เจรจาธุรกิจการค้าในทวีปเอเชีย (ตอนจบ)

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

เมื่อสัปดาห์ที่ผ่านมา เลาะขอบเวทีโลกได้ให้ข้อมูลพื้นฐานของทวีปเอเชียกันไปบ้างแล้ว วันนี้จะได้กล่าวถึงปัจจัยที่ต้องคำนึงก่อนการตัดสินใจลงทุนทำธุรกิจการค้าในทวีปเอเชีย

เนื่องด้วยทวีปเอเชียเป็นทวีปที่มีอาณาเขตกว้างใหญ่ไพศาล แถมมีความหลากหลายทางด้านเชื้อชาติ ศาสนา ภาษา และวิถีชีวิตความเป็นอยู่หรือวัฒนธรรมที่ไม่สามารถมองข้ามได้ เพราะฉะนั้นการเตรียมตัวหาความรู้ให้แก่ตนเองในด้านต่างๆ ดังต่อไปนี้ จึงเป็นเรื่องที่มีความสำคัญก่อนที่จะเข้าสู่การเจรจาในสนามจริง

- ศึกษาด้านเศรษฐกิจ การเมือง สังคมและวัฒนธรรมของประเทศในแต่ละภูมิภาคที่เราสนใจและต้องการเข้าไปทำธุรกิจล่วงหน้า

- ศึกษาวัฒนธรรมและวิถีชีวิตทางธุรกิจการค้าของแต่ละประเทศในแต่ละภูมิภาคที่เราสนใจ

- ต้องไม่ลืมว่าประเทศในแต่ละภูมิภาคในเอเชียมีรูปแบบการใช้ชีวิต และวัฒนธรรมในการดำเนินธุรกิจการค้าที่ไม่เหมือนกันทั้งหมด ดังนั้นการศึกษาแบบเฉพาะเจาะจงพื้นที่จึงเป็นเรื่องสำคัญก่อนการเจรจา

- เมื่อได้ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับภาพรวมของแต่ละพื้นที่ที่เราต้องการเข้าไปประกอบธุรกิจแล้ว ขั้นตอนต่อไปให้ศึกษาข้อมูล
เกี่ยวกับ คน

ลักษณะเด่นของคนเอเชีย ได้แก่

- ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลก่อน โดยมีน้ำหนักมากกว่าเนื้อหาสาระของธุรกิจที่จะตามมา

- ให้ความสำคัญกับการทำงานหรือการตัดสินใจทางธุรกิจผ่านระบบของความเป็นกลุ่มมากกว่าระบบของความเป็นปัจเจกชนหรือแต่ละบุคคล เพราะฉะนั้นต้องศึกษาและสืบทราบให้ลึกลงไปอีกให้ได้ว่ามีใครอยู่เบื้องหลังนักเจรจา

- คนในเอเชียให้ความสำคัญกับเรื่องของเพศ และสายงานการบังคับบัญชาหรือลำดับชั้นอาวุโส

- ถ้ามีความรู้ในด้านความแตกต่างอันหลากหลายทางด้านเชื้อชาติ วัฒนธรรมและภาษาจะได้เปรียบในการเจรจา

- ต้องรู้จักการปรับตัวและมีความยืดหยุ่นสูงในการเจรจาธุรกิจการค้าในเอเชีย

- อายุของผู้เจรจามักจะมีนัย หรืออิทธิพลต่อการเจรจา

เมื่อทราบเรื่องคนแล้ว ต้องทราบและเข้าใจ “กระบวนการเจรจาธุรกิจการค้า”

- สำหรับกระบวนการเจรจาในเอเชีย ต้องไม่ลืมว่าคนเอเชียนิยมการต่อรองและค่อนข้างเก่งในการต่อรอง เพราะฉะนั้นการเร่งการเจรจาเพื่อให้ปิดดีลได้เร็วที่สุดจึงมักจะเป็นเรื่องที่ไม่ควรทำ เนื่องจากจะทำให้การเจรจาล้มเหลวเร็วก่อนเวลาอันควร

- ระหว่างการเจรจาต่อรองธุรกิจการค้าใดๆ ก็ตามในเอเชีย ต้องไม่ลืมเรื่องของการ “รักษาหน้า” หรือการ “ให้เกียรติ” คู่เจรจา

- ประเด็นเกี่ยวกับราคาเป็นสิ่งที่อ่อนไหวมากในการเจรจาต่อรอง ดังนั้นการสร้างสัมพันธ์ที่ดีตลอดการเจรจาจะมีส่วนช่วยให้การเจรจาเป็นไปด้วยความราบรื่นได้