เปิดกลยุทธ์ "โตชิบา" ในแดนลาว

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

เครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน ที่ผลิตจากเมืองไทยได้รับความนิยมอย่างมากจากผู้บริโภคในประเทศเพื่อนบ้าน และยิ่งใกล้การเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน ยิ่งทำให้หลายบริษัทจำเป็นต้องทำตลาด และดูแลลูกค้าในประเทศเหล่านี้อย่างจริงจังมากขึ้น

กอบกาญจน์ วัฒนวรางกูร ประธานกรรมการบริหาร บริษัท โตชิบา ไทยแลนด์ เล่าว่า นอกจากตลาดเมืองไทยแล้ว บริษัทยังต้องดูแลตลาดในประเทศลาว ที่เข้าไปทำธุรกิจมานานกว่า 20 ปี พร้อมมีสำนักงานตัวแทนในลาวด้วย โดยแนวคิดการทำธุรกิจที่นั่นคือ จะใช้กลยุทธ์การทำตลาดอย่างยั่งยืน ขณะที่สินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าจากเมืองไทยค่อนข้างได้รับความนิยมในตลาดดังกล่าวอยู่แล้ว

ขณะเดียวกัน บริษัทยังร่วมมือกับวิทยาลัยช่างเทคนิคของประเทศลาว เพื่อฝึกอบรมให้ความรู้ด้านเครื่องมือ เทคโนโลยี และการซ่อมบำรุงเครื่องใช้ไฟฟ้า รวมทั้งเชิญอาจารย์จากลาวมาดูโรงงานในเมืองไทย ก่อนกลับไปถ่ายทอดความรู้แก่พนักงาน เพื่อให้เกิดการพัฒนาฝีมือแรงงาน ให้คนได้เรียนรู้เทคโนโลยีทันสมัย มีการส่งสินค้ารุ่นล่าสุดจากเมืองไทย ทั้งโทรทัศน์ ตู้เย็น เครื่องปรับอากาศเข้าไปให้คนลาวได้รู้จักเทคโนโลยีใหม่ๆ พร้อมลับฝีมือการซ่อมไปในตัว ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อพนักงานและลูกค้า ไม่ได้มุ่งหวังแต่จะขายสินค้าเพียงอย่างเดียว

“บริษัทมองว่าการเปิดเออีซีไม่ใช่หมายถึงการเข้าไปเอาแต่ประโยชน์ฝ่ายเดียว แต่เออีซีหมายถึงความเท่าเทียมกัน ทุกประเทศจะมีโอกาส มีสิทธิที่จะได้ซื้อสินค้าด้วยความเท่าเทียมกันทั้งหมด ซึ่งหากมองจากจุดนี้ การเข้าไปทำตลาดจะเป็นไปอย่างยั่งยืน เพราะนอกจากขายสินค้าแล้ว ต้องพัฒนาคนให้เกิดทักษะมากขึ้นด้วย”

สำหรับการขายสินค้า บริษัทจะเลือกสินค้าให้เหมาะกับตลาดแต่ละประเทศ เช่น การออกแบบเมนูการใช้งานก็ต้องเหมาะกับท้องถิ่น หรือการปรับระบบหม้อหุงข้าวให้สามารถหุงข้าวลาวได้ ส่วนเรื่องการสื่อสารจะพยายามใช้ภาษาท้องถิ่นทั้งหมด เช่น คู่มือการใช้เป็นภาษาท้องถิ่นให้มากที่สุด ไม่ใช้ภาษาอังกฤษเป็นภาษาหลักในการสื่อสาร เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้านี้ผลิตมาเพื่อลูกค้าลาวโดยเฉพาะ ไม่ใช่แค่การนำเข้าจากไทยไปขาย เพราะบริษัทให้ความเคารพลูกค้าจากทุกประเทศเท่าเทียมกัน

ด้านการทำตลาดนั้น ก่อนหน้านี้กลยุทธ์ที่ใช้ในลาวไม่ต่างจากเมืองไทยมากนัก เพราะคนลาวดูโทรทัศน์ไทยเห็นโฆษณาของไทย แต่ปัจจุบันประเทศลาวพัฒนาไปมาก สินค้าที่นำเข้าไปขายก็เป็นสินค้าระดับสูง มีราคาแพงมากขึ้น ต้องมีการไปเปิดโชว์รูม และบริการหลังการขายอย่างครบวงจร เพราะเมื่อคนมีรายได้สูงขึ้นจากการค้า การท่องเที่ยว รวมถึงการที่ต่างชาติเข้าไปลงทุน ก็จะทำให้มีความต้องการสินค้าที่มีคุณภาพดี

ผู้บริหารโตชิบา มองว่า ลาวเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก ในช่วง 20 ปีที่เข้าไปทำตลาด จากเดิมที่ค่อนข้างพึ่งพาสินค้าจากไทยสูง แต่ปัจจุบันมีนักลงทุนจากจีนและฝรั่งเศสเข้าไปลงทุนหลายอย่าง รวมทั้งการผลิตสินค้าขายในประเทศลาว เนื่องจากมองเห็นศักยภาพของตลาดแห่งนี้ ขณะเดียวกันนักลงทุนต่างชาติยังมองไปถึงการขยายตลาดออกไปยังเวียดนาม ที่มีชายแดนติดต่อกับลาวด้วย ดังนั้น ไทยจะต้องเตรียมความพร้อมรับมือให้ดีว่า หากลาวเติบโตขึ้นมาไทยจะต้องพัฒนาตัวเองอย่างไรบ้าง

อย่างไรก็ตาม แม้ตลาดลาวจะเติบโตขึ้น แต่โตชิบายังไม่มีแผนลงทุนในลาว เพราะการเลือกประเทศใดให้เป็นฐานการผลิตนั้น ตลาดในประเทศต้องมีขนาดใหญ่มากพอหรืออย่างน้อยมีสัดส่วน 30% ของยอดการผลิต และสิ่งสำคัญที่สุดในอุตสาหกรรมนี้คือ วัตถุดิบ หรือซัพพลายเชน ที่ส่วนใหญ่อยู่ในประเทศไทย การไปลงทุนในต่างประเทศหากไม่อยู่ใกล้วัตถุดิบจะลำบาก ดังนั้น การลงทุนอยู่ในไทยยังคงคุ้มค่ากว่า แม้ว่าจะมีการปรับเพิ่มค่าแรง หรือแรงงานขาดแคลน เพราะตอนนี้สินค้าในกลุ่มนี้ต้องเน้นเรื่องการเพิ่มมูลค่ามากกว่าการผลิตให้ถูกที่สุด