ตัวแทนปรับกลยุทธ์สู้แบงก์ยกระดับเจาะลูกค้าเงินหนา

ตัวแทนดิ้นหันรุกลูกค้าระดับบนยันรายย่อย นอกสายตาธนาคาร เน้นดูแลใกล้ชิด

นางพรประภา สุกรีภิรมย์ ประธานสโมสรล้านเหรียญโต๊ะกลม ประเทศไทย (MDRT THAILAND) คนใหม่ เปิดเผยว่า ปัจจุบันมีตัวแทนประกันชีวิตที่มีความเป็นมืออาชีพเพิ่มจำนวนขึ้นทุกปี และมีผลงานเพิ่มขึ้นอย่างเนื่อง ด้วยการปรับตัวไปสู่การเสนอขายสินค้าที่แตกต่างจากธนาคาร ซึ่งดูจากสมาชิกเอ็มดีอาร์ที มี 2 กลุ่ม คือ ตัวแทนที่จับกลุ่มลูกค้ารายได้สูง เบี้ยต่อปี 2.4 ล้านบาท ถึง 14.4 ล้านบาท/ปี สามารถปรับเปลี่ยนสินค้าให้ตรงกับช่วงระยะเวลาในแต่ละปี กับกลุ่มตัวแทนที่ขายลูกค้ารายย่อยมากๆ ที่ธนาคารอาจไม่ได้มอง จะเห็นว่าตัวแทนหลายรายติดผลงานเอ็มดีอาร์ทีจากการมีลูกค้าใหม่ 500600 ราย/ปี รวมทั้งตัวแทนที่หันไปขายลูกค้าองค์กรที่เก็บเบี้ยทุกเดือน เพื่อเพิ่มผลงานขายให้ได้อย่างต่อเนื่อง

“ตัวแทนที่จะเดินหน้ารักษาการเติบโตของยอดขาย ต้องยกระดับจากการเป็นตัวแทนทั่วๆ ไป ต้องรู้ในงาน เข้าใจสินค้าที่ขาย หันมาวางแผนการเงินให้ลูกค้า และดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิด ซึ่งธนาคารทำไม่ได้เพราะไม่มีเวลา” นางพรประภา กล่าว

นางพรประภา กล่าวอีกว่า ขณะที่ตัวแทนใหม่อาจยังไม่สามารถทำได้เพราะโอกาสเข้าถึงความรู้ยาก ซึ่งคณะกรรมการสโมสรเอ็มดีอาร์ที ตกลงที่จะแบ่งปันความรู้ด้วยการไปแลกเปลี่ยนประสบการณ์ให้แก่บริษัทต่างๆ เพื่อจะได้เติบโตในอาชีพ

นายบรรยง วิทยวีรศักดิ์ อดีตนายกสมาคมตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาการเงิน กล่าวว่า ตัวแทนเริ่มเข้าใจว่าการจับกลุ่มลูกค้าเดียวกับธนาคารจะแย่งลำบาก เพราะธนาคารเพียงขอให้ลูกค้าย้ายเงินจากบัญชีเงินฝากต่ำ ไปซื้อประกันที่ผลตอบแทนสูงกว่าประมาณ 1% ก็ได้เบี้ยเข้ามาเป็นกอบเป็นกำ

อย่างไรก็ตาม ปัจจุบันตัวแทนปรับตัวไปขายผลิตภัณฑ์ที่วางแผนเกษียณ ซึ่งจะมีอายุต่อหลังเกษียณอีก 20 ปีข้างหน้า และประกันสุขภาพที่ต้องใช้เวลาในการวิเคราะห์เป็นวันๆ ซึ่งธนาคารทำไม่ได้

“ตัวแทนที่ทำยอดขายเพิ่มได้ จะเป็นกลุ่มที่แนะนำลูกค้าถึงวิธีประหยัดภาษี การลงทุน และวางแผนภาษี ทำให้เงินทุนงอกเงย สามารถพิสูจน์ได้ โดยส่วนใหญ่จะหันมาจับกลุ่มลูกค้าระดับกลางถึงบน คนที่มีรายได้ 11.5 ล้านบาท และให้บริการอย่างใกล้ชิดที่ธนาคารทำไม่ได้” นายบรรยง กล่าว

นายบรรยง กล่าวว่า และบทเรียนของการก่อวินาศกรรมตึกเวิลด์เทรดที่สหรัฐอเมริกา ผู้ที่ซื้อประกันกับธนาคารมีปัญหามาก เพราะได้กลับไปหาธนาคารเพื่อเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน แต่ต้องพบปัญหาเพราะธนาคารขายอย่างเดียว การบริการจึงไม่มีเจ้าภาพออกมาเดินเรื่องด้านเอกสารให้ลูกค้า ทำให้คนอเมริกันหันมาซื้อประกันชีวิตเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง