แม่ทัพเดลล์"ธเนศ อังคศิริสรรพ"เผชิญความท้าทายตลาดไอที

โดย...พรหมเมศร์ ศิริสุขวัฒนานนท์

ตลาดไอที โดยเฉพาะในส่วนของตลาดคอมพิวเตอร์ ซึ่งไทยนั้นอยู่ในภาวะหดตัวอย่างต่อเนื่องตลอดปีที่ผ่านมาจนถึงปีนี้ ทั้งไอดีซีและจีเอฟเคคาดการณ์ตรงกันว่าจะหดตัว 89% บอกได้เลยว่า ผู้บริหารไอทีค่ายต่างๆ ต้องเผชิญหน้ากับความท้าทายเป็นอย่างยิ่ง แม้ว่าบริษัทแม่จะเข้าใจว่าเป็นเรื่องยาก ที่จะสร้างการเติบโต แต่เป้าหมายของทุกแบรนด์ คือ รักษาส่วนแบ่งตลาดไว้ไม่ให้เสียไปนั่นเอง

ธเนศ อังคศิริสรรพ ได้รับแต่งตั้งเป็นผู้จัดการประจำประเทศไทย ของเดลล์ คอร์ปอเรชั่น (ประเทศไทย) แบบสดๆ ร้อนๆ เมื่อวันที่ 17 มี.ค.ที่ผ่านมานี้ แทน เอกราช ปัญจวีณิน ที่ย้ายไปอยู่ค่ายยักษ์สีฟ้า ไมโครซอฟท์

ความท้าทายที่เด่นชัดของธเนศ คือ การเข้ามาดูแลเดลล์ในประเทศไทย และอยู่ภายใต้การดูแลของ อโณทัย เวทยากร กรรมการผู้จัดการ บริษัท เดลล์ คอร์ปอเรชั่น (ประเทศไทย) และผู้จัดการทั่วไป ภาคพื้นอินโดจีน ท่ามกลางสถานการณ์ตลาดหดตัวดังที่กล่าวไปแล้ว

อย่างไรก็ตาม ธเนศได้ให้ความเห็นที่น่าสนใจว่า ตลาดคอมพิวเตอร์อาจจะหดตัวจริงตามที่ไอดีซีคาดการณ์ แต่ส่วนตัวแล้วยังมองเห็นช่องทางที่จะขยับขยายธุรกิจต่อไปได้ ซึ่งยอมรับว่าเป็นเรื่องยาก แต่ด้วยโครงสร้างที่เปลี่ยนไปของเดลล์ แม้เรื่องที่ยากก็สามารถเป็นไปได้เช่นกัน ยิ่งเมื่อหลอมรวมกับประสบการณ์ในอุตสาหกรรมไอทีกว่า 20 ปีที่ผ่านมา และการทำงานกับเดลล์มากว่า 12 ปี จึงมองภาพรวมที่เกิดขึ้นเป็นความท้าทายมากกว่า

“การใช้จ่ายด้านไอทีของประเทศไทยยังขยายตัวประมาณ 7% เพราะไอทีคือสิ่งที่จำเป็นขององค์กรทั้งภาครัฐและเอกชน และนั่นคือมูลค่าที่สูง แม้ว่าภาครัฐจะหยุดชะงักจากสถานการณ์การเมือง แต่อย่าลืมว่าภาคเอกชนยังอยู่ และธุรกิจ ไม่สามารถหยุดเดินได้ ดังนั้นการลงทุนด้านไอทีจะต้องย้าย ไปอยู่กับภาคเอกชนเป็นหลัก” ธเนศ กล่าว

สำหรับอุตสาหกรรมหลักที่จะลงทุนไอทีนั้น ที่เห็นได้ชัดเจนคือ การเงินการธนาคารและโทรคมนาคมที่มีการลงทุนสูง นอกจากนี้ด้วยมาตรฐานสากลทำให้การแพทย์และการสาธารณสุข ก็จำเป็นต้องลงทุนด้านไอทีเช่นกัน รวมถึงอุตสาหกรรมการผลิตที่จำเป็นต้องใช้ไอทีในการบริหารจัดการ

นอกจากนี้ การที่เดลล์มีการจัดทัพใหม่ตามแนวนโยบายของบริษัทแม่ นั่นคือการเปลี่ยนโมเดลจากขายตรง มาเป็นการขายผ่านพันธมิตร ช่องทางจำหน่ายและผู้ติดตั้งระบบ (เอสไอ) เป็นการสร้างความมั่นใจให้กับพันธมิตรว่าจะไม่มีการแย่งตลาดหรือตัดหน้ากันเอง พันธมิตรจึงสามารถรุกตลาดทั่วประเทศ โดยเฉพาะต่างจังหวัดซึ่งเดลล์อาจจะยังเข้าไปไม่ถึงได้อย่าง เต็มที่ ไม่ต้องห่วงหน้าพะวงหลังอีกต่อไป

ข้อดีที่เกิดขึ้นจากโครงสร้างใหม่นี้คือ เดลล์และพันธมิตรสามารถเจาะเข้าถึงลูกค้าได้ดีขึ้น และเดลล์เองก็มีเวลา มากขึ้นในการดูแลและให้บริการ ลูกค้า อีกทั้งเดลล์ยังลดภาระ เรื่องค่าใช้จ่ายในการสต๊อกสินค้า และการส่งสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ และกลับมาโฟกัสที่การพัฒนาโซลูชั่น เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าและให้บริการแบบออนไซต์เซอร์วิสได้เป็นอย่างดี ซึ่งจากประเด็นดังกล่าวทำให้สินค้าสามารถส่งตรงถึงมือลูกค้าได้รวดเร็วมากขึ้น อีกทั้งราคาสินค้าทั้งหมดจะถูกกำหนดโดยกลไกตลาด ไม่สูงขึ้นหรือต่ำลงแต่อย่างใด

อีกประการคือ เดลล์ไม่ต้องห่วงเรื่องค่าเงินที่ผันผวน ซึ่งช่วงที่ผ่านมาค่าเงินบาทไทยมีความผันผวนสูง ทำให้การสั่งสินค้าเข้ามาตามความต้องการของลูกค้าในแต่ละครั้ง เดลล์ต้องแบกรับความเสี่ยงจากอัตราแลกเปลี่ยน แต่เมื่อเปลี่ยนโมเดลใหม่ ปัญหาเรื่องนี้ก็ลดลงไป

จากปัจจุบันสัดส่วนการขายตรงของเดลล์อยู่ที่ 50% และขายผ่านพันธมิตรอยู่ที่ 50% เท่ากัน ภายในปีนี้ การขายผ่านพันธมิตรจะเพิ่มเป็น 90% เหลืออีก 10% ซึ่งเป็นลูกค้า รายใหญ่จริงๆ ที่ต้องการให้เดลล์เข้าไปร่วมวางแผนและบริหารจัดการระบบเท่านั้น ที่เดลล์ยังดูแลโดยตรงอยู่ นอกนั้นอีก 90% เดลล์จะดูแลร่วมกับพันธมิตร

ธเนศ กล่าวต่อไปว่า ภารกิจส่วนตัวหลังจากได้รับความ ไว้วางใจเข้ามารับตำแหน่ง จะมุ่งเน้นสร้างศักยภาพให้กับ ทีมงานเดลล์ในการทำงานร่วมกับพันธมิตร ซึ่งกลยุทธ์ที่ทาง ผู้บริหารระดับภูมิภาควางไว้นั้น ถือว่ามาถูกทางและเหมาะสม ในการรุกตลาด หากสานความสัมพันธ์ระหว่างพันธมิตรและลูกค้าให้แน่นแฟ้นมากขึ้น ประสิทธิภาพจะเพิ่มขึ้นตามไปด้วย อีกทั้งการบริหารภายในแบบรวมตลาด คือ ทั้งตลาดทั่วไปและตลาดองค์กร ต่อไปจะไม่แยกแต่จะทำงานร่วมกัน มีส่วนทำให้ทีมงานมีความกระชับมากขึ้น คล่องตัวขึ้นและไม่ซ้ำซ้อนแบบ ที่ผ่านมา

สำหรับอุปสรรคด้านการเมืองที่เกิดขึ้นนั้น เป็นเรื่องที่ไม่สามารถควบคุมได้ อาจให้ความสนใจบ้างเพื่อดูถึงความเคลื่อนไหวที่เกิดขึ้น แต่ไม่ใช่เรื่องที่ต้องกังวล เพราะมั่นใจว่าทุกธุรกิจ ต้องขับเคลื่อนต่อไปข้างหน้า และนั่นคือโอกาสทางธุรกิจของเดลล์ในการเข้าทำตลาด ซึ่งทำให้มั่นใจว่าเดลล์จะสามารถรักษารายได้หลักร้อยล้านเหรียญสหรัฐเอาไว้ได้ แม้จะเป็นมูลค่าที่สูง แต่ดังที่กล่าวไปแล้วว่ายังมีช่องทางในรุกทำตลาดได้อีกมาก

สุดท้ายการที่บริษัทแม่ยืนยันนโยบายให้ไทยยังคงเป็น 1 ใน 10 ประเทศเกิดใหม่ที่เดลล์โฟกัสการลงทุน ยิ่งสร้างความมั่นใจให้กับทีมงานเดลล์ว่าจะสามารถรักษาฐานที่มั่นทางธุรกิจได้อย่างแน่นอน และยังมีบริการที่เพิ่มขึ้นแบบครบวงจร รวมถึงการส่งความช่วยเหลือไปยังประเทศเพื่อนบ้านที่มีศักยภาพการเติบโตด้านไอที เช่น เวียดนามและพม่า

กล่าวได้ว่า ท่ามกลางความท้าทายของตลาดไอทีในประเทศไทย เดลล์ยังมีศักยภาพที่พร้อมจะแข่งขันและรักษาส่วนแบ่งตลาดไว้ได้อย่างเหนียวแน่น