บริหารความมั่งคั่ง งานที่รักของ ‘กนกวรรณ ศุภนันตฤกษ์’

โดย...ฉัตรชัย ธนจินดาเลิศ

ในยุคที่อัตราดอกเบี้ยต่ำติดดิน ใครๆ ต่างก็มองหาช่องทางลงทุนที่หลากหลาย เพื่อเพิ่มสินทรัพย์ให้กับตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นคนมีเงินน้อยไปจนถึงเศรษฐี ก็มีความต้องการเพิ่มความมั่งคั่งให้ตัวเองเหมือนกัน อาชีพที่ปรึกษาการลงทุนจึงได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ

การเป็นที่ปรึกษาการลงทุนไม่ใช่งานที่ทำได้ง่ายๆ นอกจากจะต้องมีความรู้แล้ว ยังจะต้องเป็นคนที่มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี ชอบพบปะผู้คน ช่างสังเกต ชอบทำอะไรใหม่ๆ

กนกวรรณ ศุภนันตฤกษ์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารกรุงศรีอยุธยา สาวน้อยผู้ชื่นชอบความท้าทาย โดดเข้ามารับผิดชอบงานด้านบริการ “กรุงศรี เอ็กซ์คลูซีฟ” ของธนาคารกรุงศรีอยุธยา ซึ่งเป็นงานบริหารความมั่งคั่งและลูกค้าธนบดี โดยเฉพาะกลุ่มคนมีเงินทั้งหลาย ที่ธนาคารพาณิชย์แต่ละแห่งต่างก็มีฝ่ายที่ถูกพัฒนาขึ้นมาดูแลลูกค้ากลุ่มนี้เป็นพิเศษ และแน่นอนการให้บริการก็ย่อมแตกต่างจากลูกค้าธรรมดาทั่วไปด้วย ก็ในเมื่อ คุณ คือ คนพิเศษ แล้วจะให้เหมือนใครได้อย่างไร

กนกวรรณ กล่าวว่า ขณะนี้อัตราดอกเบี้ยอยู่ในระดับต่ำ ทุกคนต่างก็มองหาผลตอบแทนที่มากขึ้น แต่คนไทยส่วนใหญ่ยังติดกับผลตอบแทนที่ได้จากเงินฝากมากกว่าจะนึกถึงการออมหรือลงทุนในรูปแบบอื่น แต่ก็ยังมีลูกค้าอีกส่วนที่เริ่มมองหาการลงทุนในสินทรัพย์ใหม่ๆ เช่น กองทุนรวม กองทุนผสม ตราสารหนี้ หรือแม้แต่การลงทุนในหุ้นเพิ่มมากขึ้น

สำหรับ “กรุงศรี เอ็กซ์คลูซีฟ” จะเป็นการดูแลกลุ่มลูกค้าระดับบนเพียงอย่างเดียว ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้จะมีความสัมพันธ์กับสาขาและใช้บริการกันมานานอายุเฉลี่ยก็ 40 ปีขึ้นไป จากเดิมที่อายุเฉลี่ยจะมากกว่านี้ ทำให้เห็นว่าคนรุ่นใหม่ๆ เริ่มสร้างเนื้อสร้างตัวและมีฐานะการเงินที่ดีขึ้นได้เร็วขึ้นกว่าเดิม ดังนั้นก็ต้องคิดวางแผนกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อวางเป้าหมายให้กับลูกค้ากลุ่มนี้มากขึ้นตามไปด้วย 

“เราเองต้องทำทุกอย่างให้ง่ายขึ้น เพราะลูกค้าแต่ละคนเป็นถึงเจ้าของกิจการ เป็นผู้บริหารระดับสูง มีหน้าที่การงานรับผิดชอบมากอยู่แล้ว ทุกอย่างวิ่งเร็ว ถ้าเขาไม่มีตัวช่วยก็ลำบาก ตอนนี้ลูกค้าก็เข้ามาใช้บริการกับเรามากขึ้น ขณะเดียวกันภาวะการแข่งขันในลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งนี้ก็สูงขึ้นเช่นกัน” กนกวรรณ กล่าว

เธอบอกว่า แรงจูงใจที่ทำให้กนกวรรณชอบในงานที่ปรึกษาการลงทุนก็เพราะเมื่อเริ่มทำงานก็ทำเกี่ยวกับวาณิชธนกิจ ทำให้มาค้นพบว่าจริงๆ แล้วตัวเองเป็นคนชอบงานสายธุรกิจรายย่อยหรือ Retail Business มากกว่า ประกอบกับเคยทำงานด้านการดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้า หรือ RM (Relationship Manager) มาก่อน ทำให้ชอบมีความสนุกที่ได้พบลูกค้า ที่สำคัญเสน่ห์ของงานสายนี้คือ มันไม่มีวันจบ มีอะไรใหม่ๆ ให้คิด ให้ทำ ให้แก้ปัญหาอยู่ตลอด เป็นงานที่ท้าทายมาก

โดยพื้นฐานการทำงานแล้ว ถือว่ากนกวรรณได้ทำงานตรงกับวิชาที่เรียนมาตลอด เมื่อจบการศึกษาจากชั้นปริญญาตรี ด้านไฟแนนซ์จากมหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ (ABAC) ก็เริ่มต้นทำงานครั้งแรกด้านวาณิชธนกิจ หรือ Investment Banking ที่กรุงไทยธนกิจ จากนั้นก็มาทำงานสายธนาคาร ดูแลสาขาที่ธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ดอยู่ได้ประมาณ 10 ปี ก่อนที่จะมาเจอกับงานที่ชอบในตอนนี้

ตัว “กรุงศรี เอ็กซ์คลูซีฟ” จะเข้ามาช่วยดูแลหรือเป็นที่ปรึกษาด้านการเงินส่วนตัวให้กับลูกค้า ที่ปัจจุบันมีฐานลูกค้าอยู่ประมาณ 4 หมื่นราย มีสินทรัพย์รวมกันประมาณ 4.5 แสนล้านบาท โดยส่วนใหญ่เป็นการลงทุนในเงินฝาก 3.5 แสนล้านบาท ส่วนอีก 1 แสนล้านบาท เป็นการลงทุนในกองทุนและการลงทุนอื่นๆ และเพียงมีเงินฝากหรือเงินลงทุนตั้งแต่ 5 ล้านบาทขึ้นไป หรือซื้อประกันชีวิตตั้งแต่ 5 แสนบาทขึ้นไป ก็ใช้บริการได้แล้ว

กนกวรรณ กล่าวว่า แม้กลุ่มเป้าหมายของธนาคารจะเป็นกลุ่มคนมีเงิน แต่ก็ไม่ใช่รูปแบบการลงทุนจะเหมือนกันหมด ต้องขึ้นอยู่กับความเสี่ยงของแต่ละคนที่จะยอมรับได้ด้วย เช่น บางคนรับความเสี่ยงได้น้อย ก็อาจจะเริ่มต้นจากการลงทุนตราสารหนี้ก่อน แม้ผลตอบแทนที่ได้รับจะไม่มาก แต่ก็ยังสูงกว่าดอกเบี้ยเงินฝาก ซึ่งในส่วนนี้ลูกค้าก็รับได้

 “ไม่ใช่เรามีสินค้าหรือผลิตภัณฑ์อะไรก็เสนอขายลูกค้าอย่างเดียว เราต้องเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า ต้องดูองค์ประกอบอื่นดูความต้องการส่วนตัวของเขาและครอบครัวเขาด้วย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของเขา ไม่ใช่เป้าหมายของเรา ซึ่งสุดท้ายหากทำได้สำเร็จเป็นการนำลูกค้าไปสู่ที่สุดแห่งอิสรภาพทางการเงินอย่างแท้จริง และเป็นไปตามที่เราได้วางแนวทางไว้” กนกวรรณ กล่าวถึงแนวทางในการทำงานของเธอ

แม้ภาพรวมของการแข่งขันจะสูง แต่อัตราการเติบโตของลูกค้ากลุ่มนี้ในไทย ก็มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นได้อีกมาก เมื่อเทียบกับระดับเอเชียแปซิฟิกหรือระดับโลก อย่างผลการสำรวจล่าสุดเมื่อปีที่ผ่านมา ก็พบว่าภาพรวมของกลุ่มลูกค้ามั่งคั่งนี้ หากคิดเป็นจำนวนคนเพิ่มขึ้นถึง 13% และคิดเป็นสินทรัพย์เพิ่มขึ้นถึง 15% ทีเดียว

สำหรับเป้าหมายที่วางไว้ก็คงเป็นการเพิ่มฐานลูกค้ากลุ่มนี้ให้ได้อย่างต่อเนื่อง เติบโตปีละไม่ต่ำกว่า 2 หลัก รวมไปถึงการจำแนกกลุ่มลูกค้าเป็นกลุ่มย่อยๆ ตามขั้นต่างๆ ตามจำนวนเงินฝาก เช่น กลุ่มเงินฝาก 5-10 ล้านบาท กลุ่มเงินฝาก 10-30 ล้านบาท และกลุ่มเงินฝาก 30 ล้านบาทขึ้นไป รวมทั้งบริการและสิทธิพิเศษต่างๆ ที่จะได้รับเพิ่มขึ้นตามความต้องการของไลฟ์สไตล์ที่แตกต่างกันในแต่ละกลุ่ม

สำหรับคนทำงานที่ปรึกษาการลงทุนนั้น ความสุขคือรอยยิ้มและความพึงพอใจของลูกค้า ซึ่งมากับความมั่งคั่งที่เพิ่มขึ้น เพราะการมีอิสรภาพทางการเงินคือการมีอิสรภาพในชีวิตที่แท้จริง