"ไทยสมุทร"ปั่นตัวแทนมัดใจรากหญ้า

วารุณี อินวันนา

บริษัท ไทยสมุทรประกันชีวิต เป็นบริษัทที่ขายประกันชีวิตประเภทอุตสาหกรรมรายใหญ่สุดอันดับ 1 โดยให้ลูกค้าจ่ายเบี้ยรายเดือน เดือนละ 500-1,000 บาท ถึงต้นทุนจะสูงกว่าคู่แข่งขัน แต่ผู้บริหารของที่นี่ยังคงมุ่งที่จะทำตลาดรากหญ้าต่อไป

ตัวแทนคือช่องทางขายหลักของบริษัท ซึ่งปีนี้ตั้งเป้าให้เป็น “ปีแห่งคุณภาพ” ของตัวแทน

“เราเป็นบริษัทที่มีวัตถุดิบที่อุดมสมบูรณ์ จากการที่คลุกคลีอยู่กับสังคมรากหญ้ามาปีนี้เข้าปีที่ 65 แล้ว โดยมีลูกค้าที่มีผลบังคับในปัจจุบัน 2 ล้านราย และยังมีลูกค้าเก่าที่เคยซื้อประกันกับบริษัทอีก 78 ราย กับอีก 4 หมื่นราย ที่กรมธรรม์กำลังจะครบกำหนดในปีนี้ เรามีกล่องสมบัติและมีกุญแจแล้ว เพียงแต่ไม่มีคนไขกุญแจ ซึ่งเรากำลังจะสร้างคนไขกุญแจนั้นไปเอาสมบัติมา” บัญญัติ สุวรรณคร ผู้อำนวยการอาวุโส ฝ่ายสรรหาและบริหารตัวแทน บริษัท ไทยสมุทรประกันชีวิต กล่าว

บัญญัติ กล่าวว่า ปีนี้จะเป็นปีที่เน้นสร้างตัวแทนคุณภาพ เพื่อให้มีความรู้ ความสามารถ ในการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าให้ได้ และดูแลลูกค้าเก่าให้อยู่จนครบสัญญา โดยตั้งเป้าจะสร้างตัวแทนใหม่ 3,600 คน จากปัจจุบันที่มีอยู่ 1.7 หมื่นคน รับผู้ที่มีวุฒิการศึกษาขั้นต่ำ ปวช. หรือเทียบเท่า เพื่อให้สามารถทันกับวิทยาการสมัยใหม่ เช่น คอมพิวเตอร์ที่เข้ามามีบทบาทมากในงานขาย และการสอบใบอนุญาตตัวแทน อายุไม่เกิน 45 ปี แต่ระดับอายุยืดหยุ่นได้ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติอื่นๆ

“บริษัทใช้เวลา 1 ปี ในการสร้างหลักสูตรการฝึกอบรม 12 หลักสูตร ที่ไม่แพ้บริษัทต่างชาติ และค้ำประกันรายได้ขั้นต่ำของตัวแทนใหม่เดือนละ 1.5 หมื่นบาท เพื่อดึงคนรุ่นใหม่เข้าร่วมงาน” บัญญัติ กล่าว

นอกจากนี้ จะมีพี่เลี้ยงซึ่งเป็นตัวแทนเกรด A ที่มีรายได้ค่านายหน้าเดือนละ 1.5 หมื่นบาท ไม่รวมรายได้อื่นๆ เช่น รายได้จากการสร้างคน เก็บเบี้ย ผลบังคับกรมธรรม์ ประมาณ 1,000 คน ที่ผ่านการอบรม 12 หลักสูตรตามมาตรฐานของไทยสมุทรเรียบร้อยแล้ว ช่วยฝึกภาคทฤษฎีและภาคสนาม จะช่วยให้ตัวแทนใหม่มีความมั่นใจในอาชีพมากขึ้น

ขณะที่ตัวแทนระดับเกรด B มีประมาณ 40% ของทั้งหมด 1.7 หมื่นคน มีแผนที่จะพัฒนาเพื่อยกระดับให้ขึ้นมาอยู่ระดับเกรด A ให้ได้อย่างน้อยครึ่งหนึ่ง เพื่อเพิ่มรายได้ให้ตัวแทนและเพิ่มผลผลิตให้กับบริษัท

“คนรากหญ้าเข้าใจประกันมากขึ้น และตัวแทนก็เข้าใจความต้องการของลูกค้ามากขึ้น ทำให้สามารถขายประกันที่ทุนประกันสูงขึ้น จากเดิมขายกรมธรรม์ที่เก็บเบี้ยเดือนละ 500 บาท เป็นเดือนละ 700 บาท ณ สิ้นปี 2555 และปี 2556 เพิ่มเป็นเดือนละ 1,000 บาท” บัญญัติ กล่าว

ทั้งนี้ หากเบี้ยปีแรกของปี 2557 ถึงเป้าหมายที่ 4,700 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 30% เบี้ยรับรวม 1.57 หมื่นล้านบาท เพิ่มขึ้น 15% ตามที่บริษัทวางไว้ จะเป็นการยืนยันคุณภาพของตัวแทนได้ดีที่สุด