผิดชอบความเสียหายส่วนแรกเอง 5,000 บาท ก็จะได้รับส่วนลดค่าเบี้ย 8,000 บาท จากเดิมที่ได้ลดค่าเบี้ย 5,500 บาท
ประกันประเภทนี้ เมื่อเกิดเหตุหากอยู่ในวงเงินที่ลูกค้ารับผิดชอบเอง บริษัทก็ลดต้นทุนไม่ต้องส่งพนักงานเคลมออกไปดู และลูกค้าก็ไม่ต้องมีประวัติการเคลมด้วย ถือได้ว่าเป็นการได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย
ไม่เพียงแต่บริษัทประกันวินาศภัยเท่านั้น ที่ดึงลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วม แม้แต่ประกันชีวิตอย่างบริษัทไทยประกันชีวิตก็เตรียมออกสินค้าแบบให้ลูกค้ารับผิดชอบค่าเสียหายส่วนแรกเอง
นอกเหนือจากการอุดช่องว่างทางการตลาดแล้ว ยังเป็นการขยายไปยังกลุ่มลูกค้าที่มีสวัสดิการอยู่แล้ว แต่ค่ารักษาพยาบาลอาจไม่เพียงพอ โดยไม่ให้ค่าเบี้ยเป็นภาระกับลูกค้าจนเกินไป เช่น ลูกค้าจ่ายค่ารักษาพยาบาลส่วนแรกเอง 1 หมื่นบาท ส่วนที่เหลือก็ให้บริษัทประกันรับผิดชอบแทน ซึ่งเงินค่ารักษาพยาบาลส่วนแรกก็มาจากสวัสดิการจากนายจ้างของลูกค้านั้นเอง
จึงเท่ากับว่าลูกค้าไม่ต้องออกเงินเอง แต่จะได้รับส่วนลดค่าเบี้ยประกันลงจากปกติถึง 50% ทีเดียว
ชั่วโมงนี้...อะไรที่ประหยัดได้ มีราคาสมเหตุสมผล ก็ย่อมเป็นที่ต้องการ เป็นทางเลือกของตลาดได้
ส่วนใครที่ไม่ยอมปรับตัวรับกับสถานการณ์ก็เหมือนกับการปิดประตูตัวเอง ลูกค้าก็ย่อมเดินถอยหนีได้เช่นกัน
