เข้าใจผู้บริโภค กุญแจไขตลาดเวียดนาม

เจริญ ผู้สัมฤทธิ์เลิศ กรรมการบริหาร เคพีเอ็มจี ประเทศไทย
[email protected]

ตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคในเวียดนามมีการแข่งขันกันสูงและจะยิ่งรุนแรงมาก ขึ้นในอีก 5 ปีข้างหน้า ซึ่งสอดคล้องกับตัวเลขประมาณการคนวัยทำงานของเวียดนามที่เพิ่มจาก 15 ล้านคน ในปัจจุบัน เป็น 40 ล้านคน ในปี 2563

เห็นตัวเลขแบบนี้แล้ว ธุรกิจไทยควรทำอย่างไรดี?

ผมมีโอกาสคุยกับ คุณอดิศัย ประเสริฐศรี ซีอีโอบริษัท CAC Vietnam หนึ่งในผู้นำเข้าสินค้าไทยมาขายในเวียดนามรายใหญ่ ที่ป้อนสินค้าไปเกือบครบ 65 จังหวัดทั่วประเทศ ชื่อ CAC นี้ย่อมาจาก Chance and Challenge ซึ่งได้สะท้อนวิสัยทัศน์การทำธุรกิจของหนุ่มคนนี้ได้อย่างดี และผมขอนำมุมมองที่มีต่อตลาดเวียดนามของนักธุรกิจคนนี้มาเล่าให้ฟัง

จากประสบการณ์ทำธุรกิจในเวียดนามกว่า 10 ปี ปัจจุบัน CAC เป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าและเป็นพันธมิตรทางกลยุทธ์ (Strategic partner) ให้กับบริษัทผู้ผลิตและจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคของไทยหลายแห่ง เช่น ขนมขบเคี้ยว เจลลี่ เครื่องดื่ม เครื่องปรุงอาหาร วัสดุอุปกรณ์สำหรับทำเบเกอรี่ และสินค้าประเภทเสริมความงาม

ซีอีโอ CAC มองว่าเวียดนามเป็นตลาดเกิดใหม่และเป็นโอกาส เมื่อ 10 ปีก่อน เขาขายสินค้าผ่านตัวแทนชาวเวียดนาม ซึ่งทำยอดขายและกำไรได้ไม่มากนัก ดังนั้นจึงเริ่มวิเคราะห์ตลาดและพบว่า สิ่งที่ผู้ประกอบการในเวียดนามขาดและจำเป็นต้องมีคือ เทคโนโลยีในการกระจายสินค้า และทักษะความชำนาญ (Know-how)

เขาจึงตัดสินใจเปิดบริษัทเพื่อกระจายสินค้าเอง จ้างพนักงานขาย รวมทั้งจัดการกระบวนการการกระจายสินค้าให้เป็นระบบมากขึ้น เริ่มจากการขายสินค้าหลากหลายเพื่อทดลองตลาดและดูความต้องการของผู้บริโภค

เข้าใจผู้บริโภคคือหัวใจสำคัญ

คุณอดิศัย ชี้ว่า ปัจจัยสำคัญที่ทำให้ทำธุรกิจในเวียดนามสำเร็จอย่างยั่งยืน คือ การเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค จะต้องศึกษาว่า ผู้บริโภคเวียดนามต้องการอะไร หรือขาดอะไร อย่าทึกทักไปเองว่าความต้องการของตลาดเวียดนามจะเหมือนของไทย

ข้อสรุปที่ได้คือ สินค้าต้องมีคุณภาพดี และการกำหนดราคาที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย เมื่อได้เทคนิคในการคัดเลือกสินค้า ก็เจาะตลาดได้แม่นยำขึ้นเรื่อยๆ โดยผสมผสานการจัดจำหน่ายทั้งสินค้าที่มีอยู่แล้วในตลาด และสินค้าใหม่ที่ยังไม่มีในตลาด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะพฤติกรรมผู้บริโภคในแต่ละพื้นที่ ที่ผ่านมา เขาได้พัฒนาและศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง จากวันนั้นถึงวันนี้ ยอดขายของ CAC เพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดดและยั่งยืน

สามทหารเสือเสริมธุรกิจแกร่ง

การทำธุรกิจเทรดดิ้งยังต้องอาศัยพลังจาก 3 หน่วยงานหลักที่จะขับเคลื่อนธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ ได้แก่

1.หน่วยงานที่ดูแลเรื่องห่วงโซ่อุปทาน (Supply chain) เพื่อดูแลสินค้าของเจ้าของสินค้า (Suppliers) ตั้งแต่งานด้านเอกสาร การขนส่งสินค้า การเก็บสต๊อก การจัดจำหน่าย และการเรียกชำระเงิน
2.ทีมบัญชีและการเงิน เพื่อดูแลเรื่องการชำระเงิน วิเคราะห์สินเชื่อ จัดการระบบบัญชี การเสียภาษี และดูแลด้านการเงินเพื่อรองรับการขยายกิจการ 3.ทีมขาย ที่มีความชำนาญและความรู้ในผลิตภัณฑ์ต่างๆ รวมทั้งพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นอย่างดี โดยไม่เน้นแค่เพิ่มยอดขาย แต่ต้องเข้าใจและวางกลยุทธ์เพื่อตอบสนองพฤติกรรมผู้บริโภคในแต่ละพื้นที่ได้ เช่น สินค้าเหมาะกับการวางขายในร้านประเภทใด ต้องมีกลยุทธ์ส่งเสริมการตลาดอย่างไร และที่สำคัญคือ การสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์ (Brand loyalty) ให้เกิดขึ้น

ฝึกฝนบุคลากร และสื่อสารกับเจ้าของสินค้า

เนื่อง จาก CAC จำหน่ายสินค้าของซัพพลายเออร์หลายราย ดังนั้นการอบรมและการทำเวิร์กช็อปมีความสำคัญมาก เพราะจะทำให้ทีมงานเข้าใจวัตถุประสงค์ของสินค้า CAC จึงให้ความสำคัญกับการฝึกอบรมพนักงานเป็นอันดับต้นๆ และมีการสื่อสารกับเจ้าของสินค้าอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้เข้าใจคุณสมบัติของสินค้า และสามารถทำยอดขายได้ตามเป้าหมาย

ทั้งนี้ จากประสบการณ์ทำงานในเวียดนามมานานนับทศวรรษ คุณอดิศัยจึงได้อาศัยจุดเด่นของตัวเอง คือ องค์ความรู้และเครือข่ายความสัมพันธ์กับนักธุรกิจและองค์กรต่างๆ ในเวียดนาม ผันตัวมาเป็นพันธมิตรทางธุรกิจของผู้ประกอบการไทย โดยจะช่วยดูแลสิ่งต่างๆ ที่จำเป็นในการนำเข้าสินค้ามาวางขายในเวียดนาม ตั้งแต่เรื่องเอกสาร การขนส่ง การจัดจำหน่าย แบรนดิ้ง การสร้างยอดขาย ตลอดจนแก้ปัญหาเรื่องการลอกเลียนผลิตภัณฑ์ ซึ่งมาถึงวันนี้ได้ นักธุรกิจหนุ่มชี้ว่า มีเคล็ดไม่ลับในการทำธุรกิจร่วมกัน คือ

1.ความจริงใจ
2.การแบ่งปันข้อมูลกัน ต้องสื่อสารให้เข้าใจตรงกัน
3.ให้แต่ละฝ่ายทำหน้าที่ตามความถนัดของตน โดยกำหนดบทบาทอย่างชัดเจน
4.มุ่งสู่การเติบโตอย่างยั่งยืน โดยมีส่วนร่วมช่วยเหลือเกื้อกูลสังคม

มาถึงตอนนี้ ประชากรของเวียดนามใกล้จะถึง 100 ล้านคนแล้ว เป็นตลาดที่ธุรกิจไทยไม่ควรมองข้าม และมีช่องทางทำตลาดได้หลายอย่าง โดยเฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภค จากวิธีคิดของคุณอดิศัย ผู้ประกอบการคงพอเห็นแนวทางแล้วว่า หัวใจของการทำธุรกิจให้สำเร็จในเวียดนาม คือ เข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างแท้จริง แล้วจึงกำหนดแผนงานเพื่อตอบโจทย์ความต้องการตามพฤติกรรมของแต่ละกลุ่มเป้า หมาย

ถ้าตั้งต้นถูก โอกาสจะประสบความสำเร็จจึงเป็นเรื่องที่เป็นไปได้ไม่ยากนัก