ปรับรับเทศกาล

เมื่อคราวที่แล้วผมได้กล่าวถึงการผลิตสินค้าเพื่อรองรับเทศกาลต่างๆ

หรือการผลิตสินค้าเพื่อเป็นของขวัญ ของชำร่วย และย้ำว่า หากต้องการลูกค้าระยะยาว นอกเหนือไปจากการซื้อหาในช่วงเทศกาลแล้ว ก็ควรจะผลิตสินค้าเพื่อรองรับการใช้งานได้จริง และต้องมีการสื่อสารเพื่อให้ผู้รับของขวัญสามารถตามหาผู้ขายเจอ เผื่อจะตามมาซื้อเอง หลังจากติดใจจากการได้รับเป็นของขวัญแล้วชอบใจด้วย อย่าทำให้สินค้าเป็นประเภทของที่มีคนซื้อเพียงปีละหน

มาวันนี้ ขอพูดในทางกลับกัน คือ ในกรณีของผู้ผลิต ผู้จำหน่ายสินค้าที่ขายของแบบปกติอยู่แล้ว และเมื่อมีเทศกาลต่างๆ ก็ยังอยู่เฉยเป็นปกติ ไม่สามารถสอดแทรกตัวเข้าไปกับตลาดที่มีการซื้อขายสูงในบางช่วงเวลาได้ แล้วจะทำอย่างไร

อยากแนะนำว่า อันที่จริงแล้วสินค้าแทบทุกประเภทสามารถปรับตัวเพื่อกระตุ้น หรือเพิ่มยอดขายในช่วงเวลาสำคัญได้ อย่างที่เราจะเห็นกันในช่วงที่ผ่านมาเร็วๆ นี้ คือ เทศกาลตรุษจีน และอีกไม่ช้านี้ คือ วันวาเลนไทน์ ซึ่งหากเรามองว่ามันก็เป็นเพียงวันๆ หนึ่ง มาแป๊บเดียวก็ผ่านไป ก็มองแบบนั้นได้ครับ แล้วเราก็อยู่เฉยๆ แต่หากมองดีๆ จะเห็นว่าผู้ประกอบการอื่นที่เห็นความสำคัญของเทศกาลต่างๆ จะสามารถเพิ่มยอดขายได้เป็นที่น่าพอใจ ขอเพียงคิดปรับปรุง เปลี่ยนแปลงอะไรเล็กๆ น้อยๆ

แล้วไอ้ที่ว่าเล็กๆ น้อยๆ นี้ คืออะไรกันล่ะ

สิ่งแรกที่เราอาจจะเห็นได้ชัด และส่งผลได้เร็ว คือ บรรจุภัณฑ์ หรือแพ็กเกจจิง ซึ่งเป็นสิ่งที่สามารถปรับเปลี่ยน แล้วทำให้ผู้ซื้อเห็นทันที สะดุดตาทันใด สะดุดใจจนต้องซื้อ อย่างที่หลายๆ ท่านอาจจะเคยเห็นกันมาบ้าง เช่น คุกกี้ หรือขนมขบเคี้ยวบางยี่ห้อ ที่แต่ละเทศกาลก็จะปรับเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ไปตามสถานการณ์ เช่น ช่วงเทศกาลปีใหม่ ก็ทำบรรจุภัณฑ์เป็นรูปกล่องของขวัญ มาถึงตรุษจีน ก็ทำบรรจุภัณฑ์เป็นรูปแบบออกจีนๆ และพอถึงวาเลนไทน์ ก็ทำกล่องเป็นรูปหัวใจ ฯลฯ

เห็นไหมครับ แค่ปรับบรรจุภัณฑ์ ก็กระตุ้นยอดขายได้แล้ว ทั้งๆ ที่สินค้าข้างในไม่ได้มีอะไรเปลี่ยนไปจากเดิมเลย

การใช้เทคนิคปรับบรรจุภัณฑ์เป็นเทคนิคที่ง่าย ต้นทุนต่ำ ไม่จำเป็นต้องปรับเปลี่ยนสินค้า แต่ต้องคิดให้ไว หรือวางแผนล่วงหน้าเพื่อให้สั่งทำบรรจุภัณฑ์ที่เราอาจจะเรียกว่า “บรรจุภัณฑ์เฉพาะกิจ” ให้ทันกาล เพราะหากจะผลิตกล่องรูปหัวใจเพื่อขายรับวาเลนไทน์ ก็ต้องทำเสร็จตั้งแต่เดือน ม.ค.แล้ว เพื่อที่จะกระจายสินค้าออกไปสู่ชั้นวางได้ตั้งแต่ต้นเดือน ก.พ.

สิ่งที่ต้องคิดอีกอย่างคือ จำนวนการผลิตบรรจุภัณฑ์พิเศษนี้ ก็คงจะต้องทำ “จำนวนจำกัด” ครับ เพราะไม่สามารถขายได้ตลอดปี แต่เป็นการขายเฉพาะกิจได้ในระยะเวลาสั้นๆ ซึ่งคงจะต้องคำนวณดูจากตัวเลขย้อนหลังว่า ในเวลาแบบนี้ปกติแล้วปีก่อนๆ เราขายสินค้าได้เท่าไหร่ แล้วถ้าเราทำบรรจุภัณฑ์พิเศษเพื่อกระตุ้นยอดขาย ควรจะเพิ่มยอดขายได้เท่าไหร่ หากไม่เคยทำมาก่อน ในเบื้องต้นอาจจะทำแค่เท่ากับที่เคยขายได้ปีก่อนๆ หรือหากมั่นใจว่าขายดีแน่ก็อาจจะลองเพิ่มสัก 1015% เพื่อทดลองตลาด และในปีต่อๆ ไปเราก็จะมีฐานข้อมูลในการตัดสินใจมากขึ้นว่า ในเทศกาลแบบเดียวกันนี้ควรจะทำบรรจุภัณฑ์พิเศษจำนวนเท่าไหร่กันแน่

ย้ำนะครับว่าต้องไม่ทำมากเกินไป เพราะของพวกนี้หากเหลือแล้วจะสูญเปล่า ถึงบางท่านอาจจะคิดว่าสามารถเก็บไว้ขายได้อีกในปีหน้า ก็อาจจะไม่คุ้มกับการจัดเก็บ การเสื่อมสภาพ และการที่ลูกค้าจำได้ว่า อ้าว...ปีที่แล้วก็ขายแบบนี้แหละ ไม่พัฒนาเอาเสียเลย ดังนั้นควรจะจัดทำให้ค่อนข้างพอดี

เทศกาลแต่ละเทศกาลมีความแตกต่างกันไปนะครับ อย่างสินค้าสำหรับเทศกาลปีใหม่จะกินเวลายาว และแม้จะพ้นวันที่ 1 ม.ค.ไปแล้วก็ยังพอจะขายได้ แต่หากเป็นวาเลนไทน์ ช่วงเวลาขายน่าจะมีเพียงประมาณ 12 สัปดาห์ก่อนวันที่ 14 ก.พ. และที่สำคัญ เมื่อพ้นวันไปแล้ว ก็ขายไม่ออก จึงต้องคิดให้ดีในเรื่องจำนวน หรือการทำโปรโมชันต่างๆ

นอกจากรูปลักษณ์ของบรรจุภัณฑ์ที่เป็นเรื่องง่ายที่สุดแล้ว ในตัวบรรจุภัณฑ์เองยังอาจจะสามารถเพิ่มลูกเล่นต่างๆ ลงไปได้ด้วย เช่น สินค้าสำหรับปีใหม่ หรือตรุษจีน มีการใส่คำอวยพรลงไป ในขณะที่สินค้าสำหรับวาเลนไทน์สามารถเพิ่มข้อความหวานๆ หรือบทกลอนเกี่ยวกับความรัก ก็จะเป็นเครื่องมือในการต่อกรกับคู่แข่งที่พัฒนาเรื่องบรรจุภัณฑ์เหมือนกัน

แล้วในหลายๆ สินค้า หรือบริการที่ไม่มีบรรจุภัณฑ์ล่ะ จะมีส่วนเข้าร่วมกับเทศกาลต่างๆ ได้ไหม ก็ต้องบอกว่า ได้ อย่างที่ได้กล่าวมาแล้วว่า แทบทุกสินค้าสามารถพัฒนาแนวคิดได้ทั้งนั้น เช่น ร้านอาหาร ก็มีการจัดชุดพิเศษรับตรุษจีน เช่น อาหารชุดมงคลสำหรับครอบครัว แล้วพอมาถึงวาเลนไทน์ ก็เปลี่ยนเป็นการจัดชุดสำหรับคู่รัก ซึ่งสามารถเพิ่มลูกเล่นต่างๆ เข้าไปในการจัดชุดอาหารได้ เช่น การบอกสรรพคุณของอาหาร หรือบอกความหมายของเครื่องปรุงต่างๆ เช่น อาหารประเภทนี้เชื่อกันว่ารับประทานแล้วจะอายุยืน หรือขนมชิ้นนี้ทำเป็นวงกลมเพื่อสื่อความหมายถึงรักนิรันดร์ เป็นต้น

ตัวอย่างของกิจการอื่นๆ เช่น กลุ่มโรงแรม ที่พัก เราจะเห็นได้ว่ากำลังโปรโมตห้องพักพร้อมกิจกรรมพิเศษสำหรับคู่รักเพื่อรับเทศกาลวาเลนไทน์กันยกใหญ่ สำหรับผู้ประกอบการเอสเอ็มอีก็ทำได้ครับ เช่น กลุ่มโฮมสเตย์ต่างๆ ก็สามารถเปิดแคมเปญรักหวานตลอดเดือน ก.พ. เป็นต้น

เอาเป็นว่าเล่ามาพอเป็นน้ำจิ้มนะครับ ส่วนจะพัฒนาแนวคิดออกมาอย่างไร ก็สามารถทำได้มากมาย และทำได้ทุกเทศกาล ลองดูนะครับ แล้วท่านอาจจะพบว่าการกระตุ้นยอดขายในช่วงเทศกาลต่างๆ นั้น คุ้มค่ากับการนั่งคิดทีเดียวเชียวละครับ