ปูพรมต้องทำ-ต้องห้าม ดูดเศรษฐีจีนเที่ยวไทย

โดย...ตะวัน หวังเจริญวงศ์

ตลาดนักท่องเที่ยวศักยภาพสูงของจีน ถือเป็นตลาดเป้าหมายที่ใครต่อใครต่างเรียกร้องให้เข้าไปเจาะมากขึ้น เพราะกลุ่มที่เดินทางมาท่องเที่ยวไทยส่วนใหญ่ในปัจจุบันล้วนเป็นกลุ่มนักท่องเที่ยวทั่วไป

ล่าสุด การท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย (ททท.) ร่วมกับบริษัท วายแอนด์อาร์ (ประเทศไทย) และบริษัท อินทัช รีเสิร์ช แอนด์ คอนซัลแทนซี่ จัดทำวิจัยเรื่องนักท่องเที่ยวศักยภาพสูงของจีน เพื่อให้ทั้งภาครัฐและภาคเอกชนทราบข้อมูลเชิงลึก พร้อมปรับทิศทางดึงนักท่องเที่ยวตลาดบนของจีนมาเที่ยวไทยให้มากขึ้น

ผลการวิจัยพบว่า จีนมีนักท่องเที่ยวศักยภาพสูง 10.1 ล้านคน แบ่งเป็น 3 กลุ่มย่อย ได้แก่ 1.กลุ่มรักษ์โลก มีจำนวน 1.58 ล้านคน ใช้จ่าย 1.4 แสนบาท/ทริป เรื่องต้องทำคือ เสนอสินค้าที่ดีจริง เป็นธรรม ใส่ใจสังคมและสิ่งแวดล้อม เหลือพื้นที่ให้เขาอยากรู้อยากเห็น มีโอกาสตัดสินใจด้วยตัวเอง เรื่องต้องห้ามคือ หลอกลวง ขั้นตอน
ซับซ้อน กฎเกณฑ์เข้มงวด

2.กลุ่มหรูหรา มีจำนวน 4.21 ล้านคน ใช้จ่าย 1 แสนบาท/ทริป เรื่องต้องทำคือ เสนอเฉพาะสินค้าดีเยี่ยม เติมแต่งอารมณ์ให้หรูหราฟู่ฟ่า ให้เกิดความอิสระ ไม่ซับซ้อน สินค้าต้องเจาะจงกลุ่มให้แก่เขา ต้องมีความเชี่ยวชาญทางธุรกิจ เรื่องต้องห้ามคือ นำเสนอแบบทั่วไป การลด แลก แจก แถม ไม่จริงใจ

3.กลุ่มคนธรรมดาผู้ร่ำรวย จำนวน 4.31 ล้านคน ใช้จ่าย 9.6 หมื่นบาท/ทริป เรื่องต้องทำคือ เสนอประสบการณ์ตรรกะในการดำรงชีวิต ความจริงใจที่ไม่ซับซ้อน คำแนะนำที่ช่วยสร้างความมั่นใจ สินค้าคุณภาพ ราคาไม่ถูกหรือแพงจนเกินไป เรื่องต้องห้ามคือ สร้างความตระหนก การนำเสนอแปลกแหวกแนว ให้ร้ายผู้อื่น

ด้าน กิตติพงษ์ วีระเตชะ ประธานบริหารด้านสร้างสรรค์กลยุทธ์และนวัตกรรม บริษัท วายแอนด์อาร์ (ประเทศไทย) บอกว่า พฤติกรรมของผู้บริโภคชาวจีนเปลี่ยนแปลงไปจากอดีตมาก เช่น หันมาสั่งซื้อสินค้าและบริการผ่านช่องทางออนไลน์มากขึ้น ปัจจุบันจีนมีนักช็อปออนไลน์สูงถึง 302 ล้านคน มีนักท่องเที่ยวถึง 60% จองที่พักผ่านช่องทางออนไลน์

ขณะเดียวกันมีการสำรวจว่าปัจจุบันจีนเป็นประเทศวัตถุนิยมอันดับ 1 ของโลก โดย 71% ให้ความสำคัญกับวัตถุที่ตัวเองเป็นเจ้าของ อย่างไรก็ดี ชาวจีนระดับบนให้ความสำคัญกับคุณค่าของแบรนด์มากกว่าภาพลักษณ์ทั่วไป

“จีนถึงขั้นมีโรงเรียนสอนวัฒนธรรมและมารยาทแบบต่างชาติ สำหรับคอร์ส 10-12 วัน ราคาสูงถึง 1 แสนหยวน แต่ก็ยังมีคนไปเรียน เพราะชาวจีนที่มีรายได้สูง อยากรู้ว่าแต่ละสิ่งที่เขาทำหรือซื้อมีที่มาที่ไปอย่างไร”

ดังนั้น การจะจับตลาดนักท่องเที่ยวจีนระดับบน จึงห้ามใช้วิธี “ผิวๆ” ต้องรู้จักใช้วิธีที่มีเรื่องเล่า มีรายละเอียด หรือเป็นการตลาดแบบมีเรื่องราว (Story Marketing) ซึ่งมีอิทธิพลต่อคนกลุ่มนี้ ขณะเดียวกันต้องหาวิธีตั้งรับและวิธีปฏิบัติเชิงรุกอื่นๆ ควบคู่ด้วย