เพิ่มประสิทธิภาพการขายเพื่อเป้าหมายที่ดีกว่า

โดย...อณุศรา ทองอุไร

หน่วยงานวิจัยออกแบบสินค้าที่ดีเยี่ยม การตลาดที่ทำหน้าที่ได้อย่างดี แต่ก็ดูเหมือนว่ายังไม่เพียงพอกับสภาวะการแข่งขันในปัจจุบัน นั่นคือสิ่งที่ เดวิด เยสฟอร์ด Senior Vice President ของ Wilson Learning เน้นย้ำขณะให้ข้อมูล เขาเชื่อว่าโลกของการแข่งขันได้ปรับเปลี่ยนไปอย่างมากแล้วในโลกปัจจุบัน

โอกาสชนะในการแข่งขันของหลายองค์กรเริ่มลดลง การขายแต่ละครั้งใช้เวลามากขึ้น การตัดสินใจมีความสลับซับซ้อนยิ่งขึ้น แล้วเราควรจะปรับตัวอย่างไร?

David กล่าวว่า จากการวิจัยของ Wilson Learning พบว่า สิ่งที่จะสร้างความแตกต่างได้อย่างชัดเจนก็คือ พนักงานขาย ที่มีความสามารถที่ไปไกลกว่าเพียงช่วยลูกค้าแก้ปัญหาเท่านั้น

เขากล่าวเพิ่มเติมว่า จากการวิจัยและประสบการณ์ของ Wilson Learning พบว่า การเพิ่มประสิทธิภาพในการขายนั้น ต้องให้ความสำคัญกับสิ่งสำคัญหลัก 3 ด้าน คือ

 

1.ปรับกระบวนการขายให้สอดคล้องกับกระบวนการซื้อแบบใหม่ของลูกค้า

ในอดีตพนักงานขายจะใช้กระบวนการขายในการขายให้ผู้ซื้อ ปัจจุบันผู้ซื้อเป็นผู้กำหนดทิศทางและความเร็วในการขาย นักขายจึงต้องปรับกระบวนการขายของตนเองให้สอดคล้องกับวิธีการที่ผู้ซื้อต้องการ

การเข้าหากลุ่มเป้าหมาย : นักขายต้องเข้าใจว่า กลุ่มผู้ตัดสินใจมีใครบ้าง บทบาทของแต่ละคนในกระบวนการตัดสินใจ แรงจูงใจส่วนตัวของแต่ละคน ซึ่งต่างจากในอดีตที่มุ่งเน้นที่ใครคนใดคนหนึ่งเท่านั้น

สร้างความน่าเชื่อถือ : นักขายที่จะประสบความสำเร็จ ต้องช่วยให้ผู้ซื้อมองเห็นว่าทั้งตัวเขาและองค์กร คือแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ ก่อนที่ผู้ซื้อจะให้ความร่วมมือในการพูดคุยและพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อ

สร้างความต้องการ : ถึงแม้ว่าการค้นหาความต้องการที่แท้จริงของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญแต่ยังไม่เพียงพอ ลูกค้าหลายคนพร้อมที่จะเล่าถึงความต้องการ หากแต่ผู้ขายต้องสามารถผูกโยงความต้องการของผู้ซื้อกับกลยุทธ์และทิศทางขององค์กรของผู้ซื้อ

การเสนอโซลูชัน : ล้าสมัยแล้วกับการเสนอสินค้าเพียงอย่างเดียว ซึ่งเป็นการยากที่จะทำให้ผู้ซื้อเห็นถึงความแตกต่าง แต่ต้องสามารถช่วยให้ผู้ซื้อเห็นประโยชน์ที่กว้างขึ้นทั้งด้านของสินค้า รวมถึงส่วนอื่นๆ ที่ไม่ใช่สินค้าเพียงอย่างเดียว เช่น การจัดส่ง การวางแผนการเงิน และการรวมระบบ เป็นต้น

เพิ่มคุณค่าทางธุรกิจ : ผู้บริหารไม่สนใจในด้านคุณสมบัติของสินค้ามากกว่า ว่าหากเขาตัดสินใจซื้อแล้ว จะมีผลต่อผลประกอบการและกลยุทธ์ของเขาหรือไม่ เพียงใด

สร้างสัมพันธภาพ : นักขายที่ประสบความสำเร็จจะทำหน้าที่เสมือนเป็นผู้บริหารความเสี่ยงให้ลูกค้า ช่วยติดตามการติดตั้ง คอยสังเกตสถานการณ์ และความกังวลใจของผู้ที่เกี่ยวโยง

 

2.สร้างสมดุลระหว่างบทบาทของพนักงานขายในด้านของที่ปรึกษาและนักวางกลยุทธ์

ในโลกการแข่งขันที่เข้มข้นในปัจจุบัน พนักงานขายมีบทบาทสำคัญทั้งสองด้าน คือ ที่ปรึกษา (Consultant) ที่ทำประโยชน์ให้ลูกค้า และนักวางกลยุทธ์ (Strategist) ที่ทำประโยชน์ให้กับองค์กรตนเอง ซึ่งพนักงานขายต้องใช้ทั้งสองบทบาทอย่างมีความสมดุล

3.เพิ่มคุณค่าโดยการสนับสนุนของผู้บริหารการขาย

จากการค้นคว้างและวิจัย พบว่า ผู้จัดการขายมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งในการสร้างประสิทธิภาพในการขาย ผู้จัดการที่ช่วยให้พนักงานขายเกิดความมุ่งมั่น สามารถฝึกสอนได้อย่างดี และใช้บทบาทของผู้นำอย่างเหมาะสมในกระบวนการขาย จะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น ยอดขายเพิ่มขึ้น และลดภาวะสมองไหลและพนักงาน

ประเด็นสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพในการขายพัฒนาพนักงานขาย

มีความชัดเจนในวัตถุประสงค์ เช่น นอกจากเพิ่มยอดขายแล้ว เราต้องการลดเวลาในกระบวนการขาย หรือปิดการขายได้ดีขึ้นหรืออย่างอื่น

มุ่งเน้นที่การนำไปใช้ได้จริง ไม่ใช่การให้ความรู้เพียงอย่างเดียว

ใช้ขบวนการการเรียนรู้ที่เหมาะสมอย่างครบวงจร อันได้แก่ การตั้งเป้าหมาย การติดตาม การกระตุ้น การสนับสนุน และการทบทวน

ให้ความสำคัญกับการฝึกสอนอย่างสม่ำเสมอ