กิน-เที่ยวเป็นงาน

ผมเชื่อว่าท่านผู้อ่านแทบทุกท่านเข้าใจสถานการณ์ของการที่จะต้องออกไปรับประทานอาหาร เล่นกอล์ฟ

โดย..อานนท์ 

หรือเลี้ยงรับรองลูกค้ากันดี เพราะนี่คือส่วนหนึ่งของการทำธุรกิจ และหลายๆ คนก็ประสบความสำเร็จด้วยกลเม็ดกินดื่มแบบนี้

เจ้าของธุรกิจบางคนไม่ชอบวิธีการที่จะต้องไปรับประทานอาหาร หรือทำกิจกรรมต่างๆ กับลูกค้า อาจจะคิดว่าเป็นเรื่องเสียเวลา เสียเงิน รวมถึงอาจจะเสียสุขภาพโดยใช่เหตุ

ผมก็ไม่ได้อยากจะแนะนำให้ทุกคนต้องไปกิน ไปเที่ยว ไปดื่มกับลูกค้านะครับ แต่ไม่ว่าเราจะชอบหรือไม่ ในหลายๆ ครั้ง มันเป็นเรื่องที่ปฏิเสธได้ยาก ดังนั้น ผมอยากจะเสนอข้อแนะนำว่า ให้ทำความรู้จักกับลูกค้าของเราให้ดีก่อน

หากลูกค้าเป็นคนที่ชอบสนุกสนาน และเราคิดว่าคงต้องทำการค้ากับลูกค้ารายนี้ไปอีกนาน ก็เปิดงบประมาณรอไว้เลยครับ กับสิ่งที่เรียกกันว่า “งบรับรองลูกค้า” หรือที่นิยมเรียกกันว่า “งบเอนเตอร์เทน”

การทำความรู้จักลูกค้า จะทำให้เราจัดการกับงบเอนเตอร์เทนได้ดีโดยไม่สูญเปล่า ไม่มากไป ไม่น้อยไป เพราะลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการไม่เหมือนกัน ดังนั้น จะต้องบริหารงบเอนเตอร์เทนให้เหมาะสม เพราะทั้งหมดคือต้นทุนที่จะต้องนำมาซึ่งกำไรในอนาคต

ลองตั้งตัวอย่างเป็นตุ๊กตาไว้นะครับ สมมติว่ามีลูกค้าอยู่ 3 ราย คือ คุณหนึ่ง คุณสอง และคุณสาม

หากเรารู้แน่นอนว่าคุณสามเป็นพวกชอบเที่ยว ชอบดื่มเหล้า เข้าคาราโอเกะ ไม่งั้นไม่ยอมคุยธุรกิจ ก็ต้องจัดงบประมาณแบบนี้สำหรับการคุยการค้ากับคุณสามครับ ไม่งั้นหากเราไม่ทำ แต่คู่แข่งของเราทำ เราก็อาจจะพลาดโอกาสทางการค้าได้

ในขณะเดียวกัน หากคุณสองเป็นคนที่ชอบเที่ยวแบบดื่มเงียบๆ ไม่ชอบไปคาราโอเกะ หากเราไม่รู้ ไม่ศึกษานิสัยใจคอเขาเอาไว้ก่อน แต่ไปตั้งงบเอนเตอร์เทนแบบเดียวกับคุณสาม ก็อาจจะทำให้คุณสองไม่ชอบใจ เพราะเขาอาจจะรำคาญเสียงโหวกเหวก รำคาญเสียงคนร้องเพลง เลยไม่ได้คุยธุรกิจกันเสียนี่

หรือหากคุณหนึ่งเป็นสุภาพสตรีที่ออกจะไว้ตัว ยิ่งไปกันใหญ่เลยครับ หากใครก็ตามคิดที่จะเอนเตอร์เทนคุณหนึ่งแบบเดียวกับที่พาคุณสามไปร้องคาราโอเกะดึกๆ ดื่นๆ นอกจากคุณหนึ่งจะไม่รับนัดแล้ว ยังอาจจะหมายหัวไว้อีกด้วยว่า เราเป็นคู่ค้าที่ไม่เอาไหน ดีแต่ชวนเที่ยวกลางคืนในแบบที่คุณหนึ่งไม่ชอบ

นอกจากดูที่ลูกค้าแล้ว ย้อนมามองที่ตัวเราด้วยนะครับ ในองค์กรต่างๆ ผู้ที่จะออกไปเอนเตอร์เทนลูกค้าอาจจะเป็นเจ้าของธุรกิจเอง หรือหากไม่สะดวกก็สามารถมอบหมายให้หัวหน้าหรือผู้จัดการแผนกที่เกี่ยวข้องเป็นผู้รับผิดชอบ

ที่บอกให้ย้อนมองตัวเราก็เพราะว่ามีคนจำนวนมากทีเดียวครับ เมื่อได้รับมอบหมายหน้าที่ให้เป็นผู้เอนเตอร์เทนลูกค้าแล้ว ก็จะเอาความชอบของตัวเองเป็นหลัก นั่นเป็นเหตุผลที่ผมถึงได้ยกตัวอย่างการตั้งงบประมาณในกรณีของคุณสาม คือ คนที่ชอบกินเหล้า เข้าคาราโอเกะ

หากผู้จัดการในบริษัทเราเองก็ชอบแบบนั้น ก็ไปกันได้ดีกับคุณสามเลยล่ะครับ ก็ถือว่าดี จะได้ช่วยกันร้องเพลงได้สบายใจ แต่ผู้จัดการก็ควรจะรู้ตัวอยู่เสมอว่า การออกไปกินเหล้า ร้องเพลงกับคุณสาม คือ “การทำงาน” ไม่ใช่การควักกระเป๋าเพื่อความบันเทิงส่วนตัว

หากผู้จัดการของเรา “ติด” การเอนเตอร์เทนแบบนี้ และชอบที่จะได้ออกไปเที่ยวกลางคืนบ่อยๆ โดยใช้งบบริษัท ปัญหาก็อาจจะเกิดตามมาได้ คือ คุณผู้จัดการจะหาเรื่องออกไปคาราโอเกะมันทุกคืน กับลูกค้าที่ไม่รู้เหมือนกันว่าชอบหรือเปล่า

ดังนั้น ผู้จัดการของเราจะเอาความชอบส่วนตัว หรือความชอบของลูกค้าคนใดคนหนึ่งมาวัดทุกคนไม่ได้ และไม่สามารถตั้งงบเอนเตอร์เทนแบบเดียวกันกับลูกค้าทุกคนได้ แต่ต้องปรับให้เหมาะสม

ย้อนไปที่คุณหนึ่ง คุณหนึ่งอาจจะเป็นสาวนักบริหารผู้มาดมั่น เห็นเวลาเป็นเงินเป็นทองไปหมด ไม่ยอมเสียเวลาไปกับการกินดื่ม ดังนั้น คุณหนึ่งอาจจะต้องการเพียงการนั่งประชุมกัน โดยมีกาแฟคนละแก้ว หรืออย่างดีก็อาจจะนัดไปรับประทานอาหารกลางวันอย่างเป็นทางการด้วยกันสักมื้อ

หากแค่นั้นทำให้คุณหนึ่งพอใจ และสามารถคุยธุรกิจกันได้ ก็ไม่จำเป็นต้องใช้งบประมาณอย่างสิ้นเปลืองไปกับคุณหนึ่ง

ย้อนไปที่จุดเริ่มต้นคือ เราจะต้องทำความรู้จักลูกค้าของเราให้ได้ก่อน นั่นเป็นเรื่องสำคัญ เราจึงจะสามารถเอนเตอร์เทนลูกค้าได้เหมาะสม เหมาะทั้งกำลังทรัพย์ของเรา และเหมาะทั้งความชอบของลูกค้า

อย่างไรก็ตาม หากเราเริ่มต้นจากศูนย์ จากการไม่รู้อะไรเลย ผมอยากแนะนำให้เลือกวิธีการแบบกลางๆ เข้าไว้ ซึ่งหนทางที่ดีที่สุดหนทางหนึ่งก็คือ การนัดรับประทานอาหารกลางวันแบบที่เรียกว่า Business Lunch คือ รับประทานกันอย่างกึ่งทางการ ซึ่งจะเป็นการเริ่มต้นแบบค่อยเป็นค่อยไปในการทำความรู้จัก โดยอาจจะมีผู้จัดการแผนกที่เกี่ยวข้องไปร่วมรับประทาน ฝ่ายละ 23 คน

Business Lunch มีข้อดีคือ ช่วยทำให้คู่ค้าได้รู้จักกันมากขึ้น เพิ่มเติมจากที่รู้จักกันผ่านการหารือ ซื้อขาย หรือเจอกันเฉพาะบนโต๊ะประชุม ในขณะที่ Business Lunch จะช่วยให้ได้พูดคุยกันทั้งเรื่องที่เป็นงานและเรื่องอื่นๆ เช่น ครอบครัว งานอดิเรก ฯลฯ ซึ่งจะนำมาสู่การพัฒนาการค้า การสร้างความสัมพันธ์ และการเอนเตอร์เทนที่เหมาะสมต่อไปในอนาคต

Business Lunch เป็นทางเลือกกลางๆ ที่ควรจะเริ่มก่อน ไม่ใช่จู่ๆ ไปนัดลูกค้าดื่มเหล้าที่ไนต์คลับเลยทีเดียว ทั้งๆ ที่ยังไม่ได้ทำความรู้จักกันมากนัก ก็อาจจะเกิดความไม่สะดวกใจ หรือได้รับการปฏิเสธ เกิดเป็นปฏิสัมพันธ์ที่ไม่ดีต่อกันไปเสียอีก

ดังนั้น เมื่อเรารู้ว่าการรับประทานและการไปเที่ยวที่เป็น “งาน” จะต้องเริ่มต้นให้เหมาะสม และเดินหน้าต่อไปอย่างถูกฝาถูกตัว ก็จะทำให้การเจรจาการค้าได้ผล และเกิดประโยชน์โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายที่เกินจำเป็นครับ