พณิตา ตู้จินดา 7 ปีเปลี่ยนไทยประกันภัย

....วสรุณี อินวันนา

ช้างสีฟ้า ในรูปวงกลม โลโก้ใหม่ของบริษัท ไทยประกันภัย ที่ปรับเปลี่ยนเมื่อปี 2548 จากเดิมที่อยู่ในรูปสี่เหลี่ยม ได้โลดแล่นเข้าไปอยู่ท่ามกลางประชาชนที่มีความหลากหลายอาชีพ หรือที่ได้รับคำนิยามว่าลูกค้ารายย่อยตามแผนของ พณิตา ตู้จินดา กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยประกันภัย

vฐานลูกค้าเปลี่ยนแปลงอย่างไร?

ปัจจุบันลูกค้ารายย่อยมีสัดส่วน 70% ของเบี้ยประกันภัยรับรวม ส่วนลูกค้ารายใหญ่และลูกค้าองค์กรมีสัดส่วน 30% จาก 67 ปีก่อน บริษัทจะมีฐานลูกค้ารายใหญ่ และลูกค้าองค์กรเป็นหลัก มีสัดส่วนสูงถึง 60% ขณะที่ลูกค้ารายย่อยมีเพียง 40% เท่านั้น

ทั้งนี้ เป็นผลมาจากการที่บริษัทมีการปรับวิธีการทำงานให้มีความกระชับ และฉับไว ตอบสนองลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

การทำตลาดจะต้องมีความยืดหยุ่นและความคล่องตัวสูงมากๆ ให้ทันใจกับความสนใจของตลาดในช่วงนั้นๆ ว่าเขาต้องการอะไร

ในช่วงนี้ประชาชนทั่วไป โดยเฉพาะในกรุงเทพฯ กำลังสนใจเรื่องภัยก่อการร้าย เราได้จัดโปรโมชันแถมความคุ้มครองฟรีให้กับลูกค้าที่ซื้อประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคลผ่านโทรศัพท์ และลูกค้าเก่าที่ซื้อประกันผ่านช่องทางโทรศัพท์และต้องการต่ออายุกรมธรรม์ ระหว่างวันที่ 16 มิ.ย. ถึงวันที่ 15 ก.ย. 2553 พอหลังจากนั้นจะคิดเบี้ยประกันภัยเพิ่ม

สำหรับช่องทางการขายผ่านโทรศัพท์ในปีนี้ตั้งเป้าหมายว่าจะมียอดขายประมาณ 100 ล้านบาท หรือประมาณ 1 แสนกรมธรรม์

vช่องทางการขายหลากหลาย?

ปัจจุบันช่องทางการขายมีความหลากหลายมากขึ้น เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้ารายย่อยอย่างทั่วถึง โดยปี 2553 บริษัทตั้งเป้าหมายเบี้ยรับรวม 1,155 ล้านบาท เพิ่มขึ้นประมาณ 10% เมื่อเทียบกับปี 2552

สำหรับ 5 เดือนแรกเบี้ยประกันภัยไม่เพิ่มมากนักอยู่ประมาณ 400 ล้านบาท ใกล้เคียงกับงวดเดียวกันของปีที่ผ่านมา โดยยอดขายส่วนใหญ่มาจากสาขา 8 แห่งประมาณ 32% มาจากบริษัทนายหน้าหรือโบรกเกอร์ 14% จากตัวแทน 14% จากช่องทางขายผ่านธนาคาร 14% จากช่องทางขายผ่านโทรศัพท์ 10% ที่บริษัทขายตรงกับลูกค้าองค์กร 10% และขายผ่านไฟแนนซ์ 5%

vการขายผ่านธนาคาร?

หลักๆ เราขายผ่านธนาคารทหารไทย ซึ่งสินค้าที่ได้รับความนิยมมากในขณะนี้ก็คือ ทีเอ็มบี ประกันอุบัติเหตุ คุ้มครองชัวร์ 100% ซึ่งแถมความคุ้มครองภัยก่อการร้าย และภัยจลาจลฟรี และออกก่อนที่จะเกิดเหตุชุมนุมอีกโดยไม่รู้มาก่อน และคุ้มครองการเสียชีวิตจากรถจักรยานยนต์ 100%

ในไตรมาส 3 มีแผนที่จะออกประกันสุขภาพเพิ่มเติม

นอกจากนี้ ในเดือน ก.ค. 2553 จะหยุดขายประกันภัยรถยนต์ประเภท 1 เพราะมีความยุ่งยากซับซ้อนทั้งกับผู้ขาย และผู้ซื้อ จะต้องมีการพิจารณารับประกันภัย ตรวจสภาพรถ จึงคิดว่าน่าจะถอดออก แม้ว่าที่ผ่านมาจะทำยอดขายได้ดีเฉลี่ยปีละ 20 ล้านบาท แต่ไม่เหมาะกับช่องทางการขายผ่านธนาคาร จึงเหลือไว้เพียงประกันภัยประเภท 3 พิเศษ เพราะขายง่ายไม่ซับซ้อน

ปีนี้ทั้งปีคาดว่าจะมียอดขายผ่านธนาคารทหารไทยประมาณ 3040 ล้านบาท เพราะเป็นช่วงเริ่มต้น แต่ปีหน้าคาดว่าน่าจะเพิ่มขึ้นได้ถึง 100 ล้านบาท

vทิศทางครึ่งปีหลัง?

ครึ่งปีหลังมีทั้งโอกาส และข้อจำกัด โอกาสคือตลาดลูกค้ารายย่อยยังขยายได้อีกมาก ซึ่งประชาชนในกรุงเทพฯ มีความตระหนักเรื่องความเสี่ยงเพิ่มขึ้น โดยเชื่อว่าจะหันมาซื้อประกันรถยนต์เพิ่มขึ้นมาก

ข้อจำกัด คือ เศรษฐกิจเริ่มชะลอตัว และผลจากเศรษฐกิจโลกแย่ ทำให้ประชาชนใช้จ่ายอย่างระมัดระวังมากขึ้น ซึ่งสิ่งนี้เราเห็นผ่านการตัดบัตรเครดิตเพื่อชำระเบี้ยประกันภัยไม่ผ่านมากขึ้นเมื่อย่างเข้าไตรมาส 2

ไตรมาสแรกของปีนี้ ไม่มีปัญหาเรื่องการตัดบัตร แต่พอไตรมาส 2 ยอดตัดบัตรที่ไม่ผ่านเพิ่มขึ้นประมาณ 10%

กรณีนี้ น่าเห็นใจ เพราะลูกค้ามองเห็นความเสี่ยง ต้องการซื้อความคุ้มครอง แต่เงินไม่พอ จึงมีแผนที่จะหาทางช่วย ด้วยการขยายรอบการตัดบัตรให้ยาวขึ้น หรือทำระยะเวลาในการชำระเบี้ยประกันให้ยาวขึ้น