ต้องรู้จักลูกค้า

โดย...สุรชัย กำพลานนท์วัฒน์

มีโอกาสแวะไปตลาดน้ำสี่ภาคพัทยา  ตอนนี้ต้องถือว่าชื่อชั้นโด่งดังติดโผแหล่งท่องเที่ยวสำคัญของเมืองพัทยาไปเรียบร้อยแล้ว  ทัวร์เข้าตลาดแน่นทุกวันโดยเฉพาะทัวร์จีน  มากกว่า 90% ที่มาช็อปในตลาดแห่งนี้เป็นนักท่องเที่ยวแดนมังกรซึ่งถือเป็นกำลังซื้อหลักของที่นี่ครับ  พ่อค้าแม่ขายอยู่ได้อยู่ไม่ได้ก็วัดกันที่จำนวนนักท่องเที่ยวจีนเป็นสำคัญ

พูดถึงตลาดขนาดใหญ่ยักษ์แบบนี้  ต้องบอกว่าก็มีทั้งข้อดีและข้อเสีย  ข้อดีที่เห็นได้ชัดคือความใหญ่ความหลากหลาย ย่อมเป็นแม่เหล็กชั้นดีที่จะดึงคนเข้าตลาดได้มากกว่าตลาดเล็กๆ  จะลงทุน จะจัดกิจกรรม จะทำอะไรก็คุ้มค่าน่าทำไปหมด  พวกไซส์เล็กทุนน้อยตัวหารไม่มากแทบหมดสิทธิขยับตัว

แต่ข้อเสียก็มีไม่น้อย โดยเฉพาะกับเจ้าของร้านค้า ยิ่งกว้าง...ยิ่งใหญ่...ยิ่งหลากหลาย โอกาสที่ลูกค้าเป้าหมายจะเดินผ่านนั้น คาดหวังยากจริงๆ พวกที่เดินผ่านมาถึงร้านแล้วหยิบจับฉวยต่อราคา ถ้าปิดการขายไม่ได้ ก็อย่าได้หวังว่าเขาจะเดินหวนกลับมา ไม่มีทางเลย ไปแล้วไปลับไม่กลับมา พื้นที่กว้าง เวลาน้อย ไม่มีใครย้อนทางเดิมแน่นอน  นอกจากนี้สินค้ายังมีโอกาสเหมือนกันซ้ำกันคล้ายกันอยู่ใกล้ๆ กัน  จุดที่ตั้ง ความเด่นชัด มุมหักมุมเดินล้วนมีอิทธิพลต่อการไหลเวียนของลูกค้า  ตรงนี้...จะมีผลต่อยอดขายชัดเจน

ฉะนั้น จะตัดสินใจลงทุนเปิดร้านในตลาดลักษณะนี้ก็ต้องดูทำเลที่ตั้งร้านให้ดีๆ ดูให้ถี่ถ้วนนะครับ

ส่วนเรื่องพฤติกรรมลูกค้า  ต้องบอกว่าที่ตลาดน้ำสี่ภาคพัทยาเป็นแหล่งเรียนรู้ที่สุดยอดแห่งหนึ่ง ลูกค้ามีครบรสทั้งคนไทย ฝรั่ง และคนจีน  คนไทยและฝรั่งนั้นคล้ายกันจะตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยตัวเอง  ถูกใจก็ซื้อ ไม่ชอบก็วาง ต่อราคานิดหน่อยพอเป็นพิธี ไม่มีความซับซ้อน  ฝรั่งอาจเรื่องน้อยกว่านักช็อปไทย  แต่คนไทยอัธยาศัยไมตรีดีกว่า 

ส่วนลูกค้าคนจีนนั้นคนละเวอร์ชั่น  มากันเป็นกลุ่มก้อน  ถ้าคนหนึ่งซื้อ คนที่เหลือจะซื้อตาม กระเป๋าต้องซื้อคนละใบ แหวนต้องได้คนละวง ไม่ยอมน้อยหน้ากันและกันประมาณนั้น  เธอมี...ฉันต้องมี  ถ้าปิดการขายได้คนเดียวจะได้ยอดขายทั้งกลุ่มเป็นของแถมทันที  กลับกัน...ถ้าเกิดมีคนใดคนหนึ่งในกลุ่มดันทักท้วงว่าราคาแพงหรือของไม่ดี งานนี้จบข่าว ไม่ต้องอ้อน ไม่ต้องตื๊อ  เขาจะวางของแล้วเดินหนีไปทั้งกลุ่มอย่างไม่มีเยื่อใย นี่คือสไตล์ที่ไม่เหมือนใครและไม่มีใครเหมือน

ค้าขายจะว่ายากก็ยาก...ถ้าไม่เข้าใจ  จะว่าง่ายก็ง่าย...ถ้าเข้าใจลูกค้า บ้านเรามีนักท่องเที่ยวชาวจีนเข้ามาจำนวนมาก ถ้าเข้าใจเขา...เราก็ขายของได้เป็นกอบเป็นกำ