กรุงไทยผุดสายงานใหม่ แข่งดูดลูกค้าสถาบัน

โดย...ศุภลักษณ์ เอกกิตติวงษ์

แผนธุรกิจที่สำคัญของ วรภัค ธันยาวงษ์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารกรุงไทย ที่หมายมั่นปั้นมือให้เป็นผลงานชิ้นโบแดงการขับเคลื่อนธนาคารที่มีกองทุนฟื้นฟูและพัฒนาระบบสถาบันการเงินเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ คือ การจัดตั้งสายงานธุรกิจตลาดเงินตลาดทุน มาเป็นเครื่องมือสำคัญในการให้บริการลูกค้า

ปัจจุบันธนาคารชั้นนำมีสายงานดังกล่าวขึ้นมาตอบโจทย์ลูกค้ารายใหญ่ เพราะความต้องการของลูกค้าในปัจจุบันไม่ใช่แค่สินเชื่ออีกต่อไป แต่เป็นบริการทางการเงินที่ช่วยบริหารความเสี่ยง จัดการสภาพคล่อง และเพิ่มโอกาสทางธุรกิจมากที่สุด

ผยง ศรีวณิช รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสายงานธุรกิจตลาดเงินตลาดทุน คือ บุคคลที่ วรภัค ไว้วางใจให้มาผลักดันธนาคารกรุงไทย ให้เป็นที่ยอมรับในตลาด แบกภารกิจหิน เป็นท็อป 3 ในระบบ และสร้างรายได้ค่าธรรมเนียมเติบโต 100% ภายในปี 2561

หลังจากจัดตั้งสายงานอย่างเป็นทางการตั้งแต่ต้นปีที่ผ่านมา ขณะนี้มีความคืบหน้าใน 2 ด้าน คือ การหาบุคลากร และการออกผลิตภัณฑ์บริหารความเสี่ยงและสภาพคล่องพื้นฐานที่จำเป็นสำหรับลูกค้า

สำหรับงานด้านบุคลากรขณะนี้ได้ 80% ของแผน ส่วนอีก 20% ต้องรอให้ระบบพร้อมก่อน โดยส่วนใหญ่เป็นผู้เชี่ยวชาญที่คุ้นเคยตลาดทุนอย่างดี ทั้งโภคภัณฑ์ หุ้น ดอกเบี้ย อัตราแลกเปลี่ยน ซึ่งจะช่วยในการพัฒนาผลิตภัณฑ์การลงทุนใหม่ๆ ต่อไป

ส่วนด้านผลิตภัณฑ์ ขณะนี้ได้เริ่มทำตลาดไปแล้วในผลิตภัณฑ์พื้นฐานของการบริหารความเสี่ยงและสภาพคล่อง ได้แก่ ดอกเบี้ย เช่น การสวอปจากดอกเบี้ยคงที่เป็นลอยตัวในภาวะที่ดอกเบี้ยต่ำ และอัตราแลกเปลี่ยน ที่มีการโค้ดราคาซื้อขายให้ผลประโยชน์สูงสุดแก่ลูกค้า

“หลัง กนง.ลดดอกเบี้ย เงินบาทอ่อนค่าเร็ว เป็นช่วงที่ลูกค้าต้องการปรับตัวรองรับ ธนาคารได้มีโอกาสบริหารสภาพคล่องให้ลูกค้ารายหนึ่ง หลัก 100 ล้านเหรียญสหรัฐ ให้เร่งประกันความเสี่ยงในช่วงที่ตลาดผันผวน ซึ่งผลตอบรับดีลูกค้าพอใจมาก” ผยง กล่าว

ทั้งนี้ ผลประกอบการในช่วง 3 เดือนแรก ถือว่าค่อยเป็นค่อยไป เพราะเพิ่งเริ่มทำตลาดสร้างความรับรู้ให้ลูกค้า โดยลักษณะยังเป็นธุรกรรมต่อธุรกรรมอยู่ หากระบบพร้อมทั้งหมดแล้ว จะเห็นเป็นแพลต ฟอร์มการให้บริการที่ครบวงจร

อย่างไรก็ดี เศรษฐกิจโลกและการส่งออกชะลอ ทำให้ปริมาณธุรกรรมของตลาดติดลบราว 10% ในไตรมาสแรก ปัจจัยสำคัญมาจากราคาน้ำมันลดลงทำให้ปริมาณธุรกรรมค่าเงินลดลงตามไปด้วย แต่ธนาคารกรุงไทยลดลงน้อยกว่าตลาด โดยติดลบเพียง 3% เท่านั้น

ผยง ยอมรับว่า ที่ผ่านมาธนาคารกรุงไทยเสียโอกาสไปมากจากการที่ไม่มีบริการตลาดเงินตลาดทุนที่ครบวงจร โดยลูกค้ามองธนาคารเป็นเพียง Single Product Bank ดังนั้น ธนาคารจะพยายามเพิ่มการสื่อสารไปยังลูกค้าสถาบันให้มากขึ้นว่า เราพร้อมแล้วที่จะให้บริการสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

เป้าหมายสำคัญอย่างแรก คือ การทวงคืนลูกค้าที่เคยเสียโอกาสไป ขณะนี้ศักยภาพการทวงคืนสูงมาก เพราะมีบุคลากรที่ลูกค้าคุ้นเคยมาอยู่กับเรา สร้างความมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ที่ดีและความเชี่ยวชาญจะสร้างประโยชน์สูงสุดให้ธุรกิจลูกค้า

สำหรับก้าวต่อไปที่กำลังวางรากฐานอยู่ คือ ทำระบบให้ครบวงจร เพื่อสามารถให้คำแนะนำลูกค้าในเชิงโซลูชั่นได้ เช่น หากลูกค้าไทยจะไปลงทุนต่างประเทศ ต้องทำให้ต้นทุนถูกที่สุด การนำเงินออกไปลงทุน การปิดงบหลายสกุลเงินลดปัญหางบการเงินผันผวน เป็นต้น

นอกจากจะให้บริการลูกค้าธุรกิจขนาดใหญ่แล้ว สายงานธุรกิจตลาดเงินตลาดทุนจะเข้าไปสนับสนุนสายงานเอสเอ็มอีและรายย่อยด้วย โดยเอสเอ็มอีจะเจาะในกลุ่มค้าชายแดน บริหารสภาพคล่องเงินเข้าออก หรือประกันความเสี่ยงอัตราแลกเปลี่ยน

ขณะที่รายย่อยจะต่อยอดและสนับสนุนผลิตภัณฑ์การลงทุนในกลุ่มลูกค้ามั่งคั่ง โดยทำงานร่วมกับบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนกรุงไทย ถือเป็นกลยุทธ์สำคัญของสายงานที่จะเพิ่มประสิทธิภาพการให้บริการลูกค้าทุกกลุ่ม

“ตอนนี้เรามีพันธมิตรเป็นธนาคารภูมิภาคและธนาคาระดับโลก 3-4 ราย ที่มีออฟฟิศในไทย เป็นช่องทางสนับสนุนลูกค้าที่มีแผนจะขยายธุรกิจต่างประเทศ อีกทั้งการมีพันธมิตรยังสร้างสภาพคล่องในการขายตราสารด้วย” ผยง กล่าว

อย่างไรก็ดี ผยง มองว่า การที่ธนาคารกรุงไทยเริ่มสายงานตลาดเงินตลาดทุนช้ากว่าคู่แข่ง มีข้อดี เพราะได้เห็นตลาดในภาวะเปลี่ยนผ่านจากวิกฤตหลายเรื่องที่ไม่มีในตำรา ทำให้เลือกใช้เครื่องมือที่ดีที่สุด โดยไม่ต้องเสียเวลาลองผิดลองถูก โอกาสพลาดน้อยกว่า ถึงแม้ว่ามาที่หลังแต่มั่นคงกว่า