การทบทวนกรมธรรม์และวิเคราะห์กรมธรรม์ดีจริง?

ช่วงนี้เริ่มมี Telesales ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ด้านการประกันโดยเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายที่มีกรมธรรม์หรือมีการซื้อประกันชีวิต ประกันภัย และประกันสุขภาพ อยู่แล้ว ด้วยการเสนอที่จะทบทวนกรมธรรม์ปัจจุบันที่มีเพื่อวิเคราะห์ข้อมูล และนำไปสู่การเสนอแผนประกันให้กับลูกค้าหรือครอบครัวของลูกค้ากันอยู่มาก สัญญาณของเรื่องนี้ได้ถูกส่งมาถึงทีมที่ปรึกษาและวิทยากรจาก K-Expert ที่ K-Expert Center ด้วยสังเกตจากทั้งลูกค้าที่มาฟังบรรยาย หรือลูกค้าที่ขอนัดเข้ามาปรึกษา ต่างสงสัยและสอบถามเกี่ยวกับประเด็นนี้กันมากเช่นกัน ว่าเรื่องนี้ถูกต้องหรือมีอะไรไม่ชอบมาพากลหรือเปล่า

แนวทางสำคัญคือการใช้ Telesales ขอนัดเพื่อให้ทีมนักวิเคราะห์ได้เข้ามาดูกรมธรรม์และวางแผนการทำประกันให้โดยไม่คิดค่าใช้จ่าย บางคนก็กลัวบางคนก็ไม่รู้ว่าการจะตอบรับหรือปฏิเสธนั้น ควรต้องคิดอย่างไร เรามาดูกันทีละประเด็นครับ

ทบทวนกรมธรรม์

หลักการง่ายที่สุดเพื่อเข้าใจเรื่องนี้คือ ผู้ซื้อประกันที่มีกรมธรรม์อยู่จะมากหรือน้อย โดยมากมิได้ซื้อบนหลักการของการวางแผนว่าจะมีทุนคุ้มครองเท่าไหร่ และต้องอยู่ภายใต้งบประมาณที่ต้องจ่ายเบี้ยปีละกี่บาท ในช่วงเวลาหนึ่งมักจะมีเหตุให้ทำประกันบนความต้องการ หรือโดยบังเอิญก็แล้วแต่ จนทำให้สิ่งที่มีมิได้อยู่ในรูปแบบที่เรียบร้อยเท่าใดนัก เมื่อมีการทบทวนกรมธรรม์ที่มีอยู่ทั้งหมด แยกเป็นเรื่องๆ อาทิ ทุนคุ้มครอง กระแสเงินสดเข้าและออกอันมาจากประกันในช่วงเวลาต่างๆ ในอนาคต ความครบถ้วนของความคุ้มครองทั้งเรื่องสุขภาพ อุบัติเหตุ โรคร้ายแรง หรือแม้แต่กำหนดวันเวลาที่จะได้รับเงินจากแผนการออมผ่านประกัน และอื่นๆ ตามแต่เงื่อนไขของแต่ละบุคคล ผลจากการทบทวนจึงทำให้เราเห็นถึงจุดบกพร่องและช่องว่างในกรมธรรม์ที่มีอยู่ ซึ่งในข้อนี้หากวิเคราะห์แบบตรงไปตรงมาต้องบอกว่า การที่เราได้มีคนมาทบทวนกรมธรรม์ให้นั้นดี การวางแผนจะไม่กระจัดกระจายและบริหารจัดการการจ่ายเบี้ยและการซื้อหรือทำประกันเพิ่มในอนาคตได้เหมาะสมยิ่งขึ้น

วิเคราะห์กรมธรรม์

คือการนำผลที่ได้จากการทบทวนมาตีความและอธิบายบอกความเหมาะสม เช่น ทุนน้อยเกินไปไม่เหมาะกับความต้องการของเราที่มีภาระมาก เบี้ยที่จ่ายมากเกินไปมีบางรายการซ้ำซ้อน อาจเพราะแต่ละกรมธรรม์ทำต่างกรรมต่างวาระ มิได้มองเป็นภาพรวม หรือแม้แต่ช่วงเศรษฐกิจที่แตกต่างกันในการเริ่มทำประกันแต่ละครั้ง เมื่อมองที่ผลตอบแทนที่ได้รับจึงอาจมีบางกรมธรรม์ได้มากหรือน้อยต่างกันได้ ด้วยเหตุนี้ผลการวิเคราะห์กรมธรรม์จึงมองที่ภาพรวมทั้งหมดของทุกกรมธรรม์ และมองในแง่รายผลิตภัณฑ์หรือรายกรมธรรม์ได้อีก

คำแนะนำภายหลังการทบทวนและวิเคราะห์กรมธรรม์

จากสองส่วนที่ได้กล่าวมาแล้วข้างต้น จึงเข้าใจได้ไม่ยากว่าโดยส่วนใหญ่ถ้าเรานำกรมธรรม์ของทั้งครอบครัว มาทำการทบทวนโดยผู้รู้และเชี่ยวชาญในเรื่องประกัน เราจะพบว่าภาพรวมของการมีประกันของเรานั้นจะมีข้อบกพร่องอยู่เพราะเรามิได้วางแผนการทำประกันไว้ตั้งแต่แรก และเมื่อพิจารณาลงลึกไปถึงรายกรมธรรม์จึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะมีบางกรมธรรม์ที่เรามีอยู่มีข้อบกพร่องทั้งส่วนของผลตอบแทน (ถึงแม้ผลตอบแทนจะไม่ใช่ปัจจัยในการเลือกทำประกัน) หรือการมีสัญญาเพิ่มเติมที่เกินจำเป็นหรือไม่จำเป็นต้องมีเลยด้วยซ้ำ ดังนั้นคำแนะนำต่อจากการทบทวนและวิเคราะห์โดยนักวิเคราะห์ที่เข้ามาหาเราจึงควรอยู่ในกรอบที่ควรจะเป็น ดังนี้

1.คำแนะนำให้ทำประกันเพิ่มเพื่อให้ครอบคลุม ควรเป็นคำแนะนำบนพื้นฐานของความต้องการของเราและข้อจำกัดด้านการเงินของเรา

2.ส่วนที่เกิดจากความไม่รู้และเกินจำเป็น หากเป็นสัญญาเพิ่มเติมที่สามารถหยุดได้ทันทีโดยไม่เสียหายอะไรสามารถแนะนำให้หยุดได้

3.คำแนะนำเกี่ยวกับสิทธิ 3 ประการ นั่นคือ การใช้มูลค่าเงินสำเร็จ การขยายเวลา หรือไม่ก็การเวนคืนกรมธรรม์ ซึ่งทั้ง 3 รายการนั้น คือสิทธิที่ผู้ทำประกันควรรู้ว่าเราจะใช้ก็ต่อเมื่อ เราไม่ต้องการจ่ายเบี้ยต่อด้วยเหตุผลใดก็ตาม เช่น ตกงานจ่ายไม่ไหว หรือต้องการใช้เงินและไม่สนความคุ้มครองที่เคยมีอีกแล้ว แต่การจะใช้สิทธิในข้อใดต้องเข้าใจให้ถ่องแท้ (ในที่นี้ไม่ขออธิบายด้วยมีรายละเอียดอยู่พอสมควร) โดยมากแล้วถ้าจะให้ยุติธรรมกับผู้ทำประกันที่มักจะไม่เข้าใจศัพท์และเงื่อนไขในการคำนวณทางการเงิน หรือการตีความข้อความจากกรมธรรม์ การแนะนำใดๆ เกี่ยวกับสิทธิทั้ง 3 ประการนี้ไม่ควรแถมด้วยคำแนะนำให้หยุดจ่ายเบี้ยประกันที่มีอยู่เดิม แล้วใช้เหตุผลเกี่ยวโยงไปสู่การขายประกันใหม่พ่วงท้าย

การเสนอบริการทบทวนและวิเคราะห์กรมธรรม์ สำหรับผมแล้วถือว่าดีมาก เพราะคนส่วนใหญ่มีความไม่รู้อยู่เต็มไปหมด การได้มีผู้รู้มานั่งอธิบาย นอกจากจะทำให้เห็นภาพรวมในการวางแผนประกันภัยของครอบครัวแล้วยังเป็นโอกาสในการถาม-ตอบ ข้อสงสัยเกี่ยวกับเงื่อนไข การเคลม หรือแม้แต่คำศัพท์เฉพาะที่จำเป็นได้เป็นอย่างดี

ดังนั้น กระแสการเสนอบริการทบทวนและวิเคราะห์กรมธรรม์ในปัจจุบัน ผมจึงมองว่าเป็นโอกาสของผู้รับบริการจะได้มองเห็นตัวเองและเข้าใจในการวางแผนประกันของครอบครัวให้มากขึ้น แต่ต้องระมัดระวังคำแนะนำที่ได้รับนั้นว่า เหมาะสมหรือสมควรหรือไม่จาก Guideline 3 ข้อ ที่ผมให้ไว้ในบทความนี้ หรือหากท่านใดยังมีข้อสงสัยสามารถสอบถามมาได้ที่ e-mail : [email protected] หรือเข้ามาปรึกษากับที่ปรึกษาของเราได้ฟรีที่ K-Expert Center จามจุรีสแควร์ ชั้น 2