โรงแรม-แหล่งท่องเที่ยว จับมือลุยโรดโชว์เจาะอาเซียน

โดย...จารุพันธ์ จิระรัชนิรมย์

การนำเอกชนไปออกงานส่งเสริมการขาย (เทรดโชว์) รวมถึงงานเดินสายนำเสนอข้อมูล (โรดโชว์) ในต่างประเทศ เป็นกิจกรรมที่การท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย (ททท.) จัดเป็นประจำเพื่อสร้างโอกาสให้ผู้ประกอบการท่องเที่ยวไทยได้พบปะผู้ซื้อ แต่จำนวนผู้ประกอบการท่องเที่ยวที่เพิ่มขึ้นต่อเนื่อง หากจะรอกิจกรรมที่ ททท.จัดอย่างเดียวคงไม่พอ เพราะการแข่งขันสูงขึ้นทำให้ผู้ประกอบการต้องตื่นตัวทำให้ตัวเองยังอยู่ในสายตาของผู้ซื้อเสมอ จึงมีเอกชนรวมตัวกันเองไปโรดโชว์ในต่างแดนเพื่อเสริมความแข็งแกร่งทางธุรกิจ

สมชัย รัตนโอภาส กรรมการผู้จัดการ โรงแรมเอ-วัน กรุงเทพฯ และพัทยา เปิดเผยว่า ททท.เป็นองค์กรใหญ่ เมื่อจัดงานหนึ่งงานก็จะเชิญผู้ประกอบการไทยไปจำนวนมาก ล่าสุดได้ไปโรดโชว์ที่จีน ซึ่งมีผู้ประกอบการไทยต้องการไปร่วมงานด้วยจำนวนมาก โดยเฉพาะโรงแรมใหม่ๆ ที่เปิดในพัทยา กรุงเทพฯ ภูเก็ต ล้วนไปงานด้วยกัน จนดูแล้วผู้ประกอบการไทยซึ่งเป็นผู้ขายอาจมีมากกว่าตัวแทนจำหน่ายจากประเทศปลายทางที่เป็นผู้ซื้อเสียอีก เปรียบกับมีเค้กก้อนเดียวต้องแย่งกัน

ทั้งนี้ โรงแรมจะต้องรู้จักปรับเปลี่ยนรูปแบบการทำตลาดบ้าง เช่น จับมือเอกชนกันเองไปโรดโชว์ ซึ่งกลุ่มเอ-วัน ทำมา 5 ปีแล้ว เริ่มจากไปอินโดนีเซีย ไม่นานมานี้เพิ่งร่วมกับสวนสยาม คิง พาวเวอร์ ฟาร์มจระเข้สามพราน และดวงจิต รีสอร์ท แอนด์ สปา หาดป่าตอง จ.ภูเก็ต ไปโรดโชว์ที่เมียนมา เพราะมองว่าตลาดนักท่องเที่ยวประเทศเพื่อนบ้านมาใช้บริการในไทยมากขึ้น ไม่ใช่แค่โรงแรม แต่รวมแหล่งท่องเที่ยวด้วย เนื่องจากในประเทศเหล่านี้ยังไม่มีแหล่งท่องเที่ยวลักษณะเดียวกันที่ใหญ่เท่าไทย

“รูปแบบการทำตลาดเปลี่ยนไป โรงแรมในจุดหมายท่องเที่ยวหนึ่งอาจจับมือโรงแรมในจุดหมายท่องเที่ยวอื่นที่ไม่ซ้ำกัน หรือจับมือแหล่งท่องเที่ยวประเภทอื่น เช่น สวนน้ำ สวนสนุก ไปโรดโชว์กันเองช่วยกันขาย โดยร่วมกันเช่าโรงแรมเป็นสถานที่จัดงานลักษณะคล้ายที่ ททท.จัด จากนั้นส่งจดหมายเชิญไปที่ตัวแทนจำหน่ายต่างๆ ให้มาร่วมงาน และเมื่อตัวแทนจำหน่ายมา ผู้ประกอบการแต่ละรายที่จับมือกันมาโรดโชว์ก็ขึ้นเวทีนำเสนอสินค้าและบริการของตัวเอง” สมชัย กล่าว

ทั้งนี้ เมื่อได้นำเสนอสินค้าและบริการในงานกันเรียบร้อยแล้ว หลังจบงานโรงแรมก็จะเดินสายไปเคาะประตูขาย (น็อก ดอร์ เซล) ถึงที่ตั้งของตัวแทนจำหน่ายต่างๆ ซึ่งโดยส่วนตัวมั่นใจว่าการทำตลาดในรูปแบบนี้ได้ผลดี เพราะตัวแทนจำหน่ายซึ่งก็คือผู้ซื้อมาร่วมงานเป็น 100 ราย ขณะที่ผู้ประกอบการโรงแรมและแหล่งท่องเที่ยวฝั่งไทยที่ไปถือเป็นผู้ขายมีน้อยราย ดังนั้นผู้ซื้อก็จะได้ฟังข้อมูลของผู้ขายอย่างเต็มที่ โดยที่ต้นทุนการเดินทางไปทำตลาดรูปแบบนี้ก็ไม่ได้สูง เพราะประเทศเป้าหมายที่ไปไม่ได้อยู่ไกล ซึ่งประเทศที่ไปมาแล้ว ได้แก่ เมียนมา กัมพูชา อินโดนีเซีย และมาเลเซีย

สมชัย กล่าวว่า อยากให้ข้อเสนอแนะว่า ททท. ควรจะอัพเดทรายชื่อตัวแทนจำหน่ายที่จะเชิญมาร่วมงานอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้การไปโรดโชว์มีประสิทธิภาพมากขึ้น เพราะที่ผ่านมาพบว่าหลายครั้งที่ไปโรดโชว์กับ ททท. ฝั่งตัวแทนจำหน่ายที่มาร่วมงาน เป็นคนที่ไม่ได้มีอำนาจตัดสินใจซื้อขายได้ทันที และมักจะเป็นคนหน้าเดิมๆ ที่เคยมาแล้ว ไม่ได้เชิญตัวแทนจำหน่ายเจ้าใหม่ๆ มา

วุฒิชัย เหลืองอมรเลิศ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท สยามพาร์ค บางกอก ผู้บริหารสวนน้ำ สวนสนุก สวนสยาม กล่าวว่า เกือบครึ่งปีที่ผ่านมาตลาดนักท่องเที่ยวในประเทศมีปัญหากำลังซื้อหดหายไปมาก ส่วนนักท่องเที่ยวต่างชาติบางตลาดดี โดยเฉพาะจีน ส่วนที่ไม่ใช่ตลาดนักท่องเที่ยวจีนแล้วยังโตต่อเนื่องคือ อาเซียน ดังนั้นจึงจับมือผู้ประกอบการท่องเที่ยวด้วยกันไปทำตลาดนี้

การทำตลาดในรูปแบบที่เอกชนร่วมมือกันเอง ถือเป็นแนวทางทำกิจกรรมตลาดเสริมจากกิจกรรมที่ไปร่วมทำกับ ททท. ซึ่งแต่ละปีไม่ได้ทำการตลาดแบบนี้บ่อยนัก เฉลี่ย 2-3 ครั้งเท่านั้น โดยแต่ละครั้งจะจับมือเอกชนไปกัน 5-6 ราย พยายามหาผู้ประกอบการที่ไม่ได้ทำธุรกิจทับซ้อนกัน เช่น ถ้าเป็นโรงแรมไปมากกว่า 1 แห่ง ก็จะเลือกโรงแรมที่ไม่ได้อยู่ในจังหวัดเดียวกันไป โดยมีพันธมิตรบริษัทนำเที่ยวในไทยไปด้วย และเลือกเฉพาะประเทศเป้าหมายระยะใกล้ๆ ในอาเซียน

วุฒิชัย กล่าวว่า วิธีนี้คุ้มค่าในการลงทุน เพราะดึงตัวแทนจำหน่ายท่องเที่ยวมาร่วมงานได้มากและกลุ่มนี้มีเวลาฟังข้อมูลผู้ประกอบการที่ไปขายเต็มที่ ต่างจากช่วงที่ไปโรดโชว์กับ ททท. จำนวนผู้ประกอบการมีมาก ไปครั้งละ 30-40 ราย แต่ละรายก็จะใช้เวลานำเสนอตัวเองได้น้อยผ่านช่วงกิจกรรมตั้งโต๊ะขาย (เทเบิ้ล ท็อป เซล)

ด้านงบตลาดที่ใช้จัดงานลักษณะนี้ขึ้นอยู่กับประเทศที่ไป โดยเมียนมามีต้นทุนสูงกว่าเมื่อเทียบประเทศเพื่อนบ้านอื่น เพราะโรงแรมราคาสูงมาก แต่ผู้ประกอบการทุกรายที่ไปเมียนมาด้วยกันครั้งล่าสุดก็รู้สึกคุ้มค่าเงิน เพราะมีตัวแทนจำหน่ายร่วมงานกว่า 130 คน จาก 70 บริษัท มากกว่าที่คาดไว้ว่าจะมีตัวแทนจำหน่ายมา 50-60 คน หลังจากนี้ก็เป็นช่วงรอดูผลตอบรับทางธุรกิจที่จะเกิดขึ้นตามมาแล้ว เบื้องต้นเท่าที่พูดคุยกับตัวแทนจำหน่ายหลายรายก็มี่ท่าทีสนใจสิ่งที่นำเสนอไป

“ที่ผ่านมาสวนสยามร่วมมือเอกชนรายอื่นไปทำตลาดรูปแบบนี้แล้วหลายครั้ง เช่น ปีที่ผ่านมาไปทำที่เมียนมา และกัมพูชา ส่วนปีนี้ทำที่เมียนมา กัมพูชา และฟิลิปปินส์ ถือเป็นกิจกรรมเสริมจากที่ทำอยู่แล้วกับ ททท. เพราะบางครั้ง ททท.สำนักงานบางประเทศ อาจจะพุ่งเป้าเจาะกลุ่มเป้าหมายนักท่องเที่ยวในประเทศนั้นๆ ซึ่งเป็นตลาดที่ไม่ตรงกับผลิตภัณฑ์ที่สวนสยามมี เช่น ในเมียนมา ททท.
จะเน้นเจาะตลาดนักท่องเที่ยวที่มาใช้บริการทางสุขภาพในไทย เป็นต้น” วุฒิชัย กล่าว

แม้เป็นกิจกรรมที่แยกมาทำเอง แต่ ททท. ก็มีส่วนช่วยประสานงานด้วย อีกทั้งสวนสยามกับกลุ่มเอกชนที่ไปด้วยกันก็ไม่ใช่กลุ่มแรกที่ทำตลาดลักษณะนี้ ที่ผ่านมาผู้ประกอบการท่องเที่ยวบางจังหวัดก็รวมกลุ่มกันในกลุ่มจังหวัดเดียวกันไปจัดโรดโชว์ในต่างประเทศเอง อาจมีจังหวัดเป็นผู้สนับสนุน และการจัดงานกันเองก็ไม่ง่าย ต้องมีผู้ประกอบการที่เป็นแกนหลักจัดการ และต้องตกลงร่วมกันด้านค่าใช้จ่ายในแต่ละครั้ง

แนวทางทำตลาดเช่นนี้ผู้ประกอบการหลายรายน่าจะลองพิจารณาไว้เพื่อเพิ่มโอกาสธุรกิจให้กว้างมากยิ่งขึ้น