สมรภูมิค้าปลีก เดินเกมชิงโชห่วย 6.8 แสนราย

06 กรกฎาคม 2553

ปัจจุบันการแข่งขันในธุรกิจค้าปลีกในประเทศไทยยังรุนแรงต่อเนื่อง จากการพัฒนารูปแบบร้านค้าของผู้ประกอบการ ค้าปลีกข้ามชาติ และกลยุทธ์การทำตลาดหนักหน่วงในช่วงที่ผ่านมา รวมทั้งสารพัดแคมเปญการตลาด

ขณะที่บริษัท สยามแม็คโคร ผู้บริหารธุรกิจค้าปลีกค้าส่งขนาดใหญ่ “แม็คโคร” ชิงความได้เปรียบจากคู่แข่งในธุรกิจเดียวกัน โดยอาศัยตำแหน่งและคำขวัญการดำเนินธุรกิจภายใต้โครงการ “มิตรแท้โชห่วย”

ปัจจุบันแม็คโครมีฐานสมาชิกไม่ต่ำกว่า 2 ล้านรายทั่วประเทศ พร้อมมุ่งกลยุทธ์กิจกรรมซีเอสอาร์ ให้ความรู้กับสมาชิกร้านแม็คโคร รวมทั้งกลุ่มร้านค้ารายย่อย หรือโชห่วย ให้ประยุกต์ความรู้จากหลักสูตรบริหารธุรกิจแบบย่อ “สูตรสำเร็จ 7 หัวข้อโชห่วยมืออาชีพ” ที่หวังให้โชห่วยปรับธุรกิจอยู่รอดได้ร่วมกับค้าปลีกสมัยใหม่

ปรานต์ทิพย์ อัคริมาชญานนท์ รองผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท สยามแม็คโคร กล่าวว่า แนวโน้มค้าปลีกในประเทศไทยได้ปรับตัวอย่างต่อเนื่องในช่วงหลายปีทีที่ผ่านมา ด้วยการนำระบบเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารหรือไอทีเข้ามาใช้ ทำให้เกิดเป็นภาพลักษณ์ของค้าปลีกสมัยใหม่ ปัจจุบันธุรกิจค้าปลีกในประเทศไทยมีมูลค่าไม่ต่ำกว่า 1 แสนล้านล้านบาท หรือคิดเป็นสัดส่วน 18% ของผลผลิตโดยรวมของประเทศ(จีดีพี) โดยปัจจุบันมีผู้ประกอบการค้าปลีกที่จดทะเบียนกับกรมการค้าภายใน กระทรวงพาณิชย์ 6.8 แสนราย และหากรวมร้านค้าแผงลอยคาดมีมากกว่าล้านรายทีเดียว

ขณะที่ตลาดสด มีอยู่ประมาณ 1.25 แสนราย ร้านค้าสะดวกซื้อราว 6,500 สาขา กลุ่มไฮเปอร์มาร์เก็ต และซูเปอร์มาร์เก็ต ราว 350 สาขา

อย่างไรก็ตามระหว่าง ร้านค้าปลีกสมัยใหม่และร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม ยังมีความแตกต่างด้านความยืดหยุ่นในการดำเนินธุรกิจ เช่น การขายสินค้าบุหรี่ โดยร้านสมัยใหม่จะจำหน่ายแบบทั้งซอง แต่ร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม หรือ โชห่วยสามารถแยกมวนบุหรี่ขายจากซองได้ หรือสินค้าเหล้าที่แบ่งขายเป็นเป็ก หรือ กั๊ก แต่ร้านค้าสมัยใหม่ลูกค้าต้องซื้อยกขวดเป็นต้น ไม่สามารถต่อรองกันได้ระหว่างลูกค้าและพนักงาน ซึ่งถือว่า เป็นเสน่ห์ของร้านโชห่วยที่ลูกค้ากับเจ้าของร้านมีต่อกันโดยตรง และเป็นสัญลักษณ์ทางวัฒนธรรมของค้าปลีกคนไทย

สาเหตุที่ร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิมจำเป็นต้องปรับตัวในปัจจุบัน เพราะการแข่งขันทางการค้า การเปลี่ยนแปลงทางพฤติ กรรมผู้บริโภค การขาดความรู้การ บริหารจัดการธุรกิจ และขาดตัวแทนคนรุ่นใหม่มาสืบทอดกิจการ

ในปีที่แล้วบริษัทได้ปรับปรุงร้านโชห่วยไป 2,057 ราย และพบว่ามีสัดส่วน 51% ที่มียอดขายเพิ่มขึ้น 54% โดยยึดหลัก 7 สูตรดังนี้

1.ทำเลที่ตั้ง จะต้องคำนึงถึงสถานที่ตั้ง สภาพแวดล้อม กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย คู่แข่ง ความหนาแน่นของลูกค้าโดยรอบ ซึ่งร้านที่ดีที่มีสินค้าครบจะชนะใจลูกค้า และต้องรู้ด้วยว่าขายสินค้าให้ใคร เป็นต้น 2.ความหลากหลายของสินค้าและบริการ แนวทางการเลือกซื้อสินค้า กลุ่มสินค้าที่มีการจำหน่ายที่ร้าน เช่น กลุ่มสินค้าจำเป็นอย่างกะปิ น้ำตาล น้ำตาล ซีอิ๊ว ข้าวสาร ฯลฯ ต้องมีติดร้าน คิดเป็นสัดส่วน 20%40% ส่วนที่เหลือ 60% เป็นสินค้าสร้างความพึงพอใจ เช่น สินค้าใหม่ที่โฆษณาในทีวีจะต้องมี หรือสินค้าเฉพาะ เพื่อดึงดูดความสนใจลูกค้า

รวมทั้งสินค้าบริการ ที่มีความหลากหลายอาทิ ตู้กดน้ำ ตู้กดเงินสด บริการไปรษณีย์ บริการส่งเอกสาร ฯลฯ แต่ต้องพิจารณาด้วยว่าเจ้าของร้านมีศักยภาพในการให้บริการหรือไม้ 3.การตั้งราคาขายและผลกำไร ซึ่งต้องดูจุดประสงค์ของการตั้งราคา หลักการตั้งราคา เพื่อสร้างความสามารถในการแข่งขัน กรณีที่มีหลายๆร้านอยู่ในทำเลเดียวกัน ซึ่งเจ้าของร้านต้องตระหนักว่า กลุ่มใดควรตั้งราคาเท่าไหร่ โดยพิจารณาจากต้นทุนรอบด้าน ซึ่งสินค้าจำเป็นต้องตั้งในราคาเหมาะสม 4.แผนผังร้านค้าและการจัดเรียง เพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้าในปัจจุบันที่ต้องการหยิบจับหรือเลือกดูก่อนตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยตัวเอง ซึ่งการออกแบบแผนผังร้านค้า หน้าร้าน ทางเข้าร้าน สำคัญสุด ซึ่งการวางผังสินค้าได้เหมาะสมมีส่วนในการเพิ่มยอดขายการซื้อสินค้าจากลูกค้าได้ด้วยเช่นกัน หรือลดการสูญหายในสินค้าบางรายการ เช่น เครื่องสำอาง โลชัน ที่ควรวางอยู่ใกล้สายตา หรือ จุดชำระเงิน เป็นต้น

5.การตกแต่งร้านค้า ทั้งการตกแต่งทางกายภาพและภาพลักษณ์ ทั้งความสะอาด อุปกรณ์ การจัดเรียงสินค้า ความสว่าง และสี ความพร้อมของสินค้าบนขั้นเรียง บริการที่นำเสนอ 6.รายการส่งเสริมการขาย ซึ่งการโฆษณาที่ดีที่สุดมาจากเจ้าของร้านเพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมของตัวเองไว้ และดึงดูดความสนใจของลูกค้าใหม่และการเพิ่มยอดการซื้อสินค้าต่อครั้ง และ 4 คำที่เจ้าของร้านต้องท่องไว้ คือ “ลด แลก แจก แถม” ที่ต้องไม่มากไม่น้อยจนเกินไป และ 7.การจัดการสินค้าคงคลัง ที่ต้องพอเหมาะกับความต้องการของลูกค้า จะต้องมีพื้นที่จัดเก็บเป็นสัดส่วน และคำนึงถึงการสั่งซื้อ หรือ เดินทางไปซื้อสินค้าเพิ่มในอนาคต ที่จะต้องบวกต้นทุนการเดินทางและจำนวนสินค้าที่สั่งหรือซื้อเข้ามามีมูลค่าคุ้มทุนหรือไม่ โดยพิจารณา จาก ค่าเสียโอกาสที่ต้องปิดร้าน จากค่าเสียโอกาสในการขาย เงินทุนหมุนเวียน อัตราความเร็วของการจำหน่ายสินค้า ความผันผวนของราคาสินค้า เป็นต้น

ตบท้ายด้วย คาถาเงินล้านว่า “สะอาด สว่าง สะดวก สบาย สนิท”

เรียกได้ว่า แม็คโครมุ่งผูกมิตรกับกลุ่มร้านค้าโชห่วย ด้วยเชื่อว่าหากโชห่วยอยู่ได้ แม็คโครก็อยู่ได้

ขณะเดียวกันร้านค้าโชห่วยยังเป็นฐานกลุ่มเป้าหมายเดียวกับที่บริษัท ซีพี ออลล์ ผู้บริหารธุรกิจร้านสะดวกซื้อ เซเว่นอีเลฟเว่น มองไว้เช่นกัน

จากแผนขยายสาขาร้านเซเว่นฯ ปีละประมาณ 500 สาขา จากปัจจุบัน 5,500 สาขา และวางเป้าภายใน 3 ปี หรือในปี 2555 จะมีร้านเซเว่นฯ ครบ 7,000 สาขา การจะไปยังฝั่งฝันได้นั้น นอกจากบริษัทจะเป็นผู้ลงทุนขยายธุรกิจเองแล้ว ยังไปพร้อมกับการขายแฟรนไชส์ธุรกิจด้วย

และวิธีที่น่าจะเป็นไปได้ คือ การให้ร้านค้าปลีกโชห่วยต่างๆ ที่มีศักยภาพปรับเปลี่ยนเข้ามาสู่รูปแบบการค้าปลีกสมัยใหม่ในชื่อของเซเว่นอีเลฟเว่นนั่นเอง

แนวโน้มที่เกิดขึ้น สะท้อนชัดถึงเกมการแข่งขันของค้าปลีกทุนหนักที่ต่างรักษาตลาดเอาไว้ โดยยึดร้านค้าปลีกโชห่วยเป็นขุมทรัพย์ใหญ่