'พรูเด็นเชียล'...ดิ้นปั้นตัวแทน ลั่นแผนธุรกิจต้องสำเร็จ

แม้กลุ่มพรูเด็นเชียลจากเมืองผู้ดีอังกฤษสามารถครองส่วนแบ่งการตลาดติด 1 ใน 3 ในภูมิภาคเอเชีย หลายๆ ประเทศ จากทั้งหมด 12 ประเทศ หลังสยายปีกธุรกิจในภูมิภาคเอเชียกว่า 86 ปี แต่สำหรับตลาดประกันชีวิตไทยเส้นทางยังอีกยาวไกลในการขึ้นติด 1 ใน 3

ล่าสุด ปี 2553 บริษัท พรูเด็นเชียล ประกันชีวิต (ประเทศไทย) มีเบี้ยรับรวม 3,664.5 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 21% จากปี 2552 มีเบี้ยปีแรก 1,150 ล้านบาท มาจากช่องทางการขายผ่านธนาคาร 65% การขายผ่านโทรศัพท์ทำยอดขาย 28% มาจากช่องทางการขายผ่านตัวแทนเพียง 77 ล้านบาท เท่านั้น หรือคิดเป็น 7%

ส่วนแบ่งการตลาดของเบี้ยรับรวมอยู่อันดับ 12 จากทั้งหมด 23 บริษัท หลังจากเข้ามาในตลาดไทย 15 ปี เมื่อเทียบกับคู่แข่งอย่างเนเธอร์แลนด์แอกซ่า และอเมริกา ที่เข้ามาทีหลังเมื่อปี 2540 แซงหน้าขึ้นไปติด 1 ใน 5 และติด 1 ใน 10 เพราะมีธนาคารเป็นผู้ถือหุ้น และบริษัทที่ไม่มีธนาคารถือหุ้นก็ประสบความสำเร็จจากการขายผ่านตัวแทน

การขึ้นมาอยู่อันดับ 12 ของพรูเด็นเชียล ประเทศไทย เกิดจากการเติบโตอย่างรวดเร็วในช่วง 4 ปีที่ผ่านมานี้เอง ผลจากการเปิดช่องทางการขายผ่านโทรศัพท์เมื่อปี 2549 และการหาพันธมิตรที่เป็นสถาบันการเงิน เพื่อเพิ่มช่องทางการจำหน่ายอย่างจริงจัง หลังจากบริษัทพยายามปลุกปั้นช่องทางการขายผ่านตัวแทนตามแบบฉบับของบริษัทแม่แต่ไม่คืบหน้า

ดัตตา มั่นใจว่า ปรัชญ์ คือ คนที่ใช่สำหรับบริษัท เพราะมีประสบการณ์ในธุรกิจประกันชีวิตถึง 21 ปี ในบริษัทประกันชีวิตอันดับ 1 ของไทย นอกจากนี้ ยังมีประสบการณ์ในระดับนานาชาติ เพราะเคยไปทำงานที่ฮ่องกงเกือบ 4 ปี น่าจะนำทีมฝ่ายขายของบริษัทที่มีอยู่ 1,100 คน ให้มีผลงานที่ดีขึ้นได้ จากปัจจุบันที่มีตัวแทนเพียงแค่ 20% เท่านั้นที่มีผลงาน

ขณะที่ ปรัชญ์ มองว่า การที่ช่องทางการขายผ่านตัวแทนของพรูเด็นเชียล ไปไม่ถึงไหน น่าจะมาจากผู้อำนวยการฝ่ายตัวแทนคนก่อนๆ เน้นย้ำเรื่องการให้ผลประโยชน์กับผู้ที่ทำยอดขายได้มากเป็นหลัก จึงไม่สามารถสร้างทีมขายให้ใหญ่โตขึ้นได้ เพราะหัวหน้าทีม หรือตัวแทนต่างมุ่งที่จะขายเพื่อกินรายได้จากค่านายหน้า ทั้งๆ ที่โครงสร้างการบริหารตัวแทน ผลประโยชน์ตัวแทนของที่นี่ถือว่าไม่น้อยหน้าคู่แข่งขัน

ปรัชญ์ ตั้งเป้าหมายไว้ว่าปี 2554 จะหาตัวแทนใหม่เข้ามาให้ได้ไม่ต่ำกว่า 1 เท่าของจำนวนตัวแทนที่มีอยู่ 1,100 คนในปัจจุบัน โดยการเน้นให้ตัวแทนเก่าดึงคนใหม่ๆ เข้ามาเป็นตัวแทนของบริษัท ด้วยการเพิ่มผลประโยชน์ในการสร้างตัวแทนใหม่ โดยคาดหวังว่าลูกค้ารายใหม่ผ่านตัวแทนในปีนี้จะต้องมีไม่ต่ำกว่า 300 รายต่อเดือน จากเดิมที่ไม่ได้กำหนด

ปีนี้ ปรัชญ์ คาดหวังว่า จะทำเบี้ยได้ 10% ของเบี้ยปีแรก

หากแผนงานปี 2554 ของ ปรัชญ์ ซีเอโอ ป้ายแดง เป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้ จะเป็นการส่งสัญญาณว่าแผนการสร้างช่องทางตัวแทนของพรูเด็นเชียลน่าจะสำเร็จ หลังจากที่พยายามปลุกปั้นมากว่า 15 ปี