"พรูเด็นเชียล"...ผนึกแบงก์พลิกธุรกิจ

โดย...วารุณี อินวันนา

บริษัท พรูเด็นเชียล ประกันชีวิต (ประเทศไทย) หวัง 3 ธนาคารพาณิชย์พันธมิตรช่วยพลิกธุรกิจติดท็อป 5 ใน 5 ปี หลังจากรอบแรกที่ก้าวกระโดดจากอันดับ 11 ขึ้นมาอันดับ 7 จากการควบรวมกิจการกับบริษัท ธนชาตประกันชีวิต

บินายัค ดัตตา ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท พรูเด็นเชียล ประกันชีวิต (ประเทศไทย) กล่าวว่า บริษัทมีช่องทางการขายที่หลากหลาย ทั้งผ่านธนาคารหรือแบงก์แอสชัวรันส์ ผ่านตัวแทนและผ่านช่องทางขายตรง

แต่ช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ถือว่าทำรายได้สูงสุด เพราะเป็นบริษัทประกันชีวิตที่มีพันธมิตรถึง 3 แห่ง คือ 1.ธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด ที่ล่าสุดได้รับการต่อสัญญาการขายประกันผ่านธนาคารอีก 15 ปี 2.ธนาคารยูโอบีมีสัญญาขายประกัน 12 ปี และ 3.ธนาคารธนชาตมีสัญญา 15 ปี เป็นจุดแข็งที่แตกต่างเมื่อเทียบกับบริษัทประกันชีวิตรายอื่น ที่จะมีพันธมิตรเป็นธนาคารเพียง 1 แห่ง

จากศักยภาพของพันธมิตรทำให้มองเห็นโอกาสที่จะเติบโตได้อย่างก้าวกระโดดในอนาคต ซึ่งบินายัค ไม่สามารถบอกตัวเลขการเติบโตในอนาคตได้เพราะเป็นกฎของบริษัท

อย่างไรก็ตาม มั่นใจว่าในอีก 5 ปีข้างหน้าธนาคารจะเป็นสปริงบอร์ดส่งให้ธุรกิจหรืออันดับส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทพลิกโฉมหน้าได้อีกรอบ โดยหวังว่าจะสามารถขับเคลื่อนบริษัทไปสู่การเป็นผู้นำการตลาดติด 1 ใน 5 อันดับแรกได้

ขณะที่ผลงาน 5 ปีที่ผ่านมานับจากปี 2552 ถึงปี 2557 บริษัทมีอัตราการเติบโตของเบี้ยใหม่เฉลี่ยปีละ 50% แต่ไม่ได้หมายความว่าตัวเลขในอดีตจะบอกถึงการเติบโตในอนาคต ทำให้ต้องใช้ความพยายามอย่างหนักในการรักษาการเติบโตให้ต่อเนื่อง

สำหรับ 6 เดือนแรกของปี 2557 ตัวเลขของทางสมาคมประกันชีวิตไทย ระบุว่าบริษัทมีเบี้ยใหม่ 4,723 ล้านบาท เติบโต 148% ขณะที่ตลาดเติบโต 24% ส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มเป็น 5.1% จากงวดเดียวกันอยู่ที่ 2.5%

ส่วนเบี้ยรับรวมอยู่ที่ 9,633 ล้านบาท มาจากช่องทางขายผ่านธนาคาร 6,291 ล้านบาท จากช่องทางขายตรง 848 ล้านบาท ช่องทางตัวแทน 278 ล้านบาท และช่องทางอื่นๆ 44 ล้านบาท มีสินทรัพย์รวม 5 หมื่นล้านบาท และมีอัตราส่วนเงินกองทุนต่อเงินกองทุนที่ต้องดำรงตามกฎหมาย 350% อยู่ในสถานะที่แข็งแกร่ง

“วันนี้เรามั่นใจว่าได้วางทิศทางธุรกิจไว้ถูกทางแล้ว ทางกลุ่มพรูเด็นเชียลก็คาดหวังว่าเราจะเติบโตได้อย่างมั่นคงในระยะยาว เพราะคนไทยยังมีอัตราการออมที่ยังต่ำ มีประชาชนอีกมากที่ต้องการจะออมเพิ่ม ซึ่ง 6 เดือนแรกของปีนี้ช่องทางตัวแทนทำยอดขายใหม่เพิ่มขึ้น 100% แต่เนื่องจากยอดขายเขายังเล็กมากจึงยังไม่เห็นการเปลี่ยนแปลงเท่าไหร่ ส่วนช่องทางแบงก์โต 161% และช่องทางขายตรงเติบโต 30%”บินายัค กล่าว

การขายผ่านธนาคารจึงเป็นความหวังในการที่พลิกธุรกิจของบริษัทในอนาคต ที่ปัจจุบันอยู่ระหว่างการสร้างความสัมพันธ์และศึกษาพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าธนาคารทั้ง 3 แห่ง ที่แตกต่างกัน โดยเริ่มจากการนำแบบประกันชีวิตที่ง่ายในการทำความเข้าใจของพนักงานและความต้องการของลูกค้าของแต่ละธนาคาร

สำหรับฐานลูกค้าของธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ดและธนาคารยูโอบี เป็นกลุ่มที่มีเงินลงทุนและเงินออมสูง จึงได้นำแบบประกันชีวิตควบการลงทุน หรือยูนิตลิงค์เข้าไปเสริม นอกเหนือจากแบบประกันทั่วๆ ไป ขณะที่ลูกค้าของธนาคารธนชาตเป็นกลุ่มสินเชื่อ แบบประกันก็จะแตกต่างกัน

อย่างไรก็ตาม การขายประกันผ่านธนชาตมีแบบประกันให้ลูกค้าเลือกมากที่สุดถึง 15 แบบ ผ่านสาขา 800 แห่งทั่วประเทศ

บินายัคคาดหวังว่าหลังจากที่ความสัมพันธ์เริ่มแนบแน่นขึ้น พนักงานและลูกค้าของธนาคารมีความรู้ความเข้าใจในสินค้าและผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตมากขึ้น สิ่งที่ตามมาคือฝ่ายขายจะเรียกร้องแบบประกันที่มีความซับซ้อนขึ้น และลูกค้าจะต้องการความคุ้มครองที่มีความหลากหลายมากกว่าปัจจุบัน ซึ่งทางบริษัทได้เตรียมพร้อมด้วยการทำการสำรวจความต้องการของลูกค้าแต่ละธนาคารอย่างต่อเนื่อง รวมถึงดูความต้องการของลูกค้าผ่านธนาคารในประเทศอื่นๆ ด้วย เพื่อพัฒนาสินค้าออกมารองรับตลาด

“อัตราการต่ออายุของลูกค้าธนาคารถือว่าดีมาก มีสัดส่วนประมาณ 90% เพราะมีการบริการหลังการขายอย่างใกล้ชิด ทั้งการหักผ่านบัญชีเงินฝาก การหักผ่านบัตรเครดิต และการโทรเตือนลูกค้าให้ต่ออายุ” บินายัค กล่าว

บินายัคกล่าวว่า วันนี้ บริษัท พรูเด็นเชียล ได้ชื่อว่าผ่านการพลิกโฉมธุรกิจครั้งที่ 1 มาแล้ว จากการเข้าไปซื้อบริษัท ธนชาตประกันชีวิต เมื่อเดือน พ.ย. 2555 ทำให้ส่วนแบ่งการตลาดเบี้ยใหม่ที่เคยอยู่อันดับ 11 ขึ้นมาอยู่อันดับ 7 ในปัจจุบัน ลูกค้าจาก 5 แสนคน เพิ่มเป็น 2 ล้านคนในเวลา 1 ปี พนักงานเพิ่มเป็น 700 คน ส่งผลให้การทำงานของบริษัทต้องปรับเปลี่ยนอย่างรุนแรง เพื่อรองรับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่

1 ปีที่ผ่านมา บริษัทสามารถให้บริการได้อย่างต่อเนื่อง การโอนย้ายลูกค้าไม่มีปัญหา ทุกวันนี้การทำงานของพนักงานและการบริการอยู่ภายใต้วัฒนธรรมและมาตรฐานของพรูเด็นเชียลเต็มรูปแบบ โดยมีการนำเทคโนโลยีเข้ามาเป็นช่องทางการติดต่อระหว่างบริษัทกับลูกค้า ลูกค้ากับบริษัท ซึ่งลูกค้าสามารถเข้ามาดูข้อมูลของตัวเอง เปลี่ยนที่อยู่ได้เองและกำลังพัฒนาให้ลูกค้าสามารถดูข้อมูลกรมธรรม์ รายละเอียดกรมธรรม์ ตรวจสอบเบี้ยประกันภัยที่ต้องชำระ สถานะการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน การขอสำเนาใบเตือนการชำระเบี้ยประกันภัย การขอสำเนาหนังสือรับรองการชำระเบี้ยประกันภัยสำหรับการชำระภาษีของตนเองได้ผ่านระบบอินเทอร์เน็ต

“ในเดือน ก.ย. จะมีการโอนกิจการของธนชาตประกันชีวิตมายังพรูเด็นเชียลอย่างเป็นทางการ ส่งผลให้ผู้ถือกรมธรรม์ทั้งหมดของธนชาตประกันชีวิตอยู่ในความดูแลและเป็นหนึ่งในสมาชิกคนสำคัญของครอบครัวพรูเด็นเชียล” บินายัค กล่าว

นับเป็นเรื่องที่น่าติดตามการเคลื่อนไหวทางธุรกิจของบริษัท พรูเด็นเชียล ว่าพันธมิตรที่เป็นธนาคารถึง 3 แห่ง จะนำพาตำแหน่งทางธุรกิจของบริษัท พรูเด็นเชียล ไปถึงอันดับที่คาดหวังไว้ได้หรือไม่