เจรจาธุรกิจการค้าในอินเดีย (ตอน 2)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

เมื่อสัปดาห์ก่อน หลังจากที่ได้ทราบข้อมูลพื้นฐานเบื้องต้นเกี่ยวกับอินเดียกันแล้ว วันนี้เรามาดูหลักการสำคัญทั้งก่อน ระหว่าง และหลังการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับคู่ค้าชาวอินเดียว่ามีอะไรกันบ้าง

หลักการสำคัญในการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้ากับชาวอินเดียมีดังต่อไปนี้

1.นักธุรกิจชาวอินเดียพูดเยอะ เกริ่นนำยาว เปิดรับฟังความคิดเห็น ยืดหยุ่น แล้วจึงเข้าสู่ประเด็นเพื่อหาข้อตกลงร่วมกัน

2.นักธุรกิจชาวอินเดียสามารถรับฟังอะไรที่เป็นข้อมูลยาวๆ ได้เป็นระยะเวลาอันยาวนาน

3.นักธุรกิจชาวอินเดียให้ความสำคัญกับเรื่องของความสัมพันธ์มากเป็นอันดับต้นๆ เหมือนกับอีกหลายๆ ชาติในเอเชีย

4.ภาษาอังกฤษของชาวอินเดียจะเป็นภาษาอังกฤษแบบสมัยผู้ดีอังกฤษเก่า โดยจะเป็นประโยคยาวๆ ที่มีการปรุงแต่งคำและสแลง ซึ่งบางครั้งอาจจะฟังแล้วเข้าใจยาก

5.ชาวอินเดียมักจะเป็นคนที่แสดงออกทางอารมณ์อย่างเปิดเผย ไม่ค่อยอดทนกับสิ่งที่พวกเขาคิดว่าไม่ยุติธรรม หรือความไม่ถูกต้อง ดังนั้นการแสดงการคัดค้านหรือไม่เห็นด้วยอย่างเปิดเผย จึงกลายเป็นเรื่องปกติสำหรับชาวอินเดีย

6.ถึงแม้ว่านักธุรกิจชาวอินเดียจะพูดเยอะ แต่พวกเขาก็ชอบคนที่วางตัวดูสง่างามมีความภูมิฐาน อ่อนน้อมถ่อมตัว และแสดงการให้ความเคารพต่อคู่เจรจา

7.ระหว่างการเจรจาต่อรองต้องไม่ลืมว่านักธุรกิจอินเดียมีลูกเล่น หรือเทคนิคการเจรจาต่อรองมากมาย พึงระวังเรื่องการให้ข้อมูลไม่เป็นจริงเพื่อโน้มน้าวให้คู่เจรจาเห็นตาม

8.สิ่งสำคัญมากๆ คือ จะต้องค้นหาความต้องการและวัตถุประสงค์ที่แท้จริงของนักธุรกิจอินเดียให้ได้เสียก่อน

9.การเจรจาต่อรองกับชาวอินเดีย คู่เจรจาต้องมีความอดทนเป็นเลิศ อย่าเลิกล้มง่ายๆ

10.อย่าลืมเรื่องของการสร้างสายสัมพันธ์ทุกครั้งระหว่างการเจรจา

11.นักธุรกิจชาวอินเดียสามารถที่จะยอมขาดทุนในวันนี้เพื่อกำไรในวันหน้าได้อย่างสบายๆ

12.แนวคิดหรือหลักคิดของชาวอินเดียในการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้าได้แก่ ชนะ-แพ้ แต่แนวคิดดังกล่าวสามารถปรับให้มีความยืดหยุ่นได้

13.ชาวอินเดียชอบความเป็นทางการ การให้เกียรติและความถูกต้อง การพูดคุยล้อเล่นระหว่างการเจรจาต่อรองจึงเป็นเรื่องไม่สมควรทำ

14.ถ้าจะให้ดีต่อธุรกิจ ผู้สนใจทำการค้ากับชาวอินเดียควรเปิดช่องทางความสัมพันธ์ไว้ทุกด้าน ไม่ว่าจะเป็นกับภาครัฐบาล ภาคเอกชน หรือระหว่างบุคคลกับบุคคล

ครบถ้วนแล้วนะครับสำหรับหลักการเจรจาธุรกิจในดินแดนภารต หรือประเทศอินเดีย หวังเป็นอย่างยิ่งว่าท่านผู้อ่านจะได้รับประโยชน์บ้างไม่มากก็น้อย แล้วพบกันใหม่สัปดาห์หน้าครับ