รักษาความรู้สึกที่ดีไว้นะ.... (เทคนิคมัดใจนักธุรกิจเกาหลี 5)

โดย...เพียงออ วิไลย

(ต่อจากฉบับที่แล้ว) ในที่สุด...สายใยของความผูกพัน สายสัมพันธ์ของการค้าถึง 22 ปี ผ่านประธานบริษัทเกาหลีถึง 7 รุ่น มีมูลค่าซื้อปีละเกือบ 20 ล้านบาท มีอันต้องพังครืนลงมาอย่างยากที่จะเก็บอิฐปูนขึ้นมาก่อประสานกันใหม่ได้ เมื่อบริษัทมีทางเลือกอื่น ... สาเหตุหลักที่เกาหลีตัดสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ญี่ปุ่นมิใช่เพราะแย่ง “เกาะด๊อกโด” กัน แต่เป็นเพราะ “ความรู้สึกที่เสียหายไป (อย่างมาก)” เมื่อรู้ความจริงว่าซัพพลายเออร์เจ้านี้ มิได้มีความจริงใจต่อเราในฐานะลูกค้าชั้นดี ไม่หนีไม่เบี้ยวจ่ายลูกเดียวแม้แต่น้อย

ตั้งแต่ปี 2007 เป็นต้นมา อุตสาหกรรมเซมิคอนดักเตอร์ชะลอตัว จากเศรษฐกิจทั่วโลกถดถอย ประเทศเกาหลีมีหนี้มหาศาล ในปีที่แย่ที่สุด บริษัทมีออร์เดอร์จากเกาหลีเข้ามาเพียง 30% ของกำลังการผลิตยาวนานเกือบ 1 ปี ทำให้บริษัท (และพนักงาน) ต้องรัดเข็มขัดจนเอวกิ่ว บริษัทเลือกที่จะไม่เลิกจ้างพนักงาน แต่ลดวันทำงานและลดค่าใช้จ่ายลง ประหยัดกันสุดๆ ขนาดชุดยูนิฟอร์มเก่าที่เคยกำจัดทิ้งไปยังเก็บมาปะชุนเย็บไว้ใช้ใหม่...ให้พนักงานไปเรียนทำอาหารเป็นอาชีพเสริมช่วงวันหยุดที่มีมากขึ้น และเอาผลิตผลมาขายกันเองในบริษัท...

ส่วนภายนอกเราก็เจรจาขอลดราคาวัตถุดิบและยืดเวลาชำระเงินแก่ซัพพลายเออร์รายใหญ่ไป สำหรับรายเล็กๆ ยังจ่ายให้ตามกำหนดเดิม เพราะธุรกิจท้องถิ่นมีทุนหมุนเวียนน้อยยิ่งแย่กว่าเราซะอีก... ไม่ว่าจะพยายามขอลดราคาลงอย่างไร ซัพพลายเออร์รายนี้ก็ปฏิเสธโดยให้เหตุผลว่าราคาที่ขายให้ แทบจะไม่มีกำไรอยู่แล้ว แถมยังทำท่าจะขอขึ้นราคาซะอีก ส่วนเราก็ติดสัญญาซื้อขายระยะยาวกับเขา ในขณะที่ผู้ค้ารายอื่นช่างมีมารยาทกันซะเหลือเกิน คือไม่มีรายใดกล้าข้ามเส้นเข้ามาแถบนี้เลย เพราะซัพพลายเออร์เดิมเป็นขาใหญ่อยู่ในวงการ

ไม่นานมานี้เอง สัญญาหมดอายุลงก็มี “นารีขี่ม้าขาว” เข้ามาเสนอราคาสินค้าชนิดเดียวกัน คุณภาพเดียวกัน บางตัวมาจากแหล่งเดียวกันเป๊ะ...แต่ที่ต่าง คือ ราคาถูกลงกว่า 30-40% คราวนี้ซัพพลายเออร์เจ้าเดิมเลยยอมลดราคาลงมาเท่ากับราคาของสาวร่างอวบผู้กล้าท้าชนด้วยปรัชญา “กำไรแบบพอเพียง” บ้าง.......ระเบิดกิมจิ ตกลงกลางบริษัทค่ะ... เกาหลีเดือดมาก ว่า 20 ปีที่ผ่านมาเจ้านี่ไม่รู้สึกว่าเราเป็น Partner ทางธุรกิจที่ดีต่อกันเลย ไม่ยอม WinWin แต่กินเอาๆ Win ฝ่ายเดียวแม้ในเวลาที่เราเดือดร้อนแทบต้องปิดโรงงาน พอมีคู่แข่งจึงเผยสีตัวเองออกมา...(“เปิดเผยสี” เป็นสำนวนในภาษาเกาหลี หมายถึง เผยธาตุแท้ให้เห็นค่ะ) ความสัมพันธ์จึงขาดสะบั้นต้องหย่าขาดจากกันไปหาสาวคนใหม่แม้ราคาสุดท้ายจะใกล้เคียง....ทั้งนี้ หากเขายอมที่จะลดกำไรลงเหลือสัก 15-20% ตั้งแต่แรก ก็คงไม่ต้องสูญเสียยอดขายปีละ 20 ล้านบาทไปอย่างน่าเสียดายในวันนี้ ...

Win-Win Strategy เป็นคำที่เกาหลีชอบใช้และกดไลค์เมื่อได้ยิน เป็นคำที่สร้างความรู้สึกดีๆ อันมีค่ามากในสายตาของคนเกาหลีที่จะทำให้ธุรกิจ คงกระพัน มีหน้าใหม่มาก็ฟันไม่เข้ายิงไม่ออก แต่หากหมดความไว้วางใจกันแล้วก็เตรียมตัวเก็บกระเป๋ากลับบ้านไปได้เลยค่ะ....โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อไปทำธุรกิจร่วมกันในเกาหลี เพราะในส่วนลึกของหัวใจคนเกาหลีมักจะรู้สึกระแวงเจ้าพวก “เวกุกิน (คนต่างชาติ) ว่าจะมาหาผลประโยชน์ฝ่ายเดียวหรือเปล่า” เนื่องจากสังคมโบราณเป็นสังคมปิดและเกาหลีถูกประเทศอื่นๆ เข้ามาแสวงหาผลประโยชน์ถึงขั้นเสียบ้านเสียเมืองมาแล้วหลายครั้ง ดังนั้นการเซ็นสัญญาทางธุรกิจ “มิใช่คำตอบสุดท้ายของความสำเร็จ แต่เป็นเพียงการเริ่มต้นของการทำธุรกิจเท่านั้นเอง”

ดังนั้น ทุกครั้งที่เดินทางไปเกาหลี ขอให้พยายามไปพบกับคู่ค้าได้ไม่ว่ากำหนดการจะแน่นเพียงใด เพื่อแสดงให้เห็นว่าเราให้ความสำคัญต่อเขา และควรมีของขวัญติดมือไปด้วย ตามธรรมเนียมการให้ของขวัญต้องไม่มีราคาสูงมากเกินไป แต่เป็นการแสดงน้ำใจ ของขวัญที่มีค่าสูงที่สุด (อร่อยสุด/สวยสุด) ควรมอบให้ผู้ที่มีอาวุโสสูงสุด ของขวัญจากเมืองไทยที่เกาหลีชื่นชอบมีมากมายหลายอย่าง ควรเลือกของที่มีกลิ่นอายของไทย และไม่มีเกลื่อนกลาดในเกาหลี สมัยก่อน “เชกา” มักจะซื้อผ้าไหมที่ตัดเย็บเป็นสินค้าสำเร็จรูปแล้ว เช่น เนกไท ผ้าพันคอ ไปเป็นของฝาก ผ้าที่ยังไม่ได้ตัดเย็บไม่ควรนำไปฝาก เพราะราคาค่าตัดเย็บที่เกาหลีแพงและหายากมาก เนื่องจากอาชีพช่างตัดเสื้อหายไปเกือบหมดกับโรงงานผลิตเสื้อผ้าสำเร็จรูป ที่เหลืออยู่เป็นห้องเสื้อราคาแพงตัดเย็บชุดประจำชาติ “ฮันบก” ซึ่งเป็นงานฝีมือที่ต้องการความละเอียดเท่านั้น...ปัจจุบัน ของฝากแก่ผู้ใหญ่ที่ฮอตฮิตจากเมืองไทยจึงเป็น....... (ต่อฉบับหน้า)