เจรจาธุรกิจระหว่างประเทศในอาเซียน ตอนจบ

โดย...ดร.รวิภาส กล่ำทวี

สัปดาห์ก่อน ผู้เขียนเกริ่นถึงความสำคัญของอาเซียนและการเจรจาธุรกิจกันไปแล้ว ในตอนนี้มาต่อกันที่เรื่องต้องรู้เกี่ยวกับการเจรจาธุรกิจสำหรับบรรดานักธุรกิจและนักลงทุนทั่วโลกที่สนใจเจาะตลาดอาเซียน ได้แก่

1) พื้นเพด้านความเป็นอยู่และวัฒนธรรมของประชากรในอาเซียน เพื่อเป็นประโยชน์ต่อการจัดลำดับความสำคัญของตลาด รวมถึงควรให้ความสำคัญกับการเรียนรู้เกี่ยวกับวัฒนธรรมของประเทศเป้าหมาย เนื่องจากวัฒนธรรมเป็นองค์ประกอบหลักที่สำคัญต่อการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศไปอีกหลายทศวรรษข้างหน้า

2) รายได้ของประชากรต่อหัวต่อปีในแต่ละประเทศและลักษณะการใช้ชีวิตประจำวัน โดยเฉพาะอุปนิสัยการจับจ่ายใช้สอยทั้งในสินค้าและการบริการในแต่ละประเทศ ปัจจัยข้อนี้จะมีส่วนช่วยให้การกำหนดกลยุทธ์ในการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศในอาเซียนเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

3) ความสามารถเฉพาะตัวด้านการสื่อสารของบรรดานักธุรกิจและนักลงทุน รวมถึงการใช้ภาษาอังกฤษหรือภาษาหนึ่งภาษาใดอีกภาษาหนึ่งในอาเซียน ถึงแม้ว่าตามกฎบัตรอาเซียนจะระบุไว้ชัดเจนว่า ภาษาที่ใช้เป็นสื่อกลางระหว่างสมาชิกอาเซียนจะเป็นภาษาอังกฤษ แต่ถ้านักธุรกิจระหว่างประเทศที่สนใจบุกตลาดอาเซียนจะมีความรู้เกี่ยวกับภาษาท้องถิ่นของอาเซียนอีกสัก 1 หรือ 2 ภาษา ก็จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อการประกอบธุรกิจ

4) การเตรียมสินค้าหรือบริการหรือรูปแบบการลงทุนรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งไว้ให้พร้อมสรรพ รวมทั้งการกำหนดเงื่อนไขในการเจรจาธุรกิจไว้ให้พร้อมก่อนการเจรจา

5) ศึกษาและเรียนรู้กระบวนการเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศให้แตกฉานด้วยตนเอง หรือถ้าไม่สะดวกก็ต้องดำเนินการจัดหาที่ปรึกษาผู้ที่มีความเชี่ยวชาญในด้านดังกล่าวเข้ามาติวเข้มให้เป็นพิเศษ การคิดว่าตนเองมีความรู้เรื่องการเจรจาต่อรองแบบใช้สามัญสำนึก โดยถือว่าเป็นเรื่องที่ใครก็สามารถเจรจาต่อรองได้ จะทำให้การเริ่มต้นธุรกิจล้มเหลวตั้งแต่ยังไม่เกิดเป็นธุรกิจ

6) เนื่องจากประเทศสมาชิกอาเซียนทั้ง 10 ประเทศ มีประวัติศาสตร์ความเป็นมาแตกต่างกัน และมีความหลากหลายทั้งด้านเชื้อชาติและเผ่าพันธ์ุ การทึกทักเอาว่ารูปแบบการเจรจาต่อรองก็คงจะเหมือนกัน และใช้ได้คล้ายกันทั้งหมด เป็นการเข้าใจผิดและไม่ถูกต้อง

ประการสุดท้ายที่สำคัญมาก คือ 7) การสร้างและสานสัมพันธ์ที่ดีและแน่นแฟ้นในระยะยาวกับบรรดานักธุรกิจในอาเซียนจะทำให้การเริ่มต้นธุรกิจของทุกท่านในอาเซียนเป็นไปอย่างสะดวกและมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ต้องไม่ลืมว่าคนในอาเซียนให้ความสำคัญกับ “ความสัมพันธ์” มากกว่า “เงิน” และ “ผลประโยชน์ระยะสั้น” ซึ่งหลักการดังกล่าวตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิงกับแนวคิดของนักธุรกิจในโลกตะวันตก

ทั้งหมดที่กล่าวมาจึงเป็นองค์ประกอบขั้นพื้นฐานที่บรรดานักธุรกิจและนักลงทุนทั่วโลกต้องมีไว้เป็นอาวุธในการบุกเข้าเจาะตลาดอาเซียนได้ เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด