"ณิชชา" แบกหนี้ 6 ล้านตั้งแต่อายุ 19 พลิกชีวิตสู่ราชินีแตงโมไทย ขายได้ลูกละพัน

เคยมีคนบอกว่าในโลกธุรกิจ บางครั้งความสำเร็จไม่ได้วัดกันที่ว่าใครบินได้สูงแค่ไหน แต่วัดที่ว่า เมื่อตกลงมาจน "หลังพิงฝา" จะลุกขึ้นมาสู้ใหม่อย่างไร ซึ่งก็เหมือนกับชีวิตของ "ณิชชา แก้วสุริยา" ผู้ก่อตั้ง บริษัท ณิชชา ชามม์ จำกัด ที่วันนี้ต้องยก "ฉายาราชินีแตงโม" ให้เธอ จากที่เคยแบกหนี้ 6 ล้านตั้งแต่อายุ 19 ปี เมื่อราว ๆ 30 ปีก่อน กว่าจะสร้างอาณาจักรแตงโมพรีเมียมที่ใคร ๆ ก็รู้จักในนาม "ณิชชา ชามม์" ได้ไม่ใช่ง่าย ๆ เพราะล้มมาแล้วไม่น้อยกว่า 30 อาชีพ และนี่คือเรื่องราวที่เธอได้นั่งเปิดใจกับโพสต์ทูเดย์ 

 

อยากหนีจากความจน… เริ่มต้นอาชีพแม่ค้า และแบกหนี้ 6 ล้านในวัย 19 

ณิชชา เติบโตมาในครอบครัวเกษตรกรที่ประสบปัญหาทางการเงินอย่างหนัก เธอเรียนจบมัธยมปลาย แต่ครอบครัวไม่มีเงินส่งเรียนต่อแล้ว แต่ด้วยความที่อยากจะหลุดพ้นจากความจน จึงตัดสินใจเริ่มอาชีพแม่ค้าขายผักในตลาดค้าส่ง ซึ่งเปรียบเสมือนโรงเรียนบริหารธุรกิจนอกตำรา 

 

"ครอบครัวของพี่เป็นเกษตรกร เรียนจบม.ปลาย แล้วอยากจะต่อ ป.ตรี เพราะอยากหลุดพ้นจากความจน แต่พ่อแม่ไม่มีเงินส่งเรียน ก็เลยต้องมาช่วยพี่สาว ขายส่งผักในตลาดสด จนพี่สังเกตเห็นว่าตลาดขายส่งไม่ยอมแบ่งขายปลีกให้โรงแรมหรือร้านอาหารที่มาขอซื้อน้อย ๆ พี่เลยขอแบ่งมาขายเอง ปรากฏว่าขายดีมาก จากเริ่มด้วยผักไม่กี่อย่างเพิ่มเป็นร้อยอย่าง”

 

แต่ด้วยความฝันที่ยิ่งใหญ่ ณิชชา ตัดสินใจกู้เงินก้อนโตเพื่อสร้างซุปเปอร์มาร์เก็ตผักติดแอร์ 

เธอเล่าว่า ตอนนั้นอยู่ตลาดใหม่ชลบุรี เห็นความลำบากของแม่ค้ามาตลอด จนกระทั่งอยากยกระดับสินค้าตัวเองให้ขึ้นห้างเหมือนโมเดลห้างค้าส่งชื่อดังอย่างแม็คโคร อยากให้ผักอยู่บนอาคารสะอาดสะอ้าน จึงตัดสินใจกู้เงินธนาคาร 6 ล้านบาทเพื่อซื้อตึก 2 ห้อง ตอนนั้นอายุแค่ 19 ปี 

 

“แม้ธนาคารจะไม่อยากให้เด็กกู้ แต่พี่ก็ดื้อจนเขาปล่อยกู้ให้ แต่พี่ต้องส่งตึกเดือนละ 70,000 บาท"

 

วิกฤตฟองสบู่และวันที่ไม่อยากอยู่ต่อ 

เมื่อธุรกิจกำลังจะทะยาน ภายใน 2 ปี แต่ทว่าโชคชะตาเหมือนเล่นตลก เธอกลับต้องเผชิญกับวิกฤตเศรษฐกิจฟองสบู่แตก สินค้าขาดทุนย่อยยับจนแทบไม่เหลือทุนรอน เธอยกตัวอย่างว่า ตอนนั้นดอกเบี้ยลอยตัวจาก 9% พุ่งไปถึง 18% จากที่ต้องส่งเดือนละ 7 หมื่น กลายเป็นแค่ดอกเบี้ยยังไม่พอจ่าย 

 

“ตอนนั้น อายุ 21-22 ปี มีลูกคนแรกพอดี ภาวะความเครียดสะสม เข้าใจเลยว่าความรู้สึกของคนที่ไม่อยากอยู่เป็นอย่างไร สุดท้ายพี่ต้องปล่อยตึกให้คนอื่นซื้อต่อเพื่อไม่ให้ติดแบล็กลิสต์ แล้วพาลูกกลับมาพักใจที่บ้านบึง ชลบุรี ด้วยเงินที่หมดตัว ขาดทุนไปเกือบ 3 ล้านบาท"

บทเรียนจากการล้มลุกคลุกคลาน 30 อาชีพ 

หลังจากกลับมาอยู่บ้าน ณิชชา เล่าว่า ได้ลองทำมาแล้วกว่า 20-30 อาชีพ ขายนู่นขายนี่ จนกระทั่งมาลองขายแตงโมส่ง 

 

“ช่วงแรกยอมรับว่าดูแตงโมไม่เป็นโดนแม่ค้าหลอกให้เหมา เจอทั้งแตงดิบและแตงเน่า แถมกำไรกิโลละแค่ 50 สตางค์ พี่ถึงขั้นต้องขายแหวนแต่งงานวงสุดท้ายเพื่อเอาเงินมาทำล้ง แต่มันก็เป็นบทเรียนนะ ว่าถ้าคุณคุมต้นน้ำไม่ได้ และตอบไม่ได้ว่าสินค้าของคุณคืออะไร มาจากไหน คุณก็ไม่มีอำนาจต่อรองใดๆ ในตลาดเลย”

 

"แตงโมญาญ่า" และการแจ้งเกิดในระดับประเทศ 

ณิชชา บอกว่า จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นเมื่อเธอรู้สึกไม่อยากเป็นคนกลางที่ตอบคำถามลูกค้าไม่ได้ จึงใช้เวลา 3 ปี ตอนนั้นน่าจะราว ๆ ปี 2545-2548 ในการเรียนรู้วิธีปลูกแตงโม ด้วยตนเอง เพื่อลดต้นทุนและรู้ระบบทั้งหมด และยังเห็นว่า แตงโมมีราคาถูกเกินไปราคา 3-5 บาทเอง

 

เธอเริ่มมองหาทางเพิ่มมูลค่าให้สินค้า ด้วยการฉีกออกจากตลาดเดิมที่แข่งขันด้านราคาอย่างดุเดือด หันไปค้นหาความแตกต่างจาก “ของแปลกใหม่” จนไปพบแตงโมสายพันธุ์จากจีนและต่างประเทศผ่านโลกอินเทอร์เน็ต

 

จากจุดนั้น เธอไม่รอให้โอกาสเดินเข้ามา แต่เป็นฝ่ายเข้าหาบริษัทเมล็ดพันธุ์ด้วยตัวเอง เพื่อขอทดลองสายพันธุ์ที่ยังไม่มีวางขายในตลาดทั่วไป ผ่านกระบวนการลองผิดลองถูกอย่างต่อเนื่อง จนพัฒนาความเชี่ยวชาญและก้าวขึ้นมาเป็นที่ปรึกษาด้านการปรับปรุงพันธุ์แตงโมของประเทศ

 

หนึ่งในก้าวสำคัญ คือการจับมือกับ เจียไต๋ บริษัทยักษ์ใหญ่ด้านเมล็ดพันธุ์ โดยเธอไม่ได้เข้าไปในฐานะเกษตรกรรายย่อย แต่ในฐานะ “พาร์ทเนอร์ทางธุรกิจ” ที่พร้อมสร้างตลาดใหม่ร่วมกัน

 

เธอเจรจาขอเข้าถึงเมล็ดพันธุ์สายพันธุ์ทดลองที่ยังอยู่ในขั้นวิจัย และอาสาเป็นผู้ปลูกและทำตลาดให้ ด้วยเมล็ดพันธุ์เพียง 300 เมล็ด ถูกพัฒนาต่อยอดจนกลายเป็นแตงโมทรงยาวที่ตั้งชื่อว่า “ญาญ่า” ตามกระแสดาราในช่วงเวลานั้น

 

ความสำเร็จของญาญ่า ถูกพิสูจน์ครั้งแรกที่ ตลาดคลองผดุงกรุงเกษม ใน กรุงเทพมหานคร เธอเปิดตัวด้วยราคาสูงถึงลูกละ 80-100 บาท ท่ามกลางวันที่ฝนตกหนักและตลาดผลไม้กำลังล้น ทว่าตรงกันข้ามกับสินค้าอื่น แตงโมของเธอกลับกลายเป็นไฮไลต์ที่ผู้คนรุมซื้อจนหมดภายในไม่กี่ชั่วโมง 

 

สะท้อนให้เห็นชัดว่า “ความหายาก” สามารถสร้างมูลค่าเหนือราคาตลาดได้จริง

จากจุดเริ่มต้นเล็ก ๆ นั้น ชื่อของ “ณิชชา ชามม์” ค่อย ๆ ขยายเข้าสู่ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่อย่างเต็มตัว กลายเป็นอีกหนึ่งหมุดหมายสำคัญของแบรนด์แตงโมพรีเมียมไทย

 

อาณาจักร ณิชชา ชามม์ คอลเลกชัน 13 สายพันธุ์

ปัจจุบัน ณิชชา ชามม์ บริหารจัดการแตงโมถึง 13 สายพันธุ์ โดยมีโมเดลการทำงานร่วมกับเครือข่ายเกษตรกรกว่า 400 ราย บนพื้นที่ครอบคลุมทั่วประเทศ สายพันธุ์ที่ถือเป็นเรือธง (Flagship) คือ สกาเล็ตซัน (Scarlet Sun) แตงโมไร้เมล็ดสีแดงจัด กลิ่นหอมที่เป็นเอกลักษณ์ มูนไลท์ (Moonlight) สีเหลืองอำพัน เปลือกบาง หวานน้อย ตอบโจทย์ Trend สุขภาพ ควีนเลดี้ (Queen Lady) สีส้มที่รวมความอร่อยของสีแดงและเหลืองไว้ด้วยกัน มีกลิ่นหอมแรงและรสชาติซับซ้อน ธัมบ์สอัพ (Thumbs Up) ลูกเล็กแดงจัด หวานจัด พัฒนามาจากเบสแตงโมญี่ปุ่นราคาลูกละหลายพันบาท

 

กลยุทธ์สำคัญที่เธอใช้คือการทำแตงโมให้เหมือน “คอลเลกชันเสื้อผ้าแฟชั่น” เธอจะคัดสายพันธุ์ที่จะปลูกในแต่ละปีให้แตกต่างกันไป ทำให้ลูกค้าที่เป็นแฟนคลับต้องคอยลุ้นว่า “ปีนี้จะมีพันธุ์อะไรให้กิน” การทำแบบนี้ไม่เพียงแต่ช่วยรักษาฐานลูกค้า แต่ยังช่วยป้องกันภาวะสินค้าล้นตลาด (Over Supply) เพราะเธอจะคุมปริมาณการผลิตให้พอดีกับความต้องการพรีเมียมในมือ

บางสายพันธุ์ขายได้ลูกละพัน 

ในแง่ของรายได้ ณิชชา ระบุว่า สินค้าถูกกระจายเข้าสู่ห้างสรรพสินค้าชั้นนำเกือบทั้งหมด ควบคู่กับการส่งออกไปยังหลายประเทศผ่านพันธมิตรที่มีความเชี่ยวชาญด้านโลจิสติกส์และการค้าระหว่างประเทศ ไม่ว่าจะเป็น รัสเซีย ดูไบซาอุดีอาระเบีย ญี่ปุ่น และบางส่วนไปยัง ฝรั่งเศส

 

ส่วนรูปแบบการจำหน่ายเป็นลักษณะ EXW (Ex Works) และ FOB (Free On Board) โดยบริษัทรับผิดชอบสินค้าจนถึง สนามบินสุวรรณภูมิ เท่านั้น เนื่องจากกระบวนการส่งออกมีความซับซ้อนและต้องใช้เงินทุนหมุนเวียนในระดับสูง ขณะเดียวกัน ยังใช้ช่องทางออฟไลน์อย่างการออกบูธ และอีเวนต์ตามห้างสรรพสินค้า เพื่อเร่งระบายสินค้าและลดการสูญเสียจากผลผลิตที่ไม่ได้ขนาดตามมาตรฐานค้าปลีก

 

สำหรับกลยุทธ์สำคัญ คือการ “คัดเกรดสินค้า” อย่างเข้มข้น โดยผลผลิตระดับพรีเมียมหรือไซส์พิเศษจะถูกส่งไปจำหน่ายในห้างชั้นนำรวมถึงร้านผลไม้นำเข้าระดับไฮเอนด์ ซึ่งบางสายพันธุ์ เช่น “Scarlet Sun” สามารถทำราคาขายได้สูงกว่า 1,000 บาทต่อลูก จะเป็นเกรด "พรีเมียมจัมโบ้" ที่มีน้ำหนักประมาณ 7-8 กิโลกรัมต่อลูก แตงโมกลุ่มนี้จะถูกนำไปวางขายเทียบชั้นกับ ผลไม้นำเข้าจากต่างประเทศ เช่น สตรอว์เบอร์รี่หรือแอปเปิลจากญี่ปุ่น ในห้างสรรพสินค้าชั้นนำ 

 

สะท้อนศักยภาพของตลาดแตงโมพรีเมียมที่พร้อมจ่ายเพื่อคุณภาพและความแตกต่าง ซึ่งปีที่ผ่านมา ณิชชา ชามม์ ปิดยอดขายได้กว่า 30 ล้านบาท ส่วนปีนี้ตั้งเป้าที่ 60 ล้านบาท 

ปัญหาคอขวดทางการเงิน 

อย่างไรก็ตาม ณิชชายอมรับว่าธุรกิจเกษตรระดับพรีเมียมมักเจอปัญหา “คอขวดทางการเงิน” กำไรที่ได้มามักจะถูกนำไปลงทุนขยายธุรกิจจนขาดสภาพคล่อง (Liquidity) ประกอบกับระบบการกู้ยืมเงินมีข้อจำกัดมากมายสำหรับ SME

 

“SME D Bank เข้ามาช่วยเราในจังหวะที่เป็นคอขวดพอดี เขาเห็นปัญหาของระบบทั้งหมดและเห็นศักยภาพของโปรดักซ์เรา จึงเข้ามาสนับสนุนสินเชื่อเพื่อเติมกระแสเงินสดและขยายพื้นที่การผลิต ทำให้เรามีเกราะป้องกันจากแรงกระแทกของเศรษฐกิจและทุนจากต่างชาติ”

 

นอกจากนี้ เธอยังวางระบบการจัดการกับเกษตรกร 400 รายอย่างเป็นระบบ โดยเน้นรายเล็ก (3-10 ไร่) เพื่อให้ควบคุมคุณภาพและสารเคมีได้ง่าย โดยให้ราคารับซื้อสายพันธุ์พิเศษสูงกว่าราคาตลาดถึง 1-3 บาทต่อกิโลกรัม เพื่อสร้างแรงจูงใจในการรักษามาตรฐาน GAP (Good Agricultural Practice)

 

“เป้าหมายสูงสุดของพี่คือการเป็น Number One ในแง่ของคุณภาพและการเล่าเรื่อง ไม่ใช่ปริมาณ”

 

สร้าง Siam Harvest ฮับของเกษตรกรไทย

ณิชชา เปิดเผยด้วยว่า ตอนนี้เธอกำลังสร้างระบบ Siam Harvest ในพัทยา เพื่อเป็นพี่เลี้ยงให้เกษตรกรไทย นำความผิดพลาด อุปสรรค และประสบการณ์กว่า 30 ปีในวงการค้าส่งมาออกแบบระบบที่อุดช่องโหว่ความอ่อนแอของเกษตรกร

 

ช่วยวางแผนการปลูกเพื่อไม่ให้ราคาตกต่ำและยกระดับแตงโมไทยให้มีมูลค่าเทียบเท่าผลไม้พรีเมียมจากต่างประเทศ รวมถึงเป็นฮับที่รวบรวมพืชผักผลไม้คุณภาพจากทั่วประเทศเพื่อส่งห้างและส่งออก 

 

ป้องกันปัญหาผลผลิตล้นตลาดด้วยการใช้ฐานข้อมูล (Database) มอนิเตอร์ว่าควรปลูกเท่าไหร่ และจัดตารางการปลูกไม่ให้ออกมาพร้อมกันจนราคาตก ช่วยเหลือเกษตรกรที่มีของดีแต่ขาดความรู้เรื่องการสร้างแบรนด์ การขอมาตรฐาน (เช่น GAP, GMP, HACCP) หรือการสร้างโรงแพ็คที่ถูกต้องตามกฎระเบียบของห้างสรรพสินค้า รวมถึงพาเกษตรกรเข้าสู่ห้างสรรพสินค้า (Modern Trade) หรือส่งออกต่างประเทศ โดยมีสยามเวสท์เป็นผู้ประสานงานและจัดการระบบหลังบ้านให้ เมื่อราคาตลาดตกต่ำ ระบบจะช่วยหาตลาดรองรับและทำ PR ประชาสัมพันธ์สินค้า เพื่อไม่ให้ผลผลิตต้องเน่าเสียคาสวน

 

"หัวใจสำคัญคือ พันธมิตรหรือเกษตรกรที่จะเข้าร่วมในระบบนี้ต้องมีคุณสมบัติที่สำคัญคือความซื่อสัตย์ และความน่าเชื่อถือ โดยต้องมีการสร้างฐานของตัวเองมาแล้วระดับหนึ่ง แล้วทางระบบจะเข้าไปช่วยต่อยอดให้เข้มแข็งยิ่งขึ้น" ณิชชา กล่าวทิ้งท้าย