ตัวชี้วัดสำคัญเพิ่มยอดขายค้าออนไลน์

ในการทำอี-คอมเมิร์ซ หรือการค้าขายผ่านช่องทางออนไลน์ สมัยนี้กลายเป็นเรื่องง่าย ไม่ว่าจะค้าขายผ่านออนไลน์หรือออฟไลน์ ก่อนอื่นเราจะต้องมีเป้าหมายในการทำธุรกิจของเราก่อนว่าเราต้องการอะไรจากการค้าขาย หลังจากนั้นจึงเข้าสู่ขั้นตอนการวางแผนและการประเมินผล

เมื่อต้นเดือน เม.ย.ที่ผ่านมา ผมได้มีโอกาสเป็นวิทยากรในงาน Priceza eCommerce Talk ครั้งที่ 5 ในหัวข้อกระตุ้นยอดขายให้ SMEs ในยุคอี-คอมเมิร์ซ2018 หลังจากจบกิจกรรมผมคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์ที่จะแบ่งปันเนื้อหาบางส่วนให้ผู้ประกอบการท่านอื่นๆ ได้เรียนรู้ไปด้วยกัน และประเด็นที่ผมให้ความสำคัญครั้งนี้คือ เรื่องของการประเมินผล 

ผู้ประกอบการหลายท่านคงคุ้นเคยกับตัวชี้วัดต่างๆ อย่าง ROI หรือ Return on Investment ซึ่งก็คือผลตอบแทนจากการลงทุน ที่เรารู้จักกันดี หรือจะเป็นตัวชี้วัดอื่นๆ แต่ยังมีอีก 3 ตัวชี้วัดสำคัญในการทำอี-คอมเมิร์ซ ดังนี้ครับ

1.Traffic

จำนวนผู้เข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ยิ่งทราฟฟิกมากยิ่งเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนจากจำนวนผู้เข้าเยี่ยมชม ให้กลายมาเป็นลูกค้าได้มากเช่นกัน แต่การจะได้มา ซึ่งทราฟฟิกจำนวนมากนั้นเราต้องทำหลายอย่างเลยครับ

• จะทำอย่างไรให้ได้ทราฟฟิกจำนวนมาก ต้องไปหาที่มาของทราฟฟิกก่อนครับว่าผู้เข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์มาจากช่องทางใด เพื่อที่ว่าเราจะนำข้อมูลตรงนี้ไปต่อยอดในการเพิ่มทราฟฟิกให้มากขึ้น โดยวิธีอย่างการทำ SEO (Search Engine Optimization) การใช้โซเชียลมีเดีย หรือการลงโฆษณา เป็นเทคนิคที่จะช่วยเรื่องทราฟฟิกได้

• ดูได้จากจำนวนคลิกจากโฆษณาประเภท Pay-per-click (PPC) สิ่งสำคัญในการเลือกช่องทางในการหาทราฟฟิกคือ เราต้องเรียนรู้ว่า ช่องทางใดให้ทราฟฟิกจำนวนมากที่มีคุณภาพ และช่องทางใดที่คุ้มค่ากับงบประมาณที่ใช้ไป เราไม่จำเป็นจะต้องใช้ช่องทางเดียวกันกับคู่แข่งทั้งๆ ที่ช่องทางนั้นไม่ได้ให้ประโยชน์กับธุรกิจเรานะครับ

2.Conversion Rate

ในเชิงอี-คอมเมิร์ซหมายถึง คนที่เข้ามาเลือกชมสินค้าในเว็บไซต์ของเรา มีคนสั่งซื้อเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ตัวอย่าง จำนวนทราฟฟิกที่เข้ามายังเว็บไซต์ของเราเท่ากับ 1,000 คน/เดือน มีลูกค้าจำนวน 10 คนที่สั่งซื้อสินค้า จะคิดเป็น Conversion Rate (CVR) อยู่ที่ 1% สมมติว่ามีคนเข้าเว็บไซต์ 1,000 คน แต่ซื้อสินค้าแค่ 1 รายการ ต่อเดือน แปลว่า Conversion Rate ของเว็บไซต์คุณอยู่ที่ 0.1% คุณกำลังเสียเงินในการหาทราฟฟิกมากๆ เข้ามา แต่ไม่สามารถเปลี่ยนให้เป็นยอดขายได้ แล้วเราจะทำอย่างไรดีครับ

• เมื่อลูกค้าเข้ามาถึงหน้าเว็บไซต์เราแล้ว จะทำยังไงให้ลูกค้าซื้อสินค้าของเรา มีกรณีศึกษาจาก Mall.CZ ที่สามารถเพิ่ม Conversion Rate ได้ถึง 9.46% หลังจากเปลี่ยนมาใช้รูปสินค้าที่มีขนาดใหญ่ขึ้น และมีคำอธิบายสินค้า

• การทำให้เว็บไซต์มีความน่าเชื่อถือ เช่น ได้รับการันตีด้านความปลอดภัยเป็นเว็บไซต์ที่ได้รับการรับรองอย่างถูกต้องไม่ใช่เว็บไซต์ที่หลอกลวง จะช่วยลดความกังวลในการซื้อสินค้าออนไลน์ลงไปได้บ้างครับ

• การรีวิวจากลูกค้าจริงยังสามารถสร้างความน่าเชื่อให้กับเว็บอี-คอมเมิร์ซ และเพิ่มโอกาสการซื้อสูงขึ้นครับ

3.Average Order Value

มูลค่าเฉลี่ยของรายการที่สั่งซื้อมาจากยอดขายที่ได้/จำนวนออร์เดอร์ที่ลูกค้าสั่งซื้อ จะทำอย่างไรเพื่อจะให้มูลค่าในการสั่งซื้อแต่ละครั้งเพิ่มขึ้น วิธีการคือ เพิ่มจำนวนลูกค้าให้มากขึ้น กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น และทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำตัวอย่างเช่น การขายเป็นชุด หรือซื้อหลายชิ้นถูกกว่า เช่น ชิ้นที่ 1 ลด 20% ชิ้นที่ 2 ลด 30% จัดส่งฟรีเมื่อซื้อสินค้าขั้นต่ำตามราคาที่กำหนด สินค้าแนะนำที่เกี่ยวข้อง เช่น ลูกค้าซื้อกล้อง เราอาจจะเสนอขาย เมโมรีการ์ด เลนส์ หรือแบตเตอรี่ด้วย ระบบสะสมคะแนน ลูกค้าจะได้รับคอมมิชชั่นเมื่อชวนลูกค้ารายอื่นให้มาซื้อสินค้าได้สำเร็จ

ตัวชี้วัดสำคัญที่ผมนำเสนอในครั้งนี้ เพื่อให้ผู้ประกอบการลองวัดผลในเรื่องของทราฟฟิก หรือจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ แล้วเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า เกิดเป็น Conversion Rate อยู่ที่กี่เปอร์เซ็นต์ แล้วในแต่ละครั้งของการสั่งซื้อสินค้าลูกค้าใช้จ่ายเงินเฉลี่ยต่อรายการอยู่ที่กี่บาท ทั้ง 3 ตัวชี้วัดนี้ จะช่วยในเรื่องการเพิ่มประสิทธิภาพการขายของอี-คอมเมิร์ซได้ครับ