“แกร็บ” ฟันธง ปีนี้กำไร หมดยุคเผาเงิน ปั้นบริการ เพิ่มยอดใช้จ่ายต่อครั้ง

ภาพจำของเทค สตาร์ทอัพ โดยเฉพาะสตาร์ทอัพ ด้านอีคอมเมิร์ซ และ ฟู้ด เดลิเวอรี่ คือรูปแบบการระดมทุนจากแหล่งเงินทุนต่างๆ เพื่อนำมาพัฒนาบริการ เน้นการออกโปรโมชัน คิดค่าบริการราคาถูก เพื่อแข่งขันกับคู่แข่ง ไม่ว่าจะเป็น การส่งฟรี หรือ มอบสวนลดการซื้อสินค้าในราคาถูก กระตุ้นให้เกิดการใช้งาน แต่หากโปรโมชันหมด ลูกค้าก็จะย้ายไปใช้บริการของคู่แข่งที่มีโปรโมชันดีกว่า

ดังนั้นจึงทำให้การลงทุนในเทค สตาร์ทอัพ คืนทุน และมีกำไร กลับไปให้นักลงทุนช้า สตาร์ทอัพ ที่ไม่สามารถยืนอยู่ได้ด้วยโมเดลธุรกิจอย่างแท้จริง จึงไปไม่รอด

“แกร็บ” ก็เช่นกัน ท่ามกลางการเกิดใหม่และสูญไปของคู่แข่งในตลาด ที่มีให้เห็นอยู่ตลอดเวลา และถูกมองว่าเป็น เทค สตาร์ทอัพ ที่ เผาเงิน ของนักลงทุน  แต่ “แกร็บ” กลับพร้อมประกาศว่า ภายในสิ้นปีนี้ “แกร็บ” ต้องมีกำไรทั้งในประเทศไทยและอีก 7 ประเทศในภูมิภาคอาเซียน 

สิ้นปีนี้ต้องกำไรทั้ง 8 ประเทศ

วรฉัตร ลักขณาโรจน์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ แกร็บ ประเทศไทย กล่าวว่า ตอนนี้ “แกร็บ” มีโมเดลธุรกิจที่ไม่ได้ “เผาเงิน” ตามสไตล์ เทค สตาร์ทอัป ธุรกิจของ “แกร็บ” ถึงจุดที่ไปได้แล้ว เมื่อก่อนโมเดลธุรกิจ สั่งอาหาร ของ “แกร็บ” เป็นโมเดลขาดทุน เมื่อพิจารณายอดการสั่งซื้อแต่ละครั้ง ยกตัวอย่างเช่น หากซื้อแค่ 100 บาท “แกร็บ” เก็บค่าธรรมเนียมจากร้านอาหาร 20% ก็จริง แต่ต้องจ่ายเงินให้คนขับ 40 บาท แค่นี้ก็เห็นได้ชัดเจนแล้วว่า ขาดทุนแน่นอน ยังไม่รวมต้นทุนการพัฒนาแอปพลิเคชัน หรือ บุคลากรของบริษัท ที่ต้องมีค่าใช้จ่าย และการออกโปรโมชัน มอบคูปองส่วนลดค่าอาหาร ต่างๆอยู่ตลอดเวลา เพื่อช่วงชิงลูกค้าจากคู่แข่ง

ดังนั้น ในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา “แกร็บ” จึงมีการปรับกลยุทธ์ทางธุรกิจด้วยการกระตุ้นให้ลูกค้ามียอดการสั่งซื้อเพิ่มขึ้น จาก 100 บาท เป็น 200 บาท หรือมากกว่านั้น รวมถึงการปรับโปรโมชันให้สำหรับลูกค้าที่มียอดการสั่งซื้อต่อครั้งสูง ทำให้รูปแบบธุรกิจของ “แกร็บ” ไม่ใช่การ เผาเงิน อีกต่อไป แต่จะเป็นการยืนได้ด้วยตัวเอง และภายในสิ้นปีนี้จะมีกำไร อย่างแน่นอน

สำหรับการตั้งเป้าของ “แกร็บ” นั้นเป็นการตั้งเป้าทั้ง 8 ประเทศในภูมิภาคอาเซียน ว่าบริษัทต้องมีกำไรภายในไตรมาส 4 ปีนี้  หลังจากที่ได้นำบริษัทเข้าไปจดทะเบียนระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ NASDAQ ของประเทศสหรัฐอเมริกา 

นอกจากตัวเร่งที่  “แกร็บ” ได้ให้สัญญากับนักลงทุนแล้ว วิกฤตที่ผ่านมา ไม่ว่าจะเป็นเรื่อง โควิด หรือ สงครามรัสเซีย ยูเครน ยังเป็นตัวเร่งทำให้ “แกร็บ” ต้องปรับโมเดลธุรกิจให้มีกำไรและยืนด้วยตัวเองให้ได้ เพราะเมื่อเข้าตลาดหลักทรัพย์แล้วก็ไม่สามารถระดมทุนจากกองทุนอื่นๆได้เหมือนแต่ก่อน

จุดแข็งของ “แกร็บ” คือ เรื่องต้นทุนไม่สูง หากต้องลงทุนพัฒนาผลิตภัณฑ์ใดๆออกมา ต้องหารต้นทุนกับหลายประเทศ จะไม่มีการลงทุนเพียงประเทศเดียว เพราะต้นทุนจะสูงและไม่คุ้มค่าการลงทุน ดังนั้นเมื่อจะมีบริการใหม่ขึ้นมาต้องดูด้วยว่าจะใช้ได้กับอีกกี่ประเทศ ต้องคิดถึงประเทศอื่นๆก่อนด้วยทุกครั้งที่จะมีบริการใหม่ 

กระตุ้นยอดซื้อต่อครั้งสูงขึ้น

วรฉัตร อธิบายเพิ่มเติมว่า การกระตุ้นให้เกิดการซื้ออาหารต่อครั้งสูงขึ้นนั้น เหมือนเป็นเรื่องที่ทำง่าย แต่จริงๆแล้วยาก “แกร็บ” ใช้เวลาถึง 18 เดือนในการสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าซื้อต่อครั้งสูงขึ้น ด้วยการจัดหมวดหมู่ ร้านอาหารยกนิ้วให้ ซึ่งเป็นร้านอร่อย ร้านดัง และลูกค้ายอมเสียเงินจ่ายค่าอาหารในราคาสูงกว่าร้านทั่วไป “แกร็บ” จึงต้องมีกลุ่ม  ร้านอาหารยกนิ้วให้ ในทุกหัวเมืองใหญ่ ทั่วประเทศ เพื่อกระตุ้นยอดสั่งซื้อ

นอกจากนี้หากลูกค้ามียอดสั่งซื้อเยอะ ก็ต้องได้โปรโมชันส่วนลดที่มากกว่าลูกค้าที่สั่งซื้อน้อย ทั้ง 2 สิ่งนี้ ที่ “แกร็บ” ทำมาตลอดระยะเวลา 18 เดือน เริ่มเห็นผล นอกจากนี้ “แกร็บ” ยังมีการเปิดรับสมัครสมาชิกเพื่อรับสิทธิประโยชน์ต่างๆ ซึ่งลูกค้าครึ่งหนึ่งที่สั่งอาหารมาจากสมาชิก“แกร็บ”

เมื่อเราเดินกลยุทธ์แบบนี้ ธุรกิจสั่งอาหารจึงหยุดขาดทุน

ส่วนบริการเรียกรถ จะเติบโตสวนกับ บริการสั่งอาหาร ซึ่งในช่วงโควิด บริการสั่งอาหารเติบโตดีมาก แต่เมื่อสถานการณ์คลี่คลาย การเติบโตลดลงบ้าง แต่ไม่ตก เพราะพฤติกรรมการทำงานแบบ เวิร์ก ฟอร์ม โฮม ยังมีอยู่ ในทางกลับกันบริการเรียกรถกลับมามียอดการใข้งานสูงขึ้น จากการเปิดประเทศ และการใช้บริการของนักท่องเที่ยว ทำให้ในภาพรวมของบริษัท ทั้ง 2 บริการนี้ เกื้อหนุนกัน มีรายได้มาทดแทนกัน 

จับมือ ททท.ปั้มยอดชาวต่างชาติ

จากข้อมูลของการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย พบว่า ภายหลังจากการเปิดประเทศอย่างเต็มรูปแบบ จำนวนนักท่องเที่ยวเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด โดยตั้งแต่ต้นปีจนถึงปัจจุบัน มียอดนักท่องเที่ยวต่างชาติสะสม 9.9 ล้านคน ซึ่งสร้างรายได้ให้กับประเทศแล้วกว่า 4 แสนล้านบาท ซึ่งในปี 2566 จะมีนักท่องเที่ยวต่างชาติเดินทางเข้าประเทศไทย 25 - 30 ล้านคน สร้างรายได้ 1.5 ล้านล้านบาท ผนวกกับรายได้จากนักท่องเที่ยวตลาดในประเทศ 8.8 แสนล้านบาท ทำให้รายได้รวมจากการท่องเที่ยวจะมุ่งสู่ 2.38 ล้านล้านบาทภายในสิ้นปี 

ที่ผ่านมาบริการการเดินทางของ "แกร็บ" ได้รับความนิยมอย่างต่อเนื่องจากกลุ่มนักท่องเที่ยว โดยเฉพาะชาวต่างชาติ เนื่องจากตอบโจทย์ทั้งในด้านความสะดวกสบาย ความปลอดภัย และความโปร่งใสของราคา โดยในไตรมาสแรกของปีนี้ มีจำนวนนักท่องเที่ยวต่างชาติที่ใช้บริการเรียกรถผ่านแกร็บเพิ่มขึ้นกว่า 25% เมื่อเทียบกับไตรมาสก่อนหน้า 

ล่าสุด“แกร็บ”จึงได้ร่วมมือกับ ททท. จัดแคมเปญ "อะเมซิ่งทั่วไทย มั่นใจไปกับแกร็บ" เพื่อร่วมโปรโมตแหล่งท่องเที่ยวในจังหวัดสำคัญ พร้อมยกระดับมาตรฐานการให้บริการของพาร์ทเนอร์คนขับให้กลายเป็นเจ้าบ้านที่ดีเพื่อสร้างความประทับใจให้กับนักท่องเที่ยว ด้วยการจัดทำไกด์บุ๊ค "Grab&Go" หรือ คู่มือท่องเที่ยว 2 ภาษา , พัฒนาหลักสูตรอบรมออนไลน์ให้กับพาร์ทเนอร์คนขับแกร็บในหัวข้อ “เจ้าบ้านที่ดี” โดยได้วิทยากรผู้ทรงคุณวุฒิจาก ททท. และการจัดกิจกรรม #เที่ยวมั่นใจไปกับGrab เพื่อชิงแพคเกจทริปท่องเที่ยวไปภูเก็ต เป็นต้น 

ขณะที่อีก 2 บริการที่เหลือของ “แกร็บ” คือ บริการด้านการเงิน และ บริการสำหรับธุรกิจ ไม่ขาดทุนตั้งแต่แรกอยู่แล้ว เนื่องจากบริการด้านการเงิน คือการปล่อยสินเชื่อ ดอกเบี้ย 0 % ให้กับคนขับของ “แกร็บ” ใช้คนในการบริหารจัดการน้อยมาก ส่วนบริการสำหรับธุรกิจ เป็นการขายพื้นที่โฆษณาในแอพของ “แกร็บ” ทำให้มีรายได้เสริมเข้ามา นอกจากนี้ “แกร็บ” ยังเข้าไปให้บริการกับกลุ่มลูกค้าองค์กรในการใช้บริการเรียกรถของ “แกร็บ” เพื่อประหยัดต้นทุนในการซื้อรถใช้เอง หรือ ใช้รถสาธารณะและมีความยุ่งยากในการทำเรื่องเบิก เป็นต้น 

10%รถคนขับต้องเป็น อีวี

วรฉัตร กล่าวว่า เป้าหมายของ “แกร็บ” ประกาศไว้ว่า ภายในปี 2569 รถที่คนขับใช้ทั้งมอเตอร์ไซค์ และรถยนต์ ต้องเป็นรถ อีวี จำนวน 10% หรือ คิดเป็นหลักหลายหมื่นคัน เพื่อตอบโจทย์การเดินหน้าทำธุรกิจไปพร้อมๆกับนโยบายด้าน ESG 

“แกร็บ” มองว่า หากคนขับเปลี่ยนมาใช้รถ อีวี เขาจะมีรายได้เพิ่มขึ้นทันที โดยที่ผ่านมา “แกร็บ” เริ่มแล้วกับมอเตอร์ไซค์ อีวี ด้วยรูปแบบการเช่ารถ เพียงวันละ 140 บาท ซึ่งประหยัดกว่าการเติมน้ำมันที่ต้องเติมเฉลี่ยวันละ 200 บาท ยังไม่รวมค่าผ่อนรถ หากซื้อเอง อีกเดือนละ 3,000 บาท ซึ่งการเช่ารถ คนขับก็สามารถนำรถกลับบ้านได้ด้วย ไม่ต้องนำมาคืนทุกวัน สามารถเลือกผ่านแอพได้ว่าจะเช่ากี่เดือน 

แกร็บ เชื่อว่า เมื่อคนขับมีรายได้มากขึ้น เขาจะมีบริการและมาตรฐานที่ดีขึ้น 

นอกจากเรื่องรถที่ใช้ในการขับแล้ว “แกร็บ” ก็มีการรณรงค์เพื่อสิ่งแวดล้อมมาตลอดเวลา ไม่ว่าจะเป็นการให้ลูกค้าเลือกที่จะไม่รับช้อน ส้อม และการเจรจากับร้านค้าในการใช้ภาชนะกระดาษ แทนโฟม หรือ พลาสติก เพื่อลดขยะและรักษาสิ่งแวดล้อม

ดาต้า เบส แต้มต่อการตลาด

วรฉัตร กล่าวว่า  “แกร็บ” ให้บริการใน 66 จังหวัด โดยเน้นขยายตามความหนาแน่นของประชากร บางจังหวัด เช่น ขอนแก่น พฤติกรรมคนซื้อแตกต่างกัน เพราะเป็นจังหวัดใหญ่ ความต่างในพื้นที่ค่อนข้างแตกต่างอย่างเห็นได้ชัด และบางจังหวัด อย่างเชียงใหม่ คนหนาแน่นและทุกกลุ่มอยู่ใกล้กัน พฤติกรรมก็คละกันไป แต่ส่วนใหญ่ลูกค้าเป็นกลุ่มผู้มีรายได้ 20,000-30,000 บาท อายุ 25-35 ปี ที่เกิดมาพร้อมกับเทคโนโลยี

จากประสบการณ์ 10 ปี ที่สั่งสมข้อมูลและพฤติกรรมการใช้งานของลูกค้า ทำให้ “แกร็บ” วิเคราะห์ถึงพฤติกรรมลูกค้าเพื่อนำเสนอบริการที่ตรงกับความต้องการได้ “แกร็บ” จะรู้ว่า ลูกค้าคนไหนชอบกินอะไร ชอบซื้อสินค้าใกล้บ้าน ค่าส่งน้อย หรือ ไม่สนใจค่าส่ง แต่ต้องการร้านดัง “แกร็บ” ก็จะแสดงผลที่หน้าแอพพลิเคชันของลูกค้าแต่ละกลุ่มแตกต่างกัน เช่นเดียวกับการเห็นโฆษณาที่แต่ละคนจะเห็นแตกต่างกันตามความสนใจและพฤติกรรมการสั่งซื้อ แต่ยืนยันว่า การนำข้อมูลไปใช้งานนั้น ไม่ได้เป็นการระบุตัวตน หรือ นำข้อมูลไปขายให้บริษัทอื่น ซึ่งเป็นเรื่องผิดกฎหมายตาม พ.ร.บ.คุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล 

ส่วนประเด็นที่ทุกคนมักจับตามอง คือ การขับรถรับส่งผู้โดยสารของ “แกร็บ” ถูกกฎหมายหรือไม่ วรฉัตร อธิบายว่า “แกร็บ” ทำตามกฎหมายของกระทรวงคมนาคม โดยมีการพูดคุยกันอยู่ตลอดเวลา กฎหมายออกมาปีกว่าแล้ว แต่ความยากในการขอสอบใบขับขี่สาธารณะต้องทยอยทำเข้าระบบ เพราะคนขับต้องลงทะเบียนใหม่ เพื่อสอบใบขับขี่สาธาณะ และใช้เวลาในการตรวจสอบประวัติทางอาชญากรรมอีก 60 วัน ก่อนจะสอบ 

อีกเรื่องคือ เรื่องการขึ้นค่าแรง 450 บาท จะกระทบต่อธุรกิจของ “แกร็บ” หรือไม่นั้น ต้องบอกว่า ปกติคนขับรถของ “แกร็บ” มีรายได้ต่อวันเกิน 450 บาทอยู่แล้ว และเป็นอาชีพอิสระ มีอยู่กว่า แสนคน ขณะที่พนักงานของบริษัทมีเพียงหลักพันคน เท่านั้น แต่หากมองในภาพรวมก็ต้องดูว่าเมื่อค่าแรงขึ้นแล้ว เศรษฐกิจจะกลับมาหรือไม่ หากต้นทุนการผลิตสูง ภาระย่อมตกอยู่ที่ผู้บริโภค และหากเศรษฐกิจไม่กลับมา เงินฝืด ไม่เป็นอย่างที่คิด จะเป็นอย่างไร เรื่องนี้ขึ้นอยู่กับรัฐบาลว่าจะวางแผนอย่างไร

ปัจจุบัน จากการสำรวจของ App Annie พบว่า แกร็บ ในประเทศไทยมียอดดาวน์โหลดอยู่จำนวน 20 ล้านดาวน์โหลด