"แอโร่ซอฟ" โหมตลาดเมียนมาร์

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

การรวมประชาคมอาเซียนกลายเป็นจังหวะดีให้ผู้ประกอบการอุตสาหกรรมรองเท้า ซึ่งต้องใช้แรงงานเข้มข้นขยายตลาดและการลงทุนในประเทศเพื่อนบ้าน เพื่อหากลุ่มลูกค้าใหม่และประหยัดต้นทุน

ภูริภาส จึงรุ่งเรืองกิจ ผู้บริหารรุ่นใหม่ บริษัท ซัมมิทฟุตแวร์ เจ้าของแบรนด์แอโร่ซอฟ กล่าวถึงการเจาะตลาดอาเซียน โดยเฉพาะเมียนมาร์ ว่าเริ่มเข้าไปขายรองเท้าในเมียนมาร์ตั้งแต่ 34 ปีที่ผ่านมา ได้รับการตอบรับที่ดีจากลูกค้า จนทำให้ตอนนี้เมียนมาร์เป็นตลาดที่ใหญ่ที่สุดในอาเซียนสำหรับแอโร่ซอฟ หากไม่รวมไทย

การขายสินค้าในตลาดเพื่อนบ้านเริ่มต้นจากการค้าชายแดนเป็นหลัก ลูกค้าลองสวมใส่รองเท้าเกิดความชื่นชอบ ติดใจ ต่อมามีคนมาติดต่อขอนำสินค้าไปขาย จนปัจจุบันมีตัวแทนจำหน่ายสินค้าแอโร่ซอฟในเมียนมาร์มากถึง 10 ราย ซึ่งรู้จักรสนิยมคนท้องถิ่นดีสามารถช่วยด้านการตลาดได้มาก ทำให้กระจายสินค้าสู่ตลาดท้องถิ่นได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยตลาดหลักอยู่ในเมืองย่างกุ้งและมัณฑะเลย์ ที่มีสินค้าวางขายอยู่ทั้งในห้างสรรพสินค้า ตลาดค้าส่ง รวมถึงตลาดค้าปลีก จับกลุ่มลูกค้าตั้งแต่ระดับล่างจนถึงระดับบน

ภูริภาส เล่าว่า รองเท้าที่ขายในตลาดแห่งนี้ค่อนข้างมีความพิเศษ แตกต่างจากที่ขายในเมืองไทย รองเท้าผู้ชายจะต้องเป็นรองเท้าพื้นหนา สีดำ รองเท้าผู้หญิงจะเป็นรองเท้าหนีบ ส่วนสีและลวดลายก็แล้วแต่ความชอบ ความต้องการสินค้าในแต่ละเมืองของเมียนมาร์ก็ยังแตกต่างกันอีก ดังนั้นก่อนเข้าไปบุกตลาดอย่างจริงจัง บริษัทจึงต้องวิเคราะห์และศึกษาตลาดอย่างถี่ถ้วน ทั้งเรื่องรสนิยมและคู่แข่งในตลาด อีกทั้งอาศัยตัวช่วยชั้นดีคือตัวแทนจำหน่าย

ทั้งนี้ การแข่งขันในตลาดค่อนข้างรุนแรง เพราะมีสินค้าจากจีน เวียดนาม รวมถึงสินค้าแบรนด์ไทยด้วยกัน แต่แอโร่ซอฟก็อาศัยจุดแข็งเรื่องคุณภาพและความทนทานไปแข่งขัน

“เทียบกับรองเท้าท้องถิ่น รองเท้าแบรนด์ไทยจะมีราคาสูงกว่าหลายเท่า แต่คนเมียนมาร์ก็ยังนิยมซื้อสินค้าที่มีคุณภาพ แม้จะต้องจ่ายแพงกว่า เพราะสินค้าทน คุ้มค่าเงิน”

นอกจากตลาดในเมืองใหญ่แล้ว บริษัทมีแผนขยายตลาดออกไปยังเมืองอื่นอีก โดยอยู่ระหว่างการศึกษาเส้นทางโลจิสติกส์ของพม่า และในระยะยาวจะสร้างคลังเก็บสินค้าที่นั้น เพื่อสะดวกต่อการกระจายสินค้า ขณะเดียวกันจะทำการโฆษณา ประชาสัมพันธ์ เพื่อสร้างแบรนด์ให้ติดตลาด เพราะตั้งเป้าหมายให้แบรนด์แอโร่ซอฟ เป็นแบรนด์ระดับภูมิภาค

สำหรับแผนการลงทุนในอาเซียน แม้ตลาดเมียนมาร์จะใหญ่และลูกค้าตอบรับดี แต่ยังขาดความพร้อมด้านโครงสร้างพื้นฐาน ทั้งถนน ไฟฟ้า รวมถึงกฎหมายการลงทุน กฎหมายที่ดินยังไม่ชัดเจน ตอนนี้ซัมมิทฟุตแวร์จึงเลือกไปสร้างโรงงานผลิตรองเท้าในเมืองพระตะบอง ประเทศกัมพูชา เพราะมีค่าแรงถูก ไม่ไกลจากไทย สามารถส่งสินค้ากลับมาขายในเมืองไทยได้ง่าย อย่างไรก็ตาม ภูริภาสมองว่า ตลาดเมียนมาร์มีศักยภาพ หากประเทศมีความพร้อมเมื่อไหร่ บริษัทก็ไม่ลังเลที่จะเข้าไปลงทุนที่นั่นอย่างแน่นอน

การผลิตในกัมพูชาจะเน้นผลิตสินค้าที่ต้องใช้แรงงานมาก รองเท้ารูปแบบง่ายๆ ไม่ต้องใช้ทักษะสูง ส่วนฐานการผลิตในเมืองไทยจะเปลี่ยนมาผลิตสินค้าที่มีการเพิ่มมูลค่า เช่น รองเท้าแตะหนังแท้และรองเท้าหุ้มส้น

ซึ่งซัมมิทฟุตแวร์ก็คิดว่ายังจำเป็นต้องคงการผลิตสินค้าในเมืองไทยต่อไป เพราะบริษัทเป็นแบรนด์ไทย ผลิตสินค้าเพื่อขายในประเทศ แม้ว่าจะได้รับผลกระทบจากการขึ้นค่าแรง 300 บาททั่วประเทศก็ตาม ในฐานะผู้บริหารรุ่นใหม่ ภูริภาส ระบุว่า ตลาดอาเซียนคือโอกาสทอง ซึ่งบริษัทค่อนข้างได้เปรียบเพราะทำครบวงจร ตั้งแต่การจัดหาวัตถุดิบไปจนถึงการออกแบบ การผลิต ทำให้สามารถตอบสนองผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็ว และตอนนี้บริษัทกำลังศึกษาลู่ทางเพื่อเจาะตลาดอินโดนีเซียและฟิลิปปินส์ เพราะมีประชากรจำนวนมากและมีกำลังซื้อสูง

หลังจากออกไปลงทุนในต่างประเทศมาแล้วระยะหนึ่ง ภูริภาสพูดถึงอุปสรรคว่า ส่วนใหญ่เป็นปัจจัยภายนอกที่ควบคุมไม่ได้ เช่น รสนิยมผู้บริโภค กฎหมาย นโยบายของรัฐบาล ที่บางครั้งไม่แน่นอน ซึ่งผู้ประกอบการก็ต้องปรับตัวและติดตามอย่างใกล้ชิด