'นุสรา อัสสกุล' มืออาชีพที่รอวันพิสูจน์

8...ทีมข่าวประกัน

เป็นบิดาที่เคยพา ด.ญ.นุสรา สมัยที่ยังเป็นเด็กน้อย ติดสอยห้อยตามไปเรียนรู้ ไปซึมซับการทำงานมาด้วยตลอด และตอนนั้นเธอเองก็คงไม่คิดว่าในวันนี้จะต้องมารับผิดชอบงานที่ยิ่งใหญ่ถึงเพียงนี้

rหลังจากนี้ไทยสมุทรฯ จะก้าวไปอย่างไร?

เรามีวิธีบริหารจัดการหลายอย่าง ทำกันมานาน ซึ่งก็เป็นสิ่งที่ดี แต่ก็ต้องมีการพัฒนาต่อไป ซึ่งหลังจากนี้จนถึงปี 2554 เราก็จะการพัฒนาปรับปรุงระบบไอทีใหม่ใช้เงินประมาณ 100 ล้านบาท ต้องดูเรื่องการลงทุนให้สอดคล้องกับกรมธรรม์ (เอแอลเอ็ม) เพื่อให้สอดคล้องกับเกณฑ์ดำรงเงินกองทุนตามความเสี่ยง (อาร์บีซี) ที่จะนำมาใช้ในปีหน้า รวมถึงการพัฒนาด้านสังคม

ต้องมีการวิเคราะห์ให้ดีว่าแบบประกันชีวิตที่ขายอยู่เป็นอย่างไรบ้าง แบบไหนที่ขายแล้วมีกำไร ซึ่งเป็นสิ่งที่ยาก แต่ก็เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจประกันชีวิต แม้ก่อนหน้านี้ไทยสมุทรฯ จะพึ่งรายได้จากฝั่งลงทุนก็ตาม

นอกจากนี้ ต้องมีการปรับปรุงเรื่องการบริหารของฝ่ายขายให้ดีขึ้น เพราะถือเป็นเรื่องสำคัญ ซึ่งขณะนี้ก็เริ่มทำแล้ว ด้วยการแบ่งโครงสร้างบริหารจัดการใหม่ จากเดิมที่แบ่งเป็น 10 ภูมิภาคทั่วประเทศ ก็ปรับใหม่ให้มีการแยกพื้นที่กรุงเทพฯ เป็นเขตพิเศษขึ้นมาและมีทีมงานขึ้นมาดูโดยเฉพาะ ซึ่งปัจจุบันเรามีลูกค้าในกรุงเทพฯ โดยผ่านช่องทางตัวแทนเพียง 5% เท่านั้น จากลูกค้าทั้งหมดทั่วประเทศ

ดังนั้น เราจึงต้องวางแผนใหม่ โดยลูกค้าในเขตกรุงเทพฯ นั้นจะจับกลุ่มลูกค้า B+ หรือตั้งแต่ตลาดกลางขึ้นไป และต้องมีพัฒนาแบบประกันพิเศษขึ้นมาโดยเฉพาะ เป็นเขตที่ตัวแทนและลูกค้าจะมีลักษณะแตกต่างจากพื้นที่อื่น เช่น เป็นกลุ่มที่มีศักยภาพจ่ายค่าเบี้ยได้ปีละ 2 หมื่นบาทขึ้นไป เป็นกลุ่มที่ต้องการซื้อประกันเพื่อหักลดหย่อนภาษีโดยเฉพาะ มีเงินเดือนและรายได้ต่อเนื่อง

rฐานลูกค้าหลักยังมาจากต่างจังหวัด?

ใช่ ลูกค้าหลักของเราผ่านทุกช่องทางยังมาจากต่างจังหวัดกว่า 80% จากลูกค้าที่มีอยู่ประมาณ 2 ล้านรายทั่วประเทศ ขณะที่เรามีตัวแทนอยู่ 1.4 หมื่นคน มีสาขาประมาณ 251 แห่ง ซึ่งเราเน้นทำตลาดแบบกระจายไปทั่วประเทศไม่ได้เน้นพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่งโดยเฉพาะ จึงเห็นได้ว่าตลาดต่างจังหวัดของเราสำคัญมาก และต้องรักษาฐานไว้ให้ได้ แม้เบี้ยขั้นต่ำสุดจะอยู่ที่เดือนละประมาณ 400 บาท แลกกับทุนประกัน 5 หมื่นบาท แต่โดยเฉลี่ยจะอยู่ที่เดือนละ 600700 บาท ซึ่งก็ต้องมีการออกแบบประกันใหม่ๆ ให้ได้อย่างต่อเนื่อง เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีอาชีพเกษตรกรรมเป็นหลัก ต้องการแบบประกันที่เน้นความคุ้มครอง โดยมีตัวแทนที่เป็นผู้นำชุมชนและคอยดูแลลูกค้า แม้จะไม่ได้เป็นตัวแทนแล้วก็ตาม ซึ่งเป็นลักษณะของพื้นที่ต่างจังหวัด

rช่องทางขายอื่นเป็นอย่างไรบ้าง?

ตอนนี้ก็มีขายผ่านธนาคารหรือแบงก์แอสชัวรันส์กับธนาคารเกียรตินาคินและธนาคารแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ ซึ่งตอนนี้กำลังเจรจากับธนาคารอื่นเพิ่มเติม นอกจากนี้ยังขายผ่านช่องทางขายตรงหรือไดเรกต์ด้วย

rแผนระยะสั้นจะทำอะไรบ้าง?

ภายในระยะเวลาปีครึ่งหลังจากนี้ เราต้องลดต้นทุนบริหารจัดการให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นการนำระบบไอทีใหม่มาช่วยเรื่องการบริหารจัดการ การพัฒนาคุณภาพของคนให้ได้ประโยชน์สูงสุด เช่น ตอนนี้เรามีพนักงานในกรุงเทพฯ 1,000 คน ในต่างจังหวัด 1,200 คน รวมกัน 2,200 คน ซึ่งก็ถือว่าเยอะเมื่อเทียบกับขนาดของบริษัท แต่ก็ถือว่ามีความจำเป็น เนื่องจากฐานลูกค้าเรา 2 ล้านคนที่ส่วนใหญ่อยู่ในต่างจังหวัด กระจายอยู่ทั่วประเทศ ก็ต้องใช้พนักงานดูแลลูกค้ามาก แต่เราก็พยายามลดต้นทุนตรงนี้ โดยต้องไม่กระทบต่อการบริการและพนักงาน ต่อไปนี้เราจะจ่ายในสิ่งที่ควรจ่าย และไม่จ่ายในสิ่งที่ไม่ควรจ่าย

ด้านการขาย ก็ต้องขายสินค้าที่มีคุณภาพ เพื่อให้ต้นทุนลดลง การสื่อสารที่เข้าใจจะทำให้ลูกค้าซื้อประกันด้วยความเข้าใจมากกว่าซื้อเพราะความเกรงใจ เป็นการขายด้วยความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ซึ่งจะทำให้ขายได้ในระยะยาวมากกว่า

ส่วนแผน 3 ปีต้องพัฒนาช่องทางตัวแทนให้แข็งแกร่งยั่งยืน มีระบบฝึกอบรมที่ดี สร้างคนให้มีศักยภาพ เพื่อให้ขายได้มากขึ้น เพราะถ้าสร้างคนออกมาแล้วขายของไม่ได้ ต้นทุนของบริษัทก็จะสูง ซึ่งเป็นเรื่องที่ต้องใช้เวลา

นอกจากนี้ เราจะคัดผู้จัดการ ไล่ลงมาแต่ละชั้น ทำให้พนักงานเดิมที่มีอยู่มีศักยภาพดีขึ้น อย่าคิดแต่เพียงว่า เบี้ย 400 บาท เพียงพอแล้ว เพราะจริงๆ แล้วความคุ้มครองอาจไม่พอก็ได้ ซึ่งการสอนการฝึกอบรมที่มีอยู่จะเป็นส่วนช่วยบอกถึงตรงนี้ได้