สมนึก โอวุฒิธรรม เปลี่ยนตลาดเพื่อสร้างแบรนด์ เลคิเซ่

โดย...พรหมเมศร์ ศิริสุขวัฒนานนท์

ท่ามกลางอุณหภูมิการยึดอำนาจและการเมืองที่ยังร้อนระอุ ในอุตสาหกรรมแสงสว่างและพลังงานไฟฟ้ายังคงเติบโตขึ้นอย่างเงียบๆ เฉลี่ย 10-15% โดยเฉพาะในตลาดโครงการขนาดตั้งแต่เล็กไปจนถึงใหญ่ ซึ่งจะศึกษาต้นทุนอย่างถี่ถ้วนก่อนลงทุนเพื่อเปลี่ยนแปลงสิ่งใหม่ๆ ถ้าอุตสาหกรรมยังโตได้ แสดงว่าการลงทุนยังมีอยู่

สมนึก โอวุฒิธรรม ประธานกรรมการบริหาร เลคิเซ่ กรุ๊ป และบริษัท เลคิเซ่ ไลท์ติ้ง ผู้ผลิตและจำหน่ายอุปกรณ์ส่องสว่างหยัดพลังงานไฟฟ้าภายใต้แบรนด์เลคิเซ่ บอกว่า ยิ่งมีวิกฤตเกิดขึ้น มีสถานการณ์ไม่ปกติ คนจะมองหาวิธีการประหยัดเงิน นั่นคือสิ่งที่เลคิเซ่มองเห็นและด้วยประสบการณ์ในอุตสาหกรรมส่องสว่างหลายสิบปี การวิจัยและพัฒนางานด้วยตัวเอง และยังเป็นโรงงานรับจ้างผลิตให้กับแบรนด์ทั่วโลกกว่า 50 แบรนด์ ทำให้มีความรู้สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ช่วยประหยัดพลังงานได้อย่างดี

จากแนวคิดดังกล่าว ได้กลายมาเป็นแบรนด์เลคิเซ่ และเริ่มพัฒนาหลอดไฟฟ้าแอลอีดีขึ้น ข้อดี คือ ประหยัดพลังงานมากกว่าเดิมเท่าตัว อายุการใช้งานมากกว่าเดิมเท่าตัว และอุณหภูมิไม่ร้อนช่วยสภาพแวดล้อมได้ด้วย แต่ปัจจุบันหลอดไฟฟ้าแอลอีดียังมีราคาสูงเมื่อเทียบกับหลอดฟลูออเรสเซนต์ปกติเกือบ 10 เท่า ดังนั้น เป้าหมายหลักของหลอดไฟฟ้าแอลอีดีจึงไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไป แต่เป็นลูกค้าโครงการต่างๆ ซึ่งหากไม่มีการนำเสนออย่างถูกวิธี ก็คงไม่มีใครเลือกใช้หลอดไฟฟ้าแอลอีดี ซึ่งนั่นคือจุดที่แตกต่างของเลคิเซ่

ที่ผ่านมา เลคิเซ่เข้าไปติดตั้งในโครงการกว่า 3,000 โครงการ ทั้งโรงพยาบาล โรงแรม โรงงานอุตสาหกรรม ศูนย์การค้า และหน่วยงานราชการ การมีลูกค้าขนาดนี้ไม่ใช่เน้นการขายหลอดไฟฟ้า แต่เลคิเซ่มองเป็นธุรกิจบริการ โดยธุรกิจที่ใช้หลอดไฟมากกว่า 1,000 หลอด ต้องมีการคำนวณ ความสว่าง ต้นทุนค่าไฟ จากนั้นจึงเสนอติดตั้งโซลูชั่นหลอดไฟฟ้าแอลอีดีให้แบบไม่มีค่าใช้จ่าย พร้อมดูแลรักษาตลอดอายุสัญญา และมีรายได้จากส่วนแบ่งของส่วนต่างค่าไฟฟ้าที่ลดลง

“เราเรียกธุรกิจนี้ว่า เอสโค (esco) บอกได้เลยว่า พอโครงการต่างๆ รู้ว่าจะได้หลอดไฟฟ้าแอลอีดีฟรีและแบ่งส่วนต่างที่เกิดขึ้น บางโครงการก็ตัดสินใจติดหลอดไฟฟ้าแอลอีดี แต่บางโครงการยอมซื้อขาดเปลี่ยนทั้งหมดเลย” สมนึก กล่าว

จากแนวคิดนี้ทำให้รายได้จากลูกค้าโครงการเพิ่มเป็นประมาณ 500 ล้านบาทในปีที่ผ่านมา และตั้งเป้าเพิ่มเป็นกว่า 700 ล้านบาทในปีนี้ โดยเป็นสัดส่วน 25% ของรายได้รวม แม้ว่าสถานการณ์การเมืองจะไม่แน่นอนก็ตาม

ที่สำคัญยิ่งกว่าคือ เลคิเซ่ไม่ต้องอิงกับสถานการณ์ตลาด แต่เป็นผู้กำหนดและเปลี่ยนตลาด ทำให้ธุรกิจเติบโตได้แบบยั่งยืน และเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภค เมื่อมีหลอดไฟฟ้าแอลอีดีรุ่นใหม่ที่ประหยัดพลังงานได้มากขึ้นอีก ลูกค้าที่รู้ประโยชน์แล้วก็พร้อมจะเปลี่ยนหลอดไฟรุ่นใหม่ทันทีเมื่อถึงจุดคุ้มทุน

ในด้านการตลาด หลอดไฟฟ้าแอลอีดีปัจจุบันมีสัดส่วนประมาณ 20% ของตลาดรวม และเลคิเซ่มีส่วนแบ่งตลาดอยู่ในท็อป 3 ในประเทศไทย ส่วนอีก 80% เป็นหลอดฟลูออเรสเซนต์แบบเดิมอยู่ ซึ่งเชื่อว่าต้องใช้เวลาอีกประมาณ 5 ปี สัดส่วนของหลอดไฟฟ้าแอลอีดีจะกลายเป็นส่วนใหญ่ของตลาด

สำหรับสัดส่วนรายได้ที่เหลือของเลคิเซ่ 55% มาจากลูกค้าทั่วไป ซึ่งมาจากหลอดไฟฟลูออเรสเซนต์ที่ใช้กันในปัจจุบัน และอีก 20% เป็นการผลิตเพื่อส่งออก โดยในปีนี้มีแผนขยายสำนักงานและตัวแทนจำหน่ายประเทศในอาเซียน โดยปัจจุบันมี 6 ประเทศ คาดว่าจะเพิ่มเป็น 8 ประเทศในปลายปีนี้ ยอมรับว่าลำบากกับค่าเงินที่ผันผวนและเงื่อนไขในแต่ละประเทศที่แตกต่างกัน แต่เชื่อว่าปีนี้จะดีขึ้น โดยได้รับการตอบรับอย่างดีจาก ลาว เวียดนาม และพม่า เชื่อว่าโดยภาพรวมแล้ว ปีนี้จะเติบโตไม่ต่ำกว่า 20%