‘Duss’ เดินสายจีบคู่ค้า สูตรก๊อกน้ำไทยบุกนอก

โดย...ตะวัน หวังเจริญวงศ์

การเดินสายไปหาคู่ค้าหรือพันธมิตรตามงานนิทรรศการจัดแสดงสินค้าในต่างประเทศ ถือเป็นกลยุทธ์หนึ่งที่ช่วยให้ผู้ประกอบการไทยขยายตลาดส่งออกสู่ต่างประเทศได้มากขึ้น

เช่นเดียวกับ อุชัย วิไลเลิศโภคา กรรมการผู้จัดการ บริษัทโอเชี่ยน คอมเมิรช ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายก๊อกน้ำ Duss ปัจจุบันเขายังคงเดินสายไปประเทศต่างๆ ทั้งในและนอกอาเซียนอย่างต่อเนื่อง

อุชัย เล่าว่า บริษัทได้ออกไปหาคู่ค้าตามงานแสดงสินค้ากับกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ กระทรวงพาณิชย์ อย่างต่อเนื่อง ทำให้บริษัทมีพันธมิตรผู้นำเข้าท้องถิ่นแล้ว 5 ประเทศทั้งในและนอกอาเซียน ได้แก่ ลาวพม่า เวียดนาม จีน และมัลดีฟส์ รวมถึงกำลังอยู่ระหว่างรอการดำเนินการของผู้นำเข้าในอินโดนีเซียเพื่อให้สามารถนำเข้าสินค้าของบริษัทได้เป็นประเทศที่ 6

กว่าจะหาพันธมิตรที่ “โดนใจ” ได้ อุชัยใช้เวลาศึกษาวิธีคิดของพันธมิตรอยู่พอสมควร เพราะถ้าทัศนคติไปด้วยกันไม่ได้ การค้าขายด้วยกันต่อไปก็ลำบาก

“ก๊อกน้ำของเราเป็นสินค้าราคาเกรดบีถึงบีบวก ดังนั้นถ้าเราเจอคู่ค้าที่ต้องการสินค้าราคาถูกก็จบตั้งแต่ยกแรก เพราะเราไม่ต้องการจะฮาร์ดเซลในประเทศเพื่อนบ้าน ขณะเดียวกันเราก็ไม่ต้องการเจาะตลาดสินค้าราคาเกรดเอ เพราะเป็นตลาดเฉพาะหรือนิชมาร์เก็ตเกินไป”

สำหรับปัจจัยที่ทำให้คู่ค้าในต่างประเทศตัดสินใจเลือกสินค้าของบริษัทเข้าไปขาย ส่วนหนึ่งเพราะมั่นใจสินค้าที่มาจากไทย เพื่อนบ้านหลายประเทศ โดยเฉพาะลาวนิยมเลือกซื้อสินค้าของไทยมากกว่าสินค้าจากประเทศอื่น

ปัจจุบัน ลาวถือเป็นตลาดในอาเซียนที่สร้างยอดขายให้แก่บริษัทมากที่สุด เนื่องจากมีลูกค้าที่ซื้อไปขายอีกทอดหนึ่งทั้งตามแนวชายแดนมุกดาหาร หนองคาย นครพนมมีลูกค้าที่เป็นผู้ค้าส่งในลาว ช่วยกระจายสินค้าไปตามหัวเมืองสำคัญทั่วประเทศ เช่น สะหวันนะเขต ปากเซ รวมถึงสามารถนำสินค้าเข้าไปจำหน่ายในโมเดิร์นเทรดที่ใหญ่ที่สุดในเวียงจันทน์อย่างห้างสุวรรณดี

นอกจากจะให้ลูกค้าเป็นคนช่วยทำการตลาดและขายสินค้าบางส่วนให้แล้ว เขายังมีส่วนช่วยทำการตลาดให้ด้วย เช่น ช่วยทำคัตเอาต์โฆษณาสินค้าให้ รวมถึงจ้างชาวลาวเป็นพนักงานขายประจำอยู่ที่แผงจัดแสดงสินค้าของบริษัทในห้างสุวรรณดีโดยตรง

“เราส่งพนักงานบินไปคัดเลือกคนเข้าทำงานและจ้างเองเลย เพราะมองว่านี่คือห้างที่ใหญ่ที่สุดในเวียงจันทน์แล้ว เวลาคนเวียงจันทน์ต้องการสินค้าอะไรก็จะมาที่นี่ โอกาสการขายค่อนข้างสูง การมีพนักงานประจำจะช่วยให้คนท้องถิ่นของเขารู้จักสินค้าของเรามากขึ้น และเกิดการตัดสินใจซื้อ”

อุชัย มองว่า การเจาะตลาดอาเซียนนับจากนี้ คงมุ่งเน้นหาคู่ค้าที่ช่วยเจาะตลาดหัวเมืองใหญ่ในแต่ละประเทศเป็นหลัก เนื่องจากกลุ่มผู้บริโภคที่มีกำลังซื้อสินค้าราคาระดับบีถึงบีบวกส่วนใหญ่มักกระจายอยู่ตามหัวเมืองใหญ่ เช่นเดียวกับในไทยที่สินค้าของบริษัทที่วางจำหน่ายในโมเดิร์นเทรด ขายดีที่ชลบุรีและอุดรธานี

ขณะเดียวกัน ปีนี้บริษัทได้เริ่มต้นการจำหน่ายผ่านเว็บไซต์ที่ให้บริการ e-Commerce ด้วยคาดว่าจะมีส่วนช่วยให้ยอดส่งออกไปยังต่างประเทศเพิ่มขึ้นได้ในอนาคต

ทั้งนี้ อาเซียนยังมีผู้ผลิตและจัดจำหน่ายก๊อกน้ำระดับราคาเดียวกับบริษัทไม่มากนัก ประเทศที่มีผู้ผลิตก๊อกน้ำเหมือนกัน ได้แก่ มาเลเซียและอินโดนีเซีย ขณะเดียวกันมีบริษัทจากจีนเข้ามาบุกตลาดหลายประเทศในอาเซียนด้วย

การจะแข่งขันกับบริษัทจากประเทศเหล่านี้ได้ นอกจากต้องสร้างจุดขายแล้ว อุชัย ย้ำว่า ต้องอาศัยสถานการณ์เศรษฐกิจไทยเติบโตช้ากว่าประเทศเหล่านี้ให้เป็นประโยชน์ด้วย เพราะเมื่อเศรษฐกิจประเทศเหล่านี้เติบโตเร็ว ก็จะทำให้ค่าแรงและต้นทุนการผลิตอื่นๆ ของประเทศเหล่านี้เติบโตเร็วตาม สินค้าไทยจึงมีโอกาสได้เปรียบสินค้าจากประเทศเหล่านี้

อย่างไรก็ดี บริษัทยังไม่มีแนวคิดจะเข้าไปตั้งบริษัทในแต่ละประเทศโดยตรง เนื่องจากก่อนหน้านี้เคยจะเข้าไปตั้งบริษัทในกัมพูชา แต่สิ่งที่พบคือระบบของประเทศเขา ต้องจ่ายเงินใต้โต๊ะทุกขั้นตอน และมีหลายคนเตือนว่าหากดึงดันจะไปตั้งบริษัทอาจถูกกินเรียบ และไปไม่รอด

“เหมือนเราเป็นนักท่องเที่ยวต่างชาติมาเมืองไทย ไปไหนก็โดนฟัน เราจะไปทำธุรกิจในต่างประเทศก็เหมือนกัน โดนบวกค่านายหน้า โดนบวกค่าพาไปซื้อของ ไหนจะมีอุปสรรคเรื่องวัฒนธรรม เรื่องภาษา”

ข้อสรุปของอุชัยคือ การเปิดตลาดในอาเซียน “ไม่ยาก” แต่ถ้าจะเปิดให้ดีก็ “ไม่ง่าย” โมเดลธุรกิจของบริษัทเขา จึงยังคงเน้นหาคู่ค้าท้องถิ่นไปก่อน

ทั้งนี้ อุชัยตั้งเป้าว่าสัดส่วนรายได้จากต่างประเทศจะปรับเพิ่มขึ้นจาก 5% เป็น 10-15% ของรายได้ทั้งหมด โดยประเทศที่จะมีส่วนขับเคลื่อนหลักคือจีนและลาวขณะเดียวกันเดือน มิ.ย.นี้จะไปหาคู่ค้าในเวียดนามเพิ่มเติมด้วย เพื่อขยายตลาดเวียดนามให้ใหญ่ขึ้น เชื่อว่าอีก 3 ปีข้างหน้า สัดส่วนรายได้จากต่างประเทศมีโอกาสสูงขึ้นอีก แต่จะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับอัตราแลกเปลี่ยนค่าเงินและสภาวะเศรษฐกิจด้วย