"BAY" วาดเป้าปี'58 ขึ้นท็อป 3 ธุรกิจลงทุนส่วนบุคคล

โดย...บงกชรัตน์ สร้อยทอง

ตอนนี้จะเห็นว่าธนาคารพาณิชย์ บริษัทหลักทรัพย์ (บล.) ที่มีธนาคารเป็นบริษัทแม่ ต่างตั้งฝ่ายการบริหารการลงทุนส่วนบุคคลที่ต้องการความมั่งคั่งจากการลงทุน (Private Wealth) ขึ้นมา เพื่อเพิ่มทางเลือกและตอบโจทย์การบริการแบบครบวงจรให้กับลูกค้า (One Stop Service) ให้ได้มากที่สุด

“กฤษณ์ จันทโนทก” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายงานธุรกิจเงินฝาก การลงทุน ประกันภัย และธนบดี ธนาคารกรุงศรีอยุธยา (BAY) เปิดเผยว่า เรื่องการลงทุนส่วนบุคคลของไทยและภูมิภาคเอเชียเพิ่งเป็นที่รู้จักเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา

อย่างไรก็ดี แต่ละธนาคารแต่ละบริษัทจะมีชื่อเรียกที่แตกต่างกัน สำหรับ BAY เรียกลูกค้ากลุ่มนี้ว่า “กรุงศรี เอกซ์คลูซีฟ” ซึ่งมีเงินฝากกับธนาคารตั้งแต่ 5 ล้านบาทขึ้นไป โดยปัจจุบันมีลูกค้าทั้งหมด 3 หมื่นราย และมีมูลค่าสินทรัพย์ภายใต้การบริหารอยู่ที่ประมาณ 3 แสนล้านบาท ซึ่งทุกปีจะเพิ่มขึ้นต่อเนื่องเฉลี่ยอย่างละ 20% ต่อปี และตั้งเป้าว่าภายในปี 2558 หรืออีก 3 ปีข้างหน้า BAY จะต้องเป็น 1 ใน 3 ของอุตสาหกรรมนี้ จากปัจจุบันที่ยังเห็นการจัดอันดับไม่ชัดก็ตาม

“กฤษณ์” บอกว่า บริษัทแม่ได้วางนโยบายไว้ว่า ในอนาคตธนาคาร บล. และบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.) ต้องมีการทำงานเชื่อมโยงกันมากขึ้น เพื่อรักษาฐานลูกค้าให้มีความมั่นคงมากที่สุด โดยยึด 3 แนวทาง คือ หนึ่ง การเปลี่ยนแนวคิดที่ต้องคำนึงว่าการดูแลลูกค้าเป็นศูนย์กลางของทุกๆ อย่าง จากเดิมที่จะยึดเรื่องผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

สอง คือ การทำธุรกรรมทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นการฝากเงิน การซื้อ กองทุน ประกัน เปิดบัญชีหุ้นต้องทำในสถานที่ที่เดียว (Single) จากเดิมแยกย้ายไปที่สำนักงานนั้นๆ หรือเป็นการบริการแบบแยกส่วน (Multiple) และสาม การเปลี่ยนระบบการสื่อสารและธุรกรรมให้มีความรวดเร็ว หรือเป็นแบบเรียลไทม์ (ออนไลน์) มากขึ้น

เขามองว่า การแข่งขันนับวันยิ่งมากขึ้น แต่การรักษาฐานลูกค้ากรุงศรี เอกซ์คลูซีฟ ให้ได้นั้น เพิ่งมีความชัดเจนเมื่อ 23 ปีมานี้ว่า บริษัทเน้นชูกลยุทธ์เรื่องการให้ลูกค้ามีอัตราผลตอบแทนที่ดีและมีความมั่นคงในชีวิตจากทุกผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าจะเป็นหุ้น หุ้นกู้ กองทุน เงินฝาก ทองคำ น่าจะเป็นการตอบโจทย์ให้กับลูกค้ากลุ่มนี้มากที่สุดแล้ว

“ผมมีความเชื่อว่าลูกค้าที่มีเงินฝาก 510 ล้านบาท เขาต้องเป็นลูกค้าหลายธนาคารอยู่แล้ว และมักจะได้รับสิทธิพิเศษจากสินค้าอื่นๆ ดังนั้นต้องแข่งขันกันที่สร้างผลตอบแทนที่ครบครันได้มากสุด หากพูดถึงธุรกิจกองทุนรวม เรามั่นใจว่าผลตอบแทนจาก บลจ.กรุงศรี ไม่แพ้ใคร และในรอบ 5 ปีนี้ก็ติดอยู่ใน 5 อันดับแรกของอุตสาหกรรมตลอดมา”

ปัจจุบันฐานลูกค้าส่วนใหญ่ของ BAY เป็นลูกค้าเงินฝากขนาดกลางเล็ก สัดส่วนถึง 80% การชูกลยุทธ์ให้อัตราผลตอบแทนที่ดีที่สุดน่าจะเป็นการเดินมาถูกทางและตอบโจทย์กับกลุ่มเป้าหมายที่สุดแล้ว

นอกจากนั้น ยังมองว่าจุดเด่นอีกอย่างของ BAY คือ การทำงานเพื่อบริการลูกค้าเชิงลึกได้ดี เพราะมีการประสานงานและทำงานร่วมกันเป็นอย่างดีระหว่าง Relation Manager ที่มีหน้าที่คอยดูแลลูกค้า กับ Investment Consultant ที่เป็นฝ่ายดูข้อมูลเชิงวิเคราะห์เจาะลึกและทันต่อสถานการณ์ที่เกิดขึ้น กรณีราคาทองคำเริ่มปรับตัวลง ก็มีเช็กลิสต์ทันทีว่าลูกค้าคนไหนถือทองคำในอัตราส่วนเท่าไรมาประมวลเพื่อบอกให้ลูกค้าควรมีการปรับพอร์ตอย่างไรบ้าง

“กฤษณ์” ยังให้มุมมองทิ้งท้ายว่า การทำธุรกิจนี้จำเป็นต้องมีคอนเนกชัน มีสัมพันธ์ที่ดี และมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีเพราะเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะช่วยหาลูกค้าหรือเชิญชวนให้เขามาใช้บริการ แต่หากให้บริการไม่ดีและไม่สามารถตอบสนองลูกค้าในการสร้างความมั่งคั่งได้ สุดท้ายเขาก็จะเลิกใช้บริการไปเอง!!!