BEANS-UNO Coffee ถอดสูตรโต 100 ล้าน ทำยังไงไม่ให้ “ขายดีจนเจ๊ง”

ในวันที่ร้านกาแฟผุดขึ้นแทบทุกมุมเมือง “การเปิดร้าน” อาจไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป แต่โจทย์ที่ท้าทายกว่าคือ จะทำอย่างไรให้ร้านเล็ก ๆ เติบโตเป็น “แบรนด์” ที่ขยายได้จริง

 

ในงาน Caf Con 2026 - Cafe Business Conference คำถามนี้ถูกหยิบขึ้นมาคลี่คำตอบ ผ่านประสบการณ์ตรงของสองผู้เล่นในวงการกาแฟไทยที่กำลังมาแรงอย่าง BEANS Coffee Roaster และ UNO Coffee

 

อัครินทร์ ศิวพรพิทักษ์ Director แห่ง BEANS Coffee Roaster และ อาภาพร ตั้งกฤษณขจร Managing Director จาก UNO Coffee ได้แชร์บทเรียนการเติบโตของธุรกิจ ภายใต้หัวข้อ “The Growth Framework : ถอดแนวคิดการขยายธุรกิจ 100 ล้าน”

 

ทั้งสองสะท้อนภาพเดียวกันว่า การทำร้านกาแฟให้ “อยู่รอด” กับการทำให้ “เติบโต” เป็นคนละเกม และการจะก้าวข้ามไปสู่แบรนด์ระดับ 100 ล้าน ไม่ได้วัดกันแค่รสชาติกาแฟหรือโลเคชัน แต่คือการวางระบบ ความชัดเจนของแบรนด์ และโมเดลธุรกิจที่พร้อมขยาย

 

BEANS จากหลังบ้านสู่แบรนด์ที่ขยาย 28 สาขาใน 3 ปี

 

จุดเริ่มต้นของ BEANS Coffee Roaster ไม่ได้เริ่มจากหน้าร้าน ทีมงานใช้เวลาหลายปีอยู่ หลังบ้านของวงการกาแฟ ทั้งการทำงานกับโรงคั่ว การชิมกาแฟ และเรียนรู้เรื่องเมล็ดกาแฟอย่างจริงจัง

 

ก่อนจะถึงจุดเปลี่ยนสำคัญ ที่ตัดสินใจออกมาเป็น คนทำหน้าร้าน หนึ่งในแนวคิดสำคัญของ BEANS คือ การนำเมล็ดกาแฟมากกว่า 30 ชนิด มาอยู่ในร้านเดียว เพื่อสร้างประสบการณ์ให้ลูกค้าเลือกกาแฟได้หลากหลาย เหมือนกับการเดินเข้าไปใน Premium Coffee Destination

 

โมเดลธุรกิจของแบรนด์ถูกวางไว้ชัดเจนตั้งแต่ต้น Commercial Specialty Mass คือการเสิร์ฟกาแฟสเปเชียลตี้จากโรงคั่วของตัวเอง ในราคาที่เข้าถึงได้ และขยายสาขาในทำเลพรีเมียม เพื่อตอบโจทย์กลุ่มคนทำงานในเมือง

 

ภายในเวลาเพียง 3 ปี แบรนด์ขยายสู่ 28 สาขา แต่สิ่งที่ BEANS ให้ความสำคัญมากกว่ายอดขาย คือ ตัวเลขของธุรกิจ

 

ยอดขายสะท้อนตัวเลขด้านหน้า แต่กำไรสะท้อนสุขภาพธุรกิจ 

 

อัครินทร์ ศิวพรพิทักษ์ Director of BEANS Coffee Roaster กล่าวว่า การคำนึงต่อการขยาย ผมมองว่ายอดขายไม่สำคัญเท่ากำไร เพราะขายดีจนเจ๊งมันก็มี มันเลยไม่ได้สำคัญว่าขายเยอะแค่ไหน แต่คุณเหลือแค่ไหนมากกว่า แต่ถ้าคุณมีตัวเลขที่ชัด ระบบชัด และทุกอย่างตรวจสอบได้ทุกอย่าง คุณจะรู้ว่าธุรกิจคุณขายดีจริงหรือขาดทุนแบบไม่รู้ตัว 

 

เวลาคิดเรื่องการขยายธุรกิจ สิ่งที่ต้องมองไม่ใช่แค่ว่า “ขายได้เยอะแค่ไหน” แต่ต้องมองว่า “สุดท้ายเหลือกำไรจริงเท่าไร” ด้วย เพราะในโลกธุรกิจมีหลายร้านที่ยอดขายดูดีมาก แต่พอหักต้นทุน ค่าแรง ค่าเช่า ค่าการตลาด และค่าใช้จ่ายแฝงต่าง ๆ แล้ว กลับเหลือเงินน้อยกว่าที่คิด หรือบางครั้งอาจขาดทุนอยู่แบบไม่รู้ตัวด้วยซ้ำ

 

เพราะฉะนั้น ยอดขายจึงเป็นแค่ตัวเลขด้านหน้า แต่กำไรคือสิ่งที่สะท้อนสุขภาพจริงของธุรกิจ หากธุรกิจยังไม่รู้ชัดว่าขายเท่านี้แล้วเหลือเท่าไร เมนูไหนทำเงินจริง สาขาไหนคุ้ม หรือโปรโมชั่นไหนกำลังกินกำไรอยู่ การขยายต่อก็อาจยิ่งทำให้ปัญหาใหญ่ขึ้น ไม่ใช่โตขึ้น

 

สิ่งสำคัญจึงอยู่ที่การมีตัวเลขที่ชัด ระบบที่ชัด และข้อมูลที่ตรวจสอบได้ทุกจุด เพราะเมื่อเจ้าของรู้ต้นทุน รู้กำไร รู้จุดคุ้มทุน และมองเห็นภาพรวมของธุรกิจอย่างแม่นยำ ก็จะตัดสินใจได้ดีขึ้นว่าธุรกิจพร้อมขยายหรือยัง และควรขยายแบบไหนถึงจะโตอย่างมีคุณภาพ

 

สุดท้ายแล้ว ธุรกิจที่น่ากลัวที่สุดไม่ใช่ธุรกิจที่ขายไม่ดี แต่คือธุรกิจที่ขายดีมาก จนเจ้าของเข้าใจว่าตัวเองกำลังโต ทั้งที่จริงกำลังเหนื่อยมากขึ้น ใช้เงินมากขึ้น และขาดทุนมากขึ้นโดยไม่รู้ตัว ดังนั้นก่อนคิดจะโตให้ใหญ่ขึ้น ต้องทำให้แน่ใจก่อนว่าธุรกิจของเรามีกำไรจริง และระบบแข็งแรงพอจะรองรับการเติบโตนั้นได้จริง ๆ

 

UNO Coffee วางแผนขยายตั้งแต่วันแรกที่เริ่ม

 

ด้าน UNO Coffee มีแนวคิดการเติบโตที่ชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้น ภายในเวลาเพียง 8 เดือน สามารถขยายได้ 14 สาขา

 

จุดเริ่มต้นของแบรนด์เกิดจากแนวคิด “Great Coffee for All” คือการเสิร์ฟกาแฟคุณภาพดี ในราคาที่คนเข้าถึงได้ ดังนั้นการขยายหลายสาขา จึงถูกวางเป็นแผนตั้งแต่วันแรก

 

สำหรับ UNO การเติบโตไม่ได้มองแค่กำไรระยะสั้น แต่ต้องสร้าง Value ให้กับแบรนด์ หนึ่งในความท้าทายช่วงเริ่มต้นคือ การทำงานที่ยังช้า โจทย์สำคัญจึงกลายเป็น ทำอย่างไรให้บริการเร็วขึ้น แต่คุณภาพยังคงเดิม

 

การออกแบบระบบการทำงานในร้าน จึงกลายเป็นสิ่งสำคัญตั้งแต่ช่วงแรก โดยกฎเหล็กของการพัฒนาเมนู UNO มีกฎหนึ่งที่ใช้กับการพัฒนาเมนูในร้าน เมื่อมีสินค้าใหม่เข้ามา ต้องมีสินค้าเก่าออกไป กฎนี้ช่วยให้ร้านยังคงความสดใหม่ และเปิดพื้นที่ให้กับความคิดสร้างสรรค์อยู่เสมอ

 

อีกสิ่งที่แบรนด์ย้ำเสมอคือร้านต้องรู้ให้ชัดว่า เราทำเมนูนี้เพราะอะไร ทำเพราะเจ้าของสนุก หรือทำเพราะลูกค้าชอบจริง ๆ

 

อาภาพร ตั้งกฤษณขจร Managing Director Uno Coffee กล่าวว่า การตั้งราคาของ UNO จะใช้วิธีการตั้งในแบบกลางๆ โดยไม่แพงเกินไปจนเข้าถึงได้ยาก แต่ก็ไม่ตั้งราคาถูกเกินไปจนดูไม่มีค่า แบรนด์ UNO จะเป็นแบรนด์ที่มีคุณค่า แต่ยังคงเข้าถึงได้ง่าย

 

อาภาพร บอกว่า การตั้งราคาของ UNO เลือกใช้แนวทาง “พอดี” คือไม่ตั้งสูงจนลูกค้ารู้สึกว่าเป็นแบรนด์ที่ไกลตัว หรือเข้าถึงยากเกินไป แต่ก็ไม่ตั้งต่ำจนทำให้ภาพลักษณ์ของแบรนด์ดูธรรมดา หรือทำให้คุณค่าของสินค้าถูกลดทอนลง

 

แนวคิดนี้สำคัญมาก เพราะราคาไม่ได้ทำหน้าที่แค่บอกว่าของชิ้นนี้ขายเท่าไร แต่ยังเป็นสิ่งที่สื่อด้วยว่าแบรนด์ยืนอยู่ตรงไหนในใจลูกค้า ถ้าราคาสูงเกินไป ลูกค้าอาจรู้สึกว่าแบรนด์นี้ไม่ใช่สำหรับเขา แต่ถ้าราคาต่ำเกินไป ก็อาจทำให้แบรนด์ดูไม่มีความพิเศษและไม่ต่างจากตัวเลือกทั่วไปในตลาด

 

UNO จึงวางตัวเองเป็นแบรนด์ที่มีคุณค่า แต่ยังเข้าถึงได้ง่าย หมายถึงลูกค้ารู้สึกได้ว่า สินค้านี้มีคุณภาพ มีการคิด มีความตั้งใจ และมีภาพลักษณ์ที่ดี แต่ในขณะเดียวกันก็ยังเป็นแบรนด์ที่คนตัดสินใจซื้อได้ ไม่ต้องรู้สึกว่าต้องจ่ายเกินความจำเป็น

 

เมื่อแบรนด์สามารถรักษาสมดุลนี้ได้ ลูกค้าจะมองว่า UNO เป็นแบรนด์ที่ “คุ้มค่า” ไม่ใช่เพราะถูกที่สุด แต่เพราะราคาสอดคล้องกับสิ่งที่ได้รับจริง และนี่คือจุดสำคัญที่ทำให้แบรนด์สามารถเติบโตได้ทั้งในเชิงยอดขายและภาพลักษณ์ในระยะยาว

 

ไม้บรรทัดวัดความสม่ำเสมอ

 

โดยสรุปแล้ว การเติบโตของธุรกิจ ไม่ใช่แค่การเร่งขยายสาขา แต่ต้องมี “ไม้บรรทัด” เอาไว้ใช้วัดความสม่ำเสมอของแบรนด์ ทั้ง BEANS Coffee Roaster และ UNO! Coffee พูดตรงกันว่า สิ่งที่ทำให้ธุรกิจไปต่อได้จริง คือ “มาตรฐานที่ชัดเจน” มาตรฐานที่เปรียบเหมือนไม้บรรทัดของแบรนด์

 

เมื่อวางมาตรฐานแล้ว ทุกสาขา ทุกทีม ต้องยึดให้ได้เหมือนกันทั้งหมด เพราะยิ่งขยายมากเท่าไร ความสม่ำเสมอยิ่งสำคัญมากขึ้นเท่านั้น
ร้านที่มีหลายสาขา จะไม่สามารถเติบโตได้เลย ถ้าแต่ละสาขา “ดีไม่เท่ากัน”

 

Sorce : Cafcon2026  

Credit ภาพ : Beansroaster.bkk , UNO Coffee Company