ขนมหวานไทยไปนอกปรับรสชาติถูกปาดเพื่อนบ้าน

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

ขนมหวานสำเร็จรูปแช่แข็ง เป็นอีกหนึ่งผลิตภัณฑ์อาหารของไทยที่กำลังมีโอกาสเข้าไปเจาะตลาดอาเซียน

ตะวัน บุญฤทธิ์ลักขณา กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยริชฟู๊ดส์ กรุ๊ป ผู้ผลิตสินค้าขนมหวานสำเร็จรูปแช่แข็ง กล่าวว่า จากธุรกิจทำขนมหวานส่งร้านอาหารต่างๆ ในประเทศ บริษัทมองเห็นโอกาสขยายตลาดไปยังต่างประเทศ โดยเริ่มจากประเทศใกล้เคียง ซึ่งต้องใช้เวลาศึกษาตลาดอย่างนานถึง 6 ปี ก่อนที่จะเริ่ม ส่งออกอย่างจริงจัง

“เราสำรวจตลาดด้วยตัวเอง เริ่มจากไปเที่ยวเพื่อดูสภาพตลาดทั่วไป นำสินค้าไปออกงานแสดงสินค้า ทดลองนำสินค้าเข้าไปในตลาด เรียนรู้กระบวนการ ส่งออก บางประเทศเคยเอาสินค้าไปออกงานหลายครั้ง แต่ก็ยังเข้าตลาดไม่ได้”

ตะวัน อธิบายถึงการเจาะตลาดเพื่อนบ้านว่า สิ่งสำคัญคือ ต้องเรียนรู้รสนิยมของผู้บริโภค เข้าใจวัฒนธรรมของประเทศเป้าหมาย ซึ่งโดยทั่วไปคนต่างชาติรู้จักขนมหวานของไทยอยู่แล้ว แต่อาจต้องปรับรสชาติให้เข้ากับรสนิยมคนท้องถิ่น เช่น คนบางชาติชอบรสหวานมากกว่าไทย

สำหรับประเทศแรกที่เริ่มส่งสินค้าไปขาย คือ กัมพูชา ซึ่งร้านอาหารส่วนใหญ่ยังนิยมปรุงอาหารสดๆ แล้วเสิร์ฟให้ลูกค้า ยังไม่ใช้อาหารแช่แข็ง จึงกลายเป็นโอกาสให้บริษัทนำเสนอทางเลือกใหม่ ซึ่งต้องใช้เวลาศึกษาและทดลองตลาดไม่น้อยกว่า 34 ปี เพราะช่วงแรกๆ ลูกค้ายังไม่รู้จักสินค้าแช่แข็ง ต้องใช้เวลาทำความเข้าใจสินค้า ลองชิมสินค้าจริงๆ

อย่างไรก็ดี ตั้งแต่เริ่มนำสินค้าไปขายในกัมพูชา จนถึงตอนนี้ ลูกค้าชาวกัมพูชาตอบรับสินค้าค่อนข้างดี บริษัทส่งสินค้าไปขายเกือบทุกเมนูจากทั้งหมดที่มี 30 เมนู ซึ่งสินค้าขายดีมีหลายอย่าง เข่น ทับทิม บัวลอยเผือก และแปะก๊วยนมสด โดยตลาดเป้าหมายจะเป็นร้านอาหารในกรุงพนมเปญ และเมื่อตลาดที่นี่แข็งแกร่งดีพอแล้ว จะขยายตลาดไปยังเมืองท่องเที่ยวอื่นๆ ต่อไป

“เราขายสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่าย ซึ่งต้องไปช่วยวางแผนการตลาดให้ เพราะตัวแทนยังไม่มีประสบการณ์ด้านนี้ ส่วนการขนส่งสินค้าจะส่งไปทาง อ.อรัญประเทศ จ.สระแก้ว ที่ทำได้สะดวกมากเหมือนส่งสินค้าไปต่างจังหวัด”

นอกจากนี้ บริษัทยังเริ่มนำสินค้าป้อนร้านอาหาร ในประเทศพม่า เมื่อประมาณ 2 เดือนที่ผ่านมา และตอนนี้อยู่ระหว่างขอใบรับรองจากหน่วยงานด้านอาหารและยา (อย.) ของพม่า ก่อนวางขายสินค้าในห้างสรรพสินค้าต่อไป ซึ่งจะกลายเป็นช่องทางจัดจำหน่ายหลักของบริษัท ทั้งนี้ คาดว่าภายใน 3 ปี จะกระจายสินค้าได้ทั่วประเทศผ่านร้านอาหารและห้างสรรพสินค้า

แม้ว่าจะประสบความสำเร็จแล้วในระดับหนึ่ง แต่ตะวันก็ย้ำว่า การส่งออกสินค้าแช่แข็งไปต่างประเทศไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะจำเป็นต้องใช้ตู้แช่ การไปขอแบ่งพื้นที่กับบริษัทอื่นก็เป็นเรื่องยาก ซึ่งในกัมพูชาทางคู่ค้าเป็นผู้จัดหาตู้แช่ให้ ส่วนในพม่าบริษัทเป็นผู้ลงทุนเอง โดยมีตู้แช่อยู่ในศูนย์กระจายสินค้าของไทย

สำหรับกลยุทธ์การทำตลาดในประเทศเพื่อนบ้านจะมีลักษณะเดียวกับในเมืองไทย คือ สร้างความเข้มแข็งให้ตัวสินค้า ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้นเคย ด้วยการเจาะตลาดร้านอาหารก่อน และในอนาคตบริษัทตั้งเป้าจะเจาะตลาดประเทศอาเซียนให้ครบทุกประเทศ

ไทยริชฟู๊ดส์ กรุ๊ป เป็นอีกหนึ่งตัวอย่างของธุรกิจไทยที่สามารถปักธงในอาเซียน โดยผู้ประกอบการมั่นใจศักยภาพของสินค้า พร้อมต้องศึกษาตลาดด้วยตัวเอง ติดตามพฤติกรรมของผู้บริโภค และปรับสินค้าให้เข้ากับตลาด ซึ่งทุกธุรกิจยังมีโอกาสในตลาดแห่งนี้ ขึ้นอยู่กับว่าผู้ประกอบการจะมองเห็นหรือไม่